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【美酒招商网微课堂】第二课:引爆区域市场的新方法

时间:2017-09-20   来源:美酒招商网

    引爆区域市场的新方法
    引爆区域市场的新方法

      主讲人:美酒招商网特聘专家 亮剑咨询公司董事长 牛恩坤

      今天我主要从六个方面讲这个问题: ,认清白酒营销的新趋势;第二,新时代的经销商应该如何认识自己?第三,白酒为什么要做社群?第四,未来的白酒发展方向。第五,谈谈白酒区域市场的模式。后,经销商区域突破要具备的六个条件。

      一,认清白酒营销的新趋势

      原来我们区域市场是怎么做的呢?基本上是一点连线、成列、后是立体化占领。比如说原来的黑土地,黑土地占领市场的逻辑基本上是从点开始的,后成线、到面的整个立体化的占领。那么现在区域市场引爆的逻辑是什么呢?是圈、层、群、后是平台化。

      原来我们做市场的规律是什么呢?特别是白酒,核心一点就带动大批人群。

      现在我们做市场的规律是什么呢?是超级IP圈层快速扩散。比如:茅台的超级IP是谁呢?就是季克良先生。一个人对于茅粉的影响是非常大的,也是非常快的。因为有了互联网的工具,可以快速的扩散。

      原来我们启动一个市场呢,时间耗费比较长,比如黑土地当年启动一个市场,至少一年的时间。黑土地也有自己的套路,它是怎么做呢?那就是选择一个容易上量的大众产品,第二爆发式的形成市场覆盖。第三步终端强力导购。第四步是二批高利诱导。第五步是每半年不低于三波的市场推广活动。基本上是说一个市场它启动起来需要的时间是非常长的。

      那么现在我们启动一个市场是认知成本过高,就是你做了许多的传播,但是消费者依然不相信。所以说目前我们启动市场和原来的不一样了。就是认知成本过高。

      原来我们渠道的功能是什么呢?主要是推力,比如我们靠渠道的推广。而现在呢?已经变成体验化的了。即使一个很好的烟酒店,它的推力也很有限了。

      原来我们渠道的功能还有第二个,那就是形象。比如说,我做一个比较好的形象店,像洋河做了很多这样的店,还有古井也是。现在我们的作用呢,是品尝酒,就是走进这个店,有没有受到文化感染,是店的场景化设计。

      原来我们渠道还有一个功能,那就是便利。就是有很多的店,他的便利性很强。而现在我们店的作用呢在下降,它是在传播,就是店变得更加的体验化,带有传播性,像苹果,苹果有很多店它不卖手机,只为让消费者去体验,后形成口碑传播。

      原来我们的传播是怎么做的呢?我总结了八个字:高密度、快速拉动市场。现在的传播叫什么呢?精准性、价值性,大家看过加多宝的广告,你就明白了。加多宝的广告,一直围绕怕上火,所有的活动也是围绕怕上火的,所以说原来的组织设计我们怎么设计的,层级化,自上而下。我原来服务过一个四川的企业,它这个企业的层级是非常高的,从郑州是它的分公司到武汉是它的华中分公司、再到它公司的销售公司等到集团,这个时间非常长。

      现在的组织设计叫分裹状,就是靠得非常近,叫自下而上。华为企业发展很厉害的其中有一条叫班长战略,是指所有的高层都为一线提供资源以便一线更好做出反应,这就是现在的组织设计。是变得更短,娃哈哈前几年发展快,我认为是有一个道理的,就是娃哈哈企业没有副总,没有副总,层级就少,决策起来就快。组织是什么呢?越离一线市场越近越好。

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