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白酒代理经销商的盈利模式(经典)

时间:2011-12-05

        白酒代理营销新时代的发展和白酒“终端为王”的思想把白酒经销商推到了风头浪尖上,一边是持高额进店费“飞扬跋扈”的终端,一边是挟强势品牌“高高在上”的厂家,白酒经销商如何在缝隙中生存?建立现代经销商的新赢利模式至关重要。

        1、 选产品

        现在的白酒品牌可以用多如牛毛来形容,经销商要能找到合适的产品代理就像大海捞针,必须擦亮自己的眼睛,要不然就会被套牢。因为不是每个产品都能在特定的区域内操作成功,也不是拿到好产品就能做,还要看厂家的销售策略和支持政策,因此,现阶段经销商要生存,就得从选产品开始。

        2、 选地域

        中国白酒由于酿造工艺和历史原因,呈现很强的地域特征,形成了贵酒、川酒、鲁酒、豫酒、东北酒等地方类别,同一酒品在全国不同的地域也存在重大的差异,不同地域的人也对某些地域的酒形成了一种定势思维。比如浏阳河在南方等一些地方卖得不错,在陕西市场就不行;西凤酒在陕西是品牌,出了陕西就没人认了。安徽酒普遍认为质量不高,山东酒被冠以广告酒的帽子,山西酒被假酒困扰,广东酒可能就认为度数低。贵州酒全国知名,但在陕西随着小糊涂仙、赤水河、金士力一个一个地倒下了,贵酒在陕西的人气也不怎么好。因此选酒首先从地域上进行一下筛选。

        3、 选口味

        白酒香型决定了不同的口味,山西人喜好清香型,陕西人钟情凤香型,浓香型比较适合大多数人的口味。同时,喝酒的人虽然不能清晰地分辨酒的口味,但对口感很敏感,调制时口感稍有差异,就能体味出来,因此口味的稳定性也是厂家要注意的。因此选酒时,试饮也是很重要的。

        4、 选包装

        包装是产品的脸,消费者的感应首先是包装,好包装自己会说话,好包装就是销售力,因此现在的白酒包装更新换代特别快,即使同一款酒几乎每年都在更换包装,给消费者以新鲜感。如果包装跟不上潮流,就会被消费者抛弃,就缩短了产品的生命周期。白酒产品包装正经历着一场革命。但也不是越豪华的包装就越好,比如有些不知名的酒,市场才卖几十块钱,包装却仿冒名酒几百块钱的包装,给人以“徒有其表”、不相般配的感觉。有些酒包装设计元素不足或者一副老面孔示人,明显降低了产品的品位和喜好度。因此,选包装一定既要潮流,给人眼前一亮,又要适合产品的价位和目标消费者的审美习惯,一般同等价位,包装为佳。

        5、 选厂家

        厂家是经销商的丈人,但现在的厂家只要哄着把女儿嫁出去了,就忘了女婿也是儿子了。现在的白酒厂家和经销商的矛盾较多,尤其在合作后期经常因为矛盾无法调解,不欢而散,因此选好厂家就会免去许多后顾之忧。

        在选择厂家时,一要选择把品牌当作生命的企业,选择做长线的厂家,为了品牌的健康成长会做出持续可行的市场规划,带领经销商实现双赢。二要选择诚信的厂家,诚信决定了各种写在纸上的支持政策会落实到行动中去,而不会因为相互的摩擦和市场投入的不到位,从而影响到产品的销售。三要选择有一定规模的厂家,那些规模较小,或者新成立的企业往往属于着危险企业,常常在招商完成之后,或者市场不看好时,乘机脱手,造成经销商的市场悬空,产品积压在经销商的库房。

        6、 选品牌

        笔者一直认为品牌是白酒的要素,品牌的价值决定了市场的承受力和产品的销量。一般知名品牌旗下的产品,市场销量稳定,销路较好,选择这种产品的风险就小。一般知名品牌不会以损害自己的品牌为代价,做出恶意的市场行为,但要注意:针对买断品牌要慎重。

        7、 选价格

        产品的价格决定了什么样的渠道,经销商要根据自身的资源优势和网络结构,选择产品的价位。如果你在酒店终端的操作有足够经验,那么就注意在终端上的产品组合。如果在酒店终端的网络薄弱,可以选择通路产品做。目前,在不同的渠道,有着截然不同的产品操作方式,经销商要首先想到给各流通环节留出足够的利润空间,并且考虑各环节的加价规律,开瓶费是多少,礼品费是多少,终到消费者手里的价格是多少,消费者是否能够接受。如果经销商能从当地的市场出发,选择一个填补市场空缺的价位的产品,则会收到意想不到的效果。

        8、 选政策

        在招商过程中,招商政策一直是经销商和厂家的谈判要点,经销商总是想要尽可能多的政策,而厂家总是在招商政策玩猫腻,既要让经销商觉得可以接受,又要拖住经销商,经销商和厂家相互斗智斗勇。经销商要明白并不是政策越多越好,不要被政策掩盖了其它缺陷。比如只要你打款五万,就送面包车一辆,这样的产品你敢要吗?动辄首批进货上百万、金数十万,而大量的广告费、进店费还需要经销商垫付,这样的政策你敢接受吗?因此首先要看政策是否合理,再看政策能否兑现,太离谱的事总归不“靠谱”。

        9、 选分销商

        现在的经销商除自建销售网络以外,通常还招募分销商,扩大销售区域,选择分销商如果得力,则会如虎添翼,如果不得力,则会腹背受敌,让经销商受够夹板气。选择分销商掌握的原则是:

        1) 网络构建和控制较好;

        2) 经销的同类品牌不要太多;

        3) 诚信为本,遵守协议;

        4) 无窜货等不良嗜好;

        5) 一味贪要政策者莫靠近。

        10、 选策略

        经销商在运作过程中,不总是被动的,善于发现机会,就能为自己争取有利的条件。比如你成为了某品牌的省级经销商,那么不妨建议厂家和自己做一次联合招商活动,这样既为产品上市造势,又提升了厂家的品牌形象,扩大了招商的范围,更重要的是厂家分摊了一部分广告和活动费用,为经销商省了钱。这种双赢的策略一般厂家都比较容易接受。

        比如经销商和分销商之间的合作也往往是包办式的,这种方式常常把经销商拖得疲惫不堪,因此有些产品可以采用裸价的方式给分销商,让分销商自行加价来操作,这样分销商也有了积性,也省了经销商不少事。

        总之,在市场过程中,经销商如果能灵活地应用一些创新策略,既能规避一些风险,又能让市场更顺畅一些。

        11、 塑造现代经销商

        经销商是现代白酒营销模式的重要角色,但经销商的文化水平和管理能力成为业界不敢恭维的主要问题,成了制约行业发展和自身壮大的瓶颈。这些在市场上摸爬滚打成长起来的战将,随着队伍的壮大逐渐成为白酒市场的主力军,但他们对企业管理知之甚少,长期形成的制度落后和经营管理能力低下成了企业效率不高的主因。

        塑造现代经销商,一必须要塑造一个有着超强战斗力的团队;二要有先进的企业管理制度;三要有到的市场营销策略。

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