国窖1573成都市场 价格上升理论阐述及动作解析

时间:2018-02-14   来源:酒道说酒

      从经济学原理来讲,在不考虑其他变动因素下,需求线和供给线相交的位置决定了市场价格及数量,如图:

    国窖1573成都市场 价格上升理论阐述及动作解析

      其中需求线和供给线相交的点称为市场均衡点,其中所对应的P*和Q*分别为市场均衡价格和产品均衡数量。其中影响需求线的因素包含价格、收入、相关物品的价格、嗜好及对未来的预期。由于本次讨论国窖1573成都市场价格时间周期为7月23日至9月1日,为方便分析,假设市场对国窖1573需求不变,我们主要讨论成都市场供给发生的变化。

      成都市场国窖1573供给来源主要包含,批发客户货物、经销商客户货物、终端客户货物及非诚信经营客户货物(窜货),及市场需求进行逐一分析,如下:

      一、供给分析:

      (一)批发客户:

      1、进货:成都会战期间一直未给批发客户供应货物(无新增供给);

      2、销售:成都会战期间物流治理加强,按照公司要求团购及隐藏分销(控盘分利模式下,隐藏分销无论在价格及渠道优势逐渐减弱);

      3、库存:隐藏分销需求降低的同时,批发客户接外货预期逐步降低,更加引发库存降低,从而供应降低。

      (二)经销商客户:

      1、进货:会战期间停止供货(少量团购按照A元出货);

      2、销售:团购及合法终端;

      3、库存:同批发客户原理一样,库存降低,从而供应降低。

      (三)终端客户:

      1、进货:成都会战陈列出货,要求原码陈列(本人认为此举非常可取,从市场角度未新增供给);

      2、销售:正常渠道销售(零售及团购);

      3、库存:因渠道性质,少量备货,同时成都会战团队鼓励从批发客户及经销商处进行进货,降低自身库存的同时降低批发客户及经销客户库存。

      (四)非诚信经营货物(窜货)

      受接货方(批发客户、经销客户、终端客户)需求萎缩及市场治理的加强,窜货供应增加比例较小。

      综上,以上四类供给均降低,那么市场供给线将会向左移动,如下图:

    国窖1573成都市场 价格上升理论阐述及动作解析

      当供给线S向左移动到S1时,当市场需求线D不发生变化时,价格从B元变到C元。

      二、需求分析:

      成都会战大大改善市场购买氛围(陈列及门头店招投放)、强化终端推荐,改善市场需求,同时公司中秋消费者促销活动的宣传,会改善终端及市场预期,市场需求线将会向右移动,这样就会冲抵因市场各种手段减少供应导致的市场需求数量的降低。

      三、市场建议:

      (一) 控盘分利

      成都会战通过“控盘分利”将市场价格做到有效提升,根据市场经济原理,经销客户及终端市场供应期望将会大大增加。

      (二) 量价齐升的可能性

      经销客户及终端客户信心提升,如果还能配合促销策略同步进行(广告、公关、销售团队推进、社群运营等),毕竟所有的货物都是消费者进行消化,那么消费者需求量增加,通过向上传导,市场需求量增加,市场需求线将会右移,如下图:

    国窖1573成都市场 价格上升理论阐述及动作解析

      当需求线D向右移动到D1时候,可以发现Q*变成Q1,同时D1和S1的相交点,也就是新的市场均衡价将会高过C元,若外部市场环境相对稳定或略有上升趋势,那么市场将会呈现均衡价格及均衡数量均上涨趋势,也就是达到“量价齐升”状态(茅台目前状态)。

      总之,要实现大发展,大跨越,实现泸州老窖公司重回白酒行业“前三甲”这一战略定位,相信通过充分利用市场经济规律,加强团队管理、夯实组织基础、强化品牌建设,这些都能为公司伟大战略圆满成功服务。

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