玖号原酒,一款能持续动销的产品!

茅、五、洋、泸、郎……那些能卖酒的地方!

时间:2017-08-16 浏览次数:[645]  来源:酒商网
       对于酒企而言,谁都想到有鱼的地方去撒网,关键是有没有能力迈出自家大门!对于渠道商来说,运作同样的品牌,人家能卖你不能卖,差距究竟在什么地方?

      总有别人和你不一样,哪怕是淡季也有自己的“风水宝地”。

      名酒企们之所以与众不同,那些能卖酒的地方就是它们背后有力的铁杆支撑。

      特别是那些遍布全国的业绩粮仓,它们不仅能给企业带来直接的业绩贡献,还能在区域市场实现强大的品牌输出和消费者培育,大品牌的底气和实力就是从这里修炼起来的。

      名酒在行动,那些能卖酒的地方!

      营收数字够牛气、营销策略有底气的名酒企们,包括茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、郎酒等大品牌在内,关键是拥有着一批能出业绩、能打粮的核心市场。

      因此,无论是已经牢牢占据的明星市场,还是正在深度培育的重点市场,或者即将强势发力的潜力市场,都是各家实力拼抢、各显神通的大擂台。

      那么,这些作为名酒企的“黄金擂主们”又都在哪些擂台上比武呢?

      对于茅台来说,飞天茅台对是拥有超强实力的品牌高手,几乎可以视作酒业流通的“硬通货”。目前处在发力期的茅台酱香系列酒,在全国市场的布局也在逐步显示出强大实力。

      其中,千人规模的茅台酱香酒市场峰会相继在河南、安徽市场召开,这足以显示出两大省区作为茅台酱香系列酒“核心战区”的重要程度。同时按照“5+5”市场建设规划,包括贵州、河南、山东、北京、广东5大核心市场,以及上海、浙江、江苏、四川、津冀5个潜力市场。

      以河南为例,从2014年开始河南省区销量连续三年全国排名,2016年销量增速高达60%以上,销售额几乎翻番,占茅台酱香酒总销售的12%左右,2.76亿元左右。

      剑指百亿的华东市场,包括安徽、江苏、浙江、山东和上海在内,对于五粮液而言更是相当重要。按照2017年规划,五粮液华东营销中心要实现80亿以上的销售,2018年目标100亿。同时,江苏又是华东区域体量大的市场,不仅占据了整个华东区域的一半,而且在全国也是排名。

      与此同时,五粮液系列酒也在不断发力,随着系列酒公司的“1+4”品牌战略方阵的确立,市场布局随之深度展开。以绵柔尖庄为例,集中优势资源重点投入,整合优质资源,先打开一个板块再驱动整个市场,目前河南、山东已经成为绵柔尖庄的重点市场。

      在“一带一路”峰会上风头强劲的洋河,在市场布局上同样也是树一帜。

      作为业绩重要增长的新江苏市场,2016年的数量在395个,销售额和利润占省外市场同期整体销售比超过70%,其中河南、山东、安徽分别是业绩贡献的前三名。2017年规划新江苏市场共455个,一季度销售占省外总销售比超过70%,同比增长30%左右。

      结合季度销售情况来看,洋河在实行价格提升和严格配额的前提下,省内市场销售规模与去年同期相比,实现了较好的增长,产品结构也更加优化,梦之蓝占比进一步扩大。

      郎牌特曲作为郎酒浓香型的战略产品,分别被制定了江苏市场20亿、河南市场4亿的年度目标,而且连续两年重点发展华东市场。

      对于江苏市场,预计2017年郎牌特曲的增长速度将超过50%,出货量将超过20个亿,1-2年后的销售规模将突破30个亿,经销商的平均销售体量会超过5000万。

      河南市场经过了以县级市场为重点的重新布局,集中资源打歼灭战,在2015-2016年实现突破性发展。2017年目标销售将达到近4个亿,并会培养一大批超过1000万的县级市场。

      拥有超级单品“牛栏山陈酿”的牛栏山酒厂,则是继续巩固和发展牛栏山“2+6+2”市场,重点打造的长江三角洲市场,销售收入快速增长,同时新增湖南、江西、湖北、黑龙江、陕西五个亿元省级市场,目前合计已有10余个省级市场销售收入在亿元以上,外埠市场销售占比继续提升。

      此外,牛栏山酒厂四川成都生产基地落成,辐射西南、西北地区。整体来看,白酒泛全国化战略正在加速推进。

      打造业绩粮仓,名酒们都做了什么?

      作为业绩粮仓的核心市场,不仅需要强有力的持续深耕,同时还需要不断地整合优化,特别是在市场营销层面,强化基础工作、推进市场精耕和模式创新。在这些希望的田野上,名酒企又都采取了哪些举措呢?

      茅台酱香系列酒坚持“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大基础工程,同时在具体市场做出调整。

      以安徽市场为例,实施市场扁平化,经销网络布局要渗透到县乡镇,充分挖掘消费潜力,整合优质经销商资源;

      树立陈列标杆,营造终端氛围,有针对性地优选核心烟酒店重点培育,以点带面,全面推进陈列工作;

      深入社区做推广,积整合优质团购资源,深入目标酒店,强化一桌式品鉴会和宴席推广。

      对于五粮液在重点市场的发力动作上,以五粮液华东营销中心为例,配合经销商密集开展品鉴会,强化品牌氛围营造。

      同时,不断强化团队执行力、加强经销商库存管理、实施规范市场秩序管理等举措,通过经销商联谊会的平台,促进经销商的沟通交流。此外,五粮液还以省区为单位打造的新型厂商联盟体,全面巩固华东的市场地位。

      洋河在业绩粮仓打造上,可以说是“省内省外齐开花”!

      针对江苏大本营市场,洋河目前主要是进一步强化基础工作,着力深度分销模式的推进,打造渠道致化。

      与之相对的新江苏市场,洋河在2017年逐渐会从建成点、连成线、汇成面的步骤从新江苏区域向新江苏板块转变,实现深度全国化。

      目前,泸州老窖以省份为单位,在全国范围内开展五大战略单品的招商布局。首次开放首单门槛,以泸州老窖名酒品牌与品质“双背书”,实现渠道细分下沉、深度挖掘资源、抢占超级终端,重视对经销商的利益维护和利润。

      五大战略单品立足于精准且具有差异化的定位,实现对高中低端的全面覆盖,同时有效避免了品牌之间的内部竞争和资源的损耗,真正地释放“品牌效能”。

      此外,还配合有国窖公司、窖龄酒公司、特曲公司、博大公司四大集团作战,以及7000多人的一线销售团队,实现泸州老窖的全面冲刺。

      郎酒一方面在持续打造品牌实力,2017年目标实现800多场次的"青花盛宴·中国高端酱酒鉴赏荟",拉升郎酒的品牌高度,在消费者心中培育起青花郎酒作为高端酱酒的影响力;

      另一方面,作为浓香代表的郎牌特曲,在品牌化思路运作下,精简产品、聚焦并培养出郎牌特曲的超级大单品。同时,在渠道建设上,强化模板化,实现精准、有效管理。此外,逐步提升产品价格,确保商家合理利润。

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