由农村市场提升啤酒消费水平引起的思考

时间:2018-02-25 15:57:00   来源:佳酿网
由农村市场提升啤酒消费水平引起的思考

      农村啤酒市场拥有巨大的潜力,挖掘农村啤酒市场,做好对农村啤酒市场的销售工作对啤酒企业的长足发展具有重要的现实意义。

      开拓农村啤酒市场是完善啤酒企业销售网络体系,不断扩大啤酒销售的重要举措。为此,啤酒企业要采取行之有效的方法,大限度地挖掘农村啤酒市场的潜力,推动啤酒企业持续快速发展。

      农村啤酒消费水平不均

      随着我国城市化进程的不断加快,农村人口外流,进而农村啤酒消费者的数量也随之减少,使得农村啤酒市场流失了大量消费群体,相对固定的农村消费群体主要为中老年消费者,由于受经济的限制,该部分消费者更加偏好于饮用白酒,因此农村的啤酒销量低、啤酒档次低,进而制约啤酒在农村的销量,影响啤酒消费水平的提升。

      农村节日消费突出,地区需求差异较大。农村市场与城镇市场啤酒消费需求具有很大不同,因为城镇众多的消费者有较高的人均收入,而大多数农村消费者个人收入相对较低,除了用于必要的生产和生活资金外,用于个人消费的资金有限,日常消费经常精打细算,讲求实用,不大考虑啤酒档次和质量等细节问题;但是,与此形成鲜明对照的是,在一些重大事情上和重大节日里,例如婚丧嫁娶、岗位变动、学子升学、房屋建筑,元旦、春节等一部分啤酒消费者往往一改平日的节俭,拿出平时省吃俭用积攒下来的钱,尽情消费,购买较平时较少购买的价格较高的啤酒。

      农村酒民购买力影响消费水平。虽然近年来广大农村发生了翻天覆地的变化,农村经济得到了蓬勃发展,但从实际来看,农民总体收入水平还相对较低,除、企事业单位的职工外,农村真正消费中高档次啤酒的群体比重非常小,农村市场基本上还处于典型的功能性需求阶段,注重产品的实用性和价值,不注重产品的附加价值和精神享受,对啤酒的消费主要为低档次。

      开发农村市场把握的原则包括:

      市场细分原则。要以农村市场为基本单位,根据消费能力和需求的差异,认真定位消费者类型,将农村市场具体细分至各村庄。因地制宜的同时,还要因事制宜,将农村啤酒市场分为婚庆、丧葬等事由市场,明确购买啤酒用途,实行精准营销,为农村零售客户提供更具针对性的营销策略。

      突出特色原则。根据不同村庄的经济发展水平及文化特色,坚持“重点突出、特色优先”的原则,结合啤酒企业品牌及行业发展形势,对不同的市场投放有特色性的货源,重点开发特色啤酒产品,通过对特色市场的开发提升农村及小城镇市场啤酒消费水平。

      引导消费原则。加大对农村及小城镇市场的调研力度,把握市场脉搏,加大消费引导力度,通过加强促销力度、投放有效货源等措施提高零售客户及消费者的忠诚度,让啤酒产品吸引客户、消费者,让零售客户、消费者主动认可啤酒企业品牌,不断提升消费引导能力。

      提高农村啤酒消费水平

      提高农村市场啤酒消费水平,不可能一挥而就,需要行业与企业发扬滴水穿石的持久战精神,扎扎实实做好工作。

      把握好农村啤酒市场发展的前景和优势。尽管我国早已成为全球大的啤酒消费市场,但仍被认为具有很大的增长空间和潜力。城乡一体化建设的进程拉近了农村与城市的距离,大批的农村本地富余劳动力外流至城市后也开始返回,带回了一些城市环境下养成的啤酒消费习惯。另外,城郊地段大型基建工程的推进,也一定程度上增加了农村市场外来流动人口的数量。这些群体在啤酒的消费结构上就与原先的农村市场品牌结构有着天壤之别。

      这些农村啤酒市场的发展前景和变化都朝着有利于农村啤酒市场结构完善的方向前进着。在日常的工作中,啤酒企业需要抓住这一发展契机,将农村啤酒市场的啤酒结构丰富起来。

      摸准农村啤酒市场的消费节奏。农村市场消费习惯较盲目,攀比跟风风气较盛。在农村,农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。在许多情况下,农民并不是根据自己的主观需求,而是依据他人的消费习惯来决定自己的购买行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。所以,一旦某品牌啤酒在农村中成为红白喜事的必备用酒时,其市场需求便会无限扩大。

      消费啤酒有较强的时间性,尤以节日消费为突出。农村啤酒市场的消费主体就是农民,大多数农民都过惯了节俭的日子,购买啤酒时也是能省则省。他们在日常消费中精打细算,讲求实用,不大考虑品牌和质量;但在一些大事和节日上则会一改平日的节俭,从吃到穿、从行到用,大方采购,尽情消费。

      重视农村啤酒市场的精细化建设。农村啤酒市场销售离不开一个健康有序的市场环境。因此,细化农村市场,非常有助于啤酒市场开拓的推进。由于零售终端素质等方面原因,目前啤酒企业对农村市场缺失了数据的有力支撑,不利于对农村市场的深入分析和把握。因此,增加农村市场销售数据的统计就很有必要。这一精细化建设工作的开展,会使得农村市场的品啤酒产品能做到精准投放。

      农村因为地域分散,购买是否方便,成为影响啤酒销售的重要因素。因此对农村市场要派专门的业务人员和送货车辆,采取送货上门等合作方式。

      充分调研市场需求信息精准投放。客户需求反映的是客户需要适销对路的啤酒,啤酒企业在平时应多注重加强引导:由于经济发展水平和消费习性等多方面存在差异性,消费者在啤酒消费上也表现出不同的消费特点。如弄清农民朋友心理偏好及审美情趣。中国农民不太注重形式,讲求东西实在。在审美情趣方面,农民比较偏爱红色这种喜庆的颜色,在名称上也比较偏爱吉祥话,具有强烈的求福祈祥心理。

      贴合实际,注重实效,分步推进促销。农村消费者由于收入低,求利心理普遍存在,赠品与奖励对农民来说是一份额外的实惠,对农民具有强大的吸引力。可多利用乡镇“赶集”日或逢年过节,由业务人员帮助经销商进行实地促销,如优惠销售、赠送礼品等,但这些礼品必须实用,这样才能调动农民参与活动的积性;在购买啤酒时,农民受左邻右舍及亲戚朋友的影响较大,因而,抓住农村“式”人物的消费,形成好的口碑传播,就可以“以点带面”,获得较好业绩。如村长家办喜事喝的啤酒,会被村民认为是不错的啤酒;如今农村广播电视基本普及,在媒体选择上可以通过电视台(尤其是地方电视台)来进行品牌传播,天气预报对农业生产很重要,啤酒广告插播在天气预报前后,能提高收视率。

      农村啤酒市场的开发并不是一朝一夕之功。啤酒企业只有充分认清农村啤酒市场变化,摸准农村啤酒市场发展的脉搏,才能真正找到占领农村啤酒市场的门道。

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