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酒水渠道中未来的发展趋势

时间:2011-12-03

        酒水渠道面临的是一场深刻而全面的变革,这包括经营战略、分销能力、管理模式、思维观念、物流技术等各个方面。在未来的酒水经销领域,“转型”仍然是个主旋律。而酒水代理商的转型,总体原则仍是要以各方面资源整合为手段,寻求大的竞争优势。

        趋势一:“作产品”与“作品牌”将走向融合

        当前许多酒水代理商都面临着做品牌还是做产品的困惑。通过品牌运作可以使代理商的综合能力得到提高,同时提高长期的盈利空间,但是因为品牌运作需要一个时间周期,其中存在很多不可预见性和很大的操作风险;而做产品则基本不存在存货和前期投入的风险,能够很快的地切入市场,但是一般只获得短期利润,而且企业发展空间不是很大,不能形成长期的战略性发展。

        正因为各有长短,在未来的酒水渠道发展中,“作产品”和“作品牌”将会走向相互融合的趋势。

        一方面,市场竞争愈演愈烈,单纯“作产品”留给代理商的利润空间在一步步减少,很多代理商为了提高利润,将摆脱“搬运工”的角色,通过参与品牌运作、提供特的产品、提升自身品牌形象的手段,以增加资本运营中的利润空间;另一方面,侧重于品牌运营的代理商,面对越发严峻的终端市场环境,也将扩大自己的营销产品的品类,全面的产品将有助于提高代理商面对终端时的控制力,并实现产品在淡旺季的相互补缺,拓宽经销商的盈利渠道,在竞争中获得更多的制胜筹码。

        趋势二:代理商向上游延伸

        一些逐步发展壮大的代理商,利用自身已经健全的经销渠道网络及成熟的市场营销经验,开始向生产上游延伸。这些规模庞大、资本雄厚的经销巨头,不仅有着健全的营销网络、雄厚的资本实力和丰富营销经验,同时还有着成熟的管理手段和先进的生产运营理念。通过“OEM”、或是直接选择开办生产厂的方式来获得属于自己的品牌。

        目前在酒行业,已经出现不少代理商向上游成功转型的例子。如“四川阿尔泰”,不仅已延伸到白酒行业的OEM经营,拥有了“新郎酒”、“金剑南”等品牌,还在进入葡萄酒领域方面进行了有益的探索,在2003年与“通化葡萄酒”联合组建“通化葡萄酒销售有限公司”,尽管这一合作因为其中原因,在2004年初宣告合作失败,但其中的思维和意识值得业界借鉴和思考。

        趋势三:经销商自建终端

        一些代理商开始根据自身资源及优势,选择向市场零售终端延伸,包括建立自办超市、社区连锁店,以至名酒专卖店、品牌旗舰店等。例如“河南亿星集团”,依托于集团在多年酒水代理过程中形成的主业优势,建立亿星超市连锁有限公司,以自己拥有“茅台”、“五粮液”、“酒鬼酒”、“剑南春”、“泸州老窖”、“全兴”、“古井”等一系列名酒周口地区或河南总经销商的优势,直接面向消费市场销售,目前已经发展到拥有太康、项诚、邯城、淮阳、西华、周口等地区多个大型综合超市,并建立了自身的配送中心及购物广场。近年来,东北一些知名酒水代理商也开始自建酒水专卖店,产品售价几乎低于酒店一半。这些都成为酒水代理商凭借自身的资源优势,寻找新发展模式的有益探索。

        趋势四:从区域型向跨区域型转变

        当经营达到某阶段的时候,代理商由于受到地域和市场容量的限制,便难以有较大的发展空间。因此在企业持续发展的需求下,中国代理商传统的地域特色势必将会被打破,其业务领域将会向周边的区域市场拓展。这种以城市为单位的辐射效应,将会使代理商在经营空间上继续延伸。代理商将根据新区域的特点,以原来成功的模式为基础,继续在另外的区域市场寻求发展与壮大。例说,“浙江商源”不仅在杭州建立了自己的营销根据地,同时经销网络已逐步覆盖到了宁波、绍兴、金华等江浙一带的十余家城市。

        但这种转型,常常伴随而来的是酒水代理巨头激烈的碰撞,或不得不面对残酷的“大鱼吃小鱼”的市场现实。

        趋势五:学习型经销商的转变

        随着市场经济的发展,代理商承担的不再是商品流通中的一个简单的环节。特别是随着WTO后中国流通领域的全面对外开放,将带来商品流通形态与规则的深层次变化,酒水作为附加值较高的产品,传统的经销形态势必将面临大的挑战。而酒水经销领域的这种变革,除了将带动代理商经营模式的转变,同时也将带动代理商的管理水平、从业人员素质的全面提升。

        至此,走向规模化发展的酒水代理商将彻底摆脱“搬运工”的角色,向学习型代理商转变。新的市场环境,要求酒水代理商有着较高的管理水平和从业素质、以及更专业的营销水平和科学系统的经营机制。而已经开始壮大的酒水代理商,也为网罗高级管理及营销人才提供了基础和条件,同时对从业人员的深造与专业培训也将提上日程。酒水代理商面对着并非遥不可及的未来,以及必须转型的阵痛,将再一次告别洪荒混沌的年代,朝着现代企业的方向发展。

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