白酒代理商如何向酒店推销白酒?

时间:2011-12-05 11:32:00

        酒店是白酒消费的终场所,任何级别、档次、规格的酒水万变不离酒店这个“宗”。在白酒厂家注意到酒店终端的重要性之后,酒店已然发展成为各大酒水(不仅白酒、也包括各种啤酒、红酒、牛奶、饮料及其他酒店消费品)厂家争相追逐、竞争的主战场。

        与此同时,酒店进场费、开瓶费及其他不合理、恶性的竞争手段被酒水厂家不遗余力地发挥在酒店领域内,而白酒营销中也毅然而然地出现了“酒店终端营销”、“盘中盘”理论等等配合酒店渠道营销的术语和理论。但是,随着白酒行业的发展变化,在倡导“后终端营销”理论的今天,我们暂且不理会这种侧重于酒店渠道的营销模式的对错,而只是简单阐述酒店终端渠道在新形势新营销背景下的作用的变化。

        一、传统营销方式中酒店渠道的作用

        1、新品上市的平台

        在传统营销模式中,酒店对是白酒新品上市的站,大多数白酒厂家会在产品上市的阶段将产品在酒店渠道铺货,超高的面市率也是对白酒营销操作的基本要求。

        2、白酒起量、销售的渠道

        酒店内的人员促销、推销、开瓶费刺激等手段也会使某些产品在一定时间内上量。

        3、形象展示的窗口

        吧台作为酒店内部一个基本的组成部分,现在也已成为各大白酒厂家争雄逐鹿的战场,为了给自己的产品争得一个好的陈列展示位置,各大白酒厂家都会不惜重金——以 “陈列费”或“陈列奖”的方式来给自己的产品谋求好的形象。

        4、品牌宣传的媒介

        各个白酒品牌通过借助酒店这个品牌宣传的优秀平台将自己的产品、品牌向消费者进行直接的宣传。

        二、在新形势下白酒渠道作用的演变

        在经过了几年的时间后,白酒营销格局发生了一定的变化,也这使得白酒营销特别是中高档白酒营销思路发生了相当的变化,目前部分白酒企业已经开始把营销工作的重心从酒店终端营销逐渐转变到“后终端营销”(团购营销)上来。所谓“后终端营销”,即在新形势下坐稳做好终端营销的基础工作之外,在后终端时代到来的时候我们所想所做的,也可称为团购营销。而酒店终端在白酒格局、营销思路调整后所应处的位置、地位以及所扮演的角色相对应的发生了改变。

        团购渠道是目前白酒渠道中重要的渠道,是所有营销工作的重中之重,其重要性不再复述。而酒店 渠道也成为了团购营销中一个重要的因素,一个不可或缺的组成部分。在除去酒店终端渠道的传统作用之外,酒店渠道的操作有了自己更深层次的意义与作用:

        1、酒店是开发新客户、挖掘客户来源的重要场所。

        酒店是白酒消费的终场所,而在酒店中寻找客户资料得工作也许会比其他方式来的更加容易。以下几种就是针对酒店的寻找客户资源的方法。

        ①通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理

        一般上档次的酒店内都会设大堂经理这个职位,而一般大堂经理手中都会拥有大量的客户资源;同时,酒店的营销经理也同样适用。

        ②吧台

        吧台都会有订餐簿,不管是商务订餐、还是喜宴、或是企业在酒店召开的会议、培训、年会等等都会在订餐簿中提前体现出来,我方可“伺机”将客户的名称、电话等信息资料取得。而取得这些资料的难度较大,对我们的业务员、促销员的素质要求较高;如店内有促销员,可通过与吧台搞好关系进一步取得其信任来达到自己的目的。

        ③促销人员的兼职团购

        一般来说,促销员在酒店内一人多能,一个优秀的促销员同时也是服务人员、营销人员、信息人员、宣传人员以及协调人员。但是在现在,促销员也应该担当起一个白酒品牌的团购人员。因为她(们)每天面对的除了酒店内部人员就是在酒店消费的客人。无论每天所面对的客人是否选择了自己的产品,都要尽力将客户的资料留下,因为这些资料就是团购营销的基础。

        2、新思路:通过酒店做好老客户或是品牌忠实消费群体的客情维护工作。

        这里所说的对老客户的客情维护,并不是平常所说的对老客户的请吃、送礼,因为这些是很常规的工作,在这里就不在繁述。我在这里所探讨的是一种针对老客户、品牌忠实消费群体的新型客情维护方式?——

        ①一个品牌的老客户,在他们平时的招待、宴请中如果消费我品牌的白酒,我方会将此客户本次消费餐费金额的零头“埋单”,如消费金额正好是整数,我方可赠送此次客户一个果盘或是一道菜肴或只是一个简简单单的礼品。

        ②如果消费的客户不是公司的老客户,而只是品牌的忠实消费群体,我方也可通过促销人员将客户维护住,可采取赠送小礼品等方式将客户笼络住。

        ③以上操作模式可在促销员酒店率先试点,以后可以逐渐向其他酒店进行推广。

        3、针对酒店终端业务人员的考核应升级

        常规酒店业务人员工作主要是跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、客情维护、生动化展示等等,而对业务人员工作业绩的考核也主要集中在销售与回款两方面,月末只要业务员的销售与回款任务完成就算全部任务的完成。在新形势、新营销模式的发展下,对业务员的考核也应进行一定的改革和细化。

        ① 销售与回款各占总考核系数的15%

        因为酒店毕竟不是起量的渠道,单纯靠酒店的销售来拉动整体的发展是可笑的、也是徒劳的。所以在对酒店业务员的考核中,销售与回款指标应相应弱化。

        ②店内生动化展示占总考核系数的20%

        酒店是产品、品牌宣传的终平台,店内的生动化展示,不仅包括产品的简单陈列,而且重要的是产品品牌在酒店内的整体氛围的突出。这一点需要业务员下功夫来做。

        ③市场信息、竞品情况的及时反馈占总考核系数的20%

        市场动态每天都会发生变化,而酒店是个非常好的观察市场动态的平台,通过酒店内的各个方面的情况很容易的发生自身存在的问题以及竞品对自己的威胁。

        ④提供店内消费者资料占总考核系数的20%

        在削弱业务员的销售与回款的同时,这一点也应被列为考核的重点项目。而促销员的考核同时也适用此点。

        ⑤其他占到总考核系数的10%

        以上是本人在几年的基础市场营销过程中不成熟的一点见解,欲与各位共同探讨,如有不足之处不吝赐教。

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