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白酒市场营销,90%的工作是“营” 只有10%才是“销”

时间:2018-03-14   来源:佳酿网
      很多老生意人都在说:“在我们刚做生意那个时候,真正是“酒香不怕巷子深”,坐在家里等客户上门就行了”。

      到后来逐渐的开始卖挣钱多的产品,我们推哪个产品,消费者就会选择哪个产品!而现在生意难做,消费者自主意识逐渐强化,卖方市场逐步转化为买方市场了”从上述的话语分析,我们可以把白酒市场营销分为2个阶段:阶段称为销售阶段,在中国来说就是传统意义上的“做买卖”;强调的是“卖”,也就是说,在白酒销售过程中,卖方占更大的主导权;一般情况下做到以下两个要素就不愁产品卖不出去。

      1、 产品性价比高让消费者愿意买——酒香

      2、 产品有钱可赚让渠道商愿意卖——挣钱多

      第二阶段称为营销阶段;很难说清楚中国白酒从什么时候开始进入真正营销时代?是由秦池酒业带动的“广告营销”还是由徽酒的“酒店盘中盘”亦或者是助力洋河崛起的“消费者盘中盘”?那么营销的概念是什么?营销是指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,主要是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。在营销的核心工作内容中,90%的工作是“营”,即市场工作,只有10%才是“销”即销售工作!因此,现在企业一定要高度重视市场的开发和市场部门(企划部门)的建设。谁先重视“营”的工作,谁就将脱颖而出,在激烈的竞争中立于不败之地,进而形成可带来持续购买的品牌,并拥有大批的忠实客户。

      在市场开发的过程中,如何做到营销结合呢,下面是谏策咨询总结的6个方面!

      一、先易后难做市场

      一上来就要“啃掉难啃的骨头,剩下的更好啃的思想”是错误的,市场需要精耕、消费需要培养,所以先易后难做市场、先把简单易得的市场拿下来后,形成一定势能后在去攻坚“难”做的市场/渠道!所以在市场产品上市之前,深入的市场调研必不可少!

      1、 细分市场:精确的市场调研很重要,根据市场调研结果把市场进行细分,规划市场突进方向及目标。

      2、 找准目标消费群体:锁定目标,坚持不懈的引导培育!现在的消费者是理性的消费和惯性的消费。所以上市初期的品鉴会、目标群体赠酒等与消费者直接沟通的方式要多做。

      3、 让长板更长:发挥自身优势(渠道、组织、产品、品牌),让自己的长板无限拉长。

      4、 合纵连横:别上来就老少通吃,要学习诸葛亮,联合老二打老大(联合孙权抗曹操,著名的火烧赤壁战役)!

      二、适度跟随,错位营销

      适度跟随:首先找准市场主流产品然后跟随(口感、价格、包装等),它一般代表了市场上的消费习性、消费水平等。然后结合自身优势分析主流产品,一般从以下几个方面分析:

      1、 品质:我们的品质与其对比如何?

      2、 利润:我们的利润与其对比如何?

      3、 包装:我们的包装与其对比如何?

      但是注意跟随要适度,对不是模仿!特劳特的《定位》中说到,对于同样的产品,消费者首先选择的一定是先进入其心志的那一个!所以在跟随的过程中,需要的是错位营销:避其锋芒,寻找他弱我强的地方。

      三、基础要做透

      俗话说:万丈高楼平地起,基础不牢地动山摇;因此现在任何白酒做市场一定不能忽视市场基础建设!精细化、系统化一定是白酒市场营销发展的方向和未来。区域要精耕、渠道要细作,形成样板在复制,决不能浅尝辄止。在市场营销的过程中关键的不是有没有做,而是有没有做到位!谏策咨询一直以市场精细化及管理精细化两大利器帮助诸多区域酒企突破瓶颈,实现发展!

      然而现在白酒市场营销存在的现状是:“理论已经同质化,接下来拼的是人才培养与储备及落地执行的效率。

      现下白酒企业落地执行的策略:聚焦、单品突破、单点突破、单店突破、单渠道突破!当然重要的是执行:没有执行,一切归零!线下企业要想发展只有拼落地性、拼执行力、脚踏实地没有捷径可走!什么是执行力?执行力就是:在规定的时间内,完成规定动作,没有任何借口!执行力要求:安排的事情必须干,重复的错误不能犯!执行力需要:明确指标,奖惩及时兑付。

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