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白酒夏季市场畅销的法宝,代理经销商的必上课程

时间:2011-12-05

        相对秋季、冬季而言,夏季的白酒销售额会大幅度的降低,这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念,因为“只有疲软的产品,没有疲软的市场”,如果企业一味的相信淡季,在淡季无从下手,那就会陷入了营销的误区。

        其实,夏天也有很多机会,关键是看白酒企业如何转变观念与策略,一些企业借此淡季压缩各项开支,刀枪入库,马放南山,一片偃旗息鼓的景象,悲观失望的姿势。这在时间上就浪费不少,反而给竞争对手提供了不少机会。所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识,树立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人为,淡季完全可以避免,特别是在重点市场可以通过一系列的方法赢得市场机会。

        加强对零售商的开发

        业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖一瓶,他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子,某市有500家店在卖你的白酒产品,但如果你不开发市场,在淡季或许-全球品牌网-连500家都没有,而如果你加大了拓展范围,就有可能还远远超过500家的数量,当然细化到每个店你的销量可能不如旺季,且营销成本上升,但毕竟你的整体销量还是不错,且多了几块地盘,如策略得到,到了旺季会更有大的产出。

        建议在淡季的时候,我们要不断拓展销售盲区,应特别注重对对零售商的开发,如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆,这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

        展开生动化陈列

        各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱,必须以展开生动化陈列方式,通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。

        货架

        争取入口处产品陈列区的排面,有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架,也可与名优品牌同列一处,以争取佳的视觉效果。

        产品在货架的位置应显而易见,须具有视觉冲击力,如是三层货架,宜摆放上层位置;五层货架,一般3-5层适合陈列,通常情况下,以普通成人的齐胸高度为佳拿取位置,太超过视平线则效果欠佳。

        产品的陈列应选择店铺的佳视觉点,陈列排面应优于同类竞品。

        场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。

        堆头

        可专门设计特的品牌形象展示台或酒品端架,宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。

        如产品系列比较丰富,应通过组合优势,以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。

        店内

        创新终端宣传品设计,提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果,有实力的企业,可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。

        店外

        可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口,以提高对过往顾客的吸引力。

        另外,我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法,以配合产品的生动化陈列,象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结,这样就很吸引人。

        与经销商联合抗战

        每到淡季,可以说各级经销商都不愿增加白酒库存,对市场缺乏应有的积性,更甚者会将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况,要把产品向终端零售商层层转化并让消费者消化,真正实现促进淡季销售之目的,就必须厂商合力,携手做好淡季营销工globrand.com作,这里首先指出经销商存在的一些原因

        、经销商没有充分考虑到自身的消化能力;第二、对市场的预测分析不够,导致盲目压货;第三、淡季来了才想我该怎么办?而没考虑怎样预防一下淡季的困难;第四、没有开发新的销售渠道、充分挖掘和培育潜在客户;第五、没能有效争取到厂方的促销支持与优惠政策;第六、对产品的信心不足。当然,无论厂家还是经销商首先我们在意识上不能把“淡季会淡”当成很自然的事,虽然产品与市场客观存在一些自然因素,但我们不能这么想,得从本质上改变这种观念,靠实际的行动去创造“淡季一样火”的局面。

        八部营销策划认为:经销商不能有“坐、等、靠”的思想,现在已不是坐商时代了,我们必须向行商转变,特别是末级批发商,更应积地走出去,主动开发下级分销商和终端客户,只有把自己的网点发展多了,你的销量才能上去。打个比方,去年淡季有50家店铺在你那里进货,而今年是70家,两者的效果肯定不一样!及时调整品种结构,推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。提前和厂家协商,尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

        另外,白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题,在淡季销售不畅这也就不足为奇了!但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢?除了季节性因素外,通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销,这对判断产品的走量情况来讲很关键;经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析,同样,厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑,并制定了相应的对策,这都是受阻的重要愿因。所以,很大程度上需要厂商联合抗战:

        1、细分目标消费群体,针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

        2、各级渠道与终端之间,都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果太低的话,他们就多会以“批零兼营”的方式经营,这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击。

        3、不要纯粹地为了消化库存而做促销,否则还会弱化品牌形象,要把消费者的心理需求放在首位,通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

        4、加强白酒团购等特别渠道的开发。

        创新促销模式

        在夏季,如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的广告及促销活动,返利于民,就可能出现逆季消费,达到出乎意料的效果。

        1、上卖场的“头版头条”

        现在的各大卖场,基本都有自己的促销海报,或是街头发放,或是直接投递到消费者家中。随着现代化消费观念的普及,这种宣传形式也逐渐影响到了消费者的购买习惯。如果白酒可以在淡季使产品经常出现在促销海报的“头版头条”,即使卖场冷清一些,但品牌知名度和产品曝光率依然会保持在较高水平。

        在淡季中,条件允许的白酒产品,还可以选择在卖场的促销活动期间进行合作,充当活动礼品或奖励,这样既能和卖场打好关系基础,为自己以后的工作提高便利,还可以变相为自有产品进行宣传,让消费者主动接触、尝试本产品,同时也为未来的销售增长埋下伏笔。

        2、加强社区促销

        目前,白酒终端竞争异常激烈,还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者,因此,让产品直接与消费者“面对面”,可以大大增加产品信息的传播效果。

        去年夏季,八部营销策划服务的山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间,在胶东各个县市、区进行专场文艺演出,选择的地点大多在居民比较集中的文化广场,进行露天演出,利用夏季人们晚上乘凉的时机,进行宣传,场场爆满,他们还发放一些小礼品,很受当地居民的欢迎,赢得了居民的“心”。

        一些中小白酒企业,则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式,吸引居民对本企业的关注,有的利用举办歌舞晚会的时机,在现场同时搞起了免费品尝活动,为了激发人们的兴趣和爱好,还搞起了有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就留下了深刻的印象。

        3、促销赠品创新

        在夏季商场促销中,许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品,如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1L汇源纯果汁……

        还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如,半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很个性化了,又另赠四个与其相配的小酒盏,盛在一盒中古朴典雅韵味十足,早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动,买两盒酒赠一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地,一样的精巧别致,这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。

        4、婚宴送礼促销

        婚宴的促销可以采用优惠折扣,也可以采用赠送婚纱摄影、婚庆用车、婚礼庆典、电视点歌等方式。促销的目的是产生消费,也是提高品牌知名度的手段,因此,白酒企业可以和酒店、婚庆公司合作,抓住夏天婚庆市场。有条件的企业甚至可以根据婚宴开发出适当的产品来。

        5、母亲节、父亲节征文比赛

        父母的爱是伟大的爱,父母的情是深的情。因此可以在每年的5月份母亲节和6月份父亲节到来之前,在报纸上做软文广告,以某某白酒企业举办“我心目中的XX母亲(父亲)”为主题的征文比赛,并设立大奖,这样不仅可以吸引消费者的积参加,在消费者产生影响,更可以提升企业的形象和知名度。

        俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场,同时也为旺季销售打下良好的基础。

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