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区域简装白酒又该如何代理?

时间:2011-12-05

        河南白酒本土品牌和省外品牌已形成惨烈的竞争状态。目前,河南市场上简装酒主要有鹿邑大曲,老村长,衡水老白干,红星二锅头等销售情况不错,其他品牌很多都是在区域市场运作。

        老村长五元的酒在全省销售很好,各个市场占有率都比较高,八元的销售一般;宋河酒厂的鹿邑大曲酒在12—18元的价位简装白酒占市场主导地位,林河酒厂刚上市的三香和谐酒铺市率也很高,销售一般。我们运作的关东大汉酒铺市效果很好,销售情况尚待观察。很多人认为简装酒的概念就是5元的酒,只有民工、农民、城市低收入者来消费。其实,随着近十年来国民经济收入水平的不断提高,城市和农村的低收入者也逐渐有了品牌消费的观念,在允许的情况下,低收入消费群也希望能喝一些物美价廉的好酒。所以,品牌的作用值得重视。

        以下就简装白酒的运作谈一点自己浅薄的看法:

        (一)精简简装酒分销渠道结构,使经销商渠道商业利益大化。

        作为大流通商品,也许一件简装白酒的批发利润不过才几元钱,许多批发商对此根本不放在心上,经销商对到手经销的产品也不会太重视,这是没算过细账的结果。其实,简装白酒也能创造出相对不错的利润,只要合理的改变简装白酒的销售操作模式就可以了。

        1.改变简装白酒大流通的操作概念、要求城市分销商直供终端。

        假定一瓶简装酒的到岸成本是2.5元,批发价是3元,终端供货价是3.8元,零售价是4.5元,那么利润大化的简便方法就是在城市流通环节中弱化二批渠道,自己供货终端。由于流通品的价位低、终端面广、产品在铺市过程中终端也较容易接受(有时还能收现金),在这种情况下,完全可以多招聘业务员来开发、维护终端,因为从2.5~3.8元的利润空间里足以驱使经销商多招聘人员来从事上述工作,而从账面上看,弱化二批后产生52%的流通毛利空间也足以使分销商感觉到十分安慰。

        2.改变渠道模式,直接开发县级经销商,不再由城市分销商分销县级市场。

        可以肯定的是,占流通品大份额的空间就是县级市场。在这个意义下,县级经销商与城市经销商的地位是平等的。所以,没有必要再考虑由中心城市将产品分销到县级市场。而是由企业直接开发县级市场,同样也提倡县级经销商积运营终端,弱化二批,获得相同的毛利结果和商业价值。

        精简不必要的渠道环节,使产品销售利益大化,经销商只要和县市级经销商讲清楚道理,经销商一般都会愿意接受和配合。

        (二)强有力的促销手段、有效的促销资源整合是酒类营销制胜的武器

        如何使简装白酒产品在市场的营销利益增值?其实,简单的方法是改变产品的销售模式,使简装白酒获得1+1>2的产品增值效果。

        1.多考虑采用联合促销和捆绑促销等手段使产品变相增值。

        建议经销商选择自己经销的产品中合适的品种与简装白酒在终端进行搭配促销,也可以和别的企业、经销商、强势终端(大卖场、连锁超市等)合作做渠道产品高低配或中低配的联合促销,双双联合造势,这是一种可以便捷升值的操作方法。

        2.简装白酒特殊渠道的发掘与经营。

        完全可以考虑当地市场的一些封闭性渠道如:单位食堂、铁路交通、农村婚丧嫁娶用酒等特殊渠道,采取直供的形式作业,这样不但能有效扩大市场份额,也能增加产品销售利润的增值效应。一般而言,假定一瓶简装白酒通过便捷的渠道使产品由经销商直接供应到消费者手中,即使价格只比商超零售略低一毛钱,消费者也会乐意接受。因为你的工作的确是做到家了,消费者感受到的不仅是一毛钱的差价,而是企业和品牌对消费者的重视与关注。现在的白酒市场环境,争取渠道份额也好,争取终端资源也罢,终结果不还是要消费者接受吗?使产品直接面对消费者并让消费者乐于接受,这就是白酒好的营销手段。

        (三)扩大产品有效的市场占有率,做好产品铺市工作至关紧要

        铺市工作的成功实施,是产品销售的保障,就我们产品的铺市谈一点浅显的看法;我们铺市的原则是:步步为营,稳扎稳打,以点带面,重点突破,先熟后生,先大后小,先易后难;

        我们提高铺市率的方法是:步利用当地经销商的客户客情资源,基本可以达到40%左右的市场覆盖,针对与当地经销商关系一般,积性不高的客户,第二步我们采用一下原则:靠过硬的品质说服人,靠强有力的礼品吸引人,靠真诚的态度感化人,靠自己的自信感染人;对于还是不合作的客户,我们采取“你摆样品,我送酒”。销售一瓶结算一瓶,采用先切入,后服务,发挥蚂蚁啃骨头的精神,做细市场,提高市场覆盖率。

        (四)协助县级经销商做好渠道设计是增强其销售信心的

        县级乃至县级以下市场有个特性,就是零售客户分布较散,且进货不是很有规律性,周转资金少,往往出现拖延结算的事情。在这个问题上,县级经销商可以考虑一个办法,就是在零售客户中发展下级分销客户,把某个小片区的若干家零售店的供货业务转交给某一家零售店来负责,这么做的道理在哪里呢?

        ,零售店的老板大小也是个老板,是老板就有做大做强的想法,从零售店提升到批发店,多少也算是提升了一个档次。

        第二,县级经销商虽说要分切一块利润给新发展出来的分销商,但是可以大大节约送货结算的时间和费用成本,腾出精力来做其他事情。

        第三,小片区的零售店大多距离相隔较近,零售店需要补货时,这些新的分销商能以更快的速度服务于客户。

        第四,回避了县级市场零售店结算的拖延问题。

        (五)搞好招商后的服务是提高经销商做市场积性的有效手段

        很多做简装白酒代理商原来都没有接触或者很少接触白酒,充分发挥我们的优势协助经销商做好渠道设计,产品定位,市场铺市指导,可以有效的提高经销商做市场的积性,克服畏难情绪,使其正确认识做白酒的困难,也可以增加其销售产品的信心;我们就是在招商成功后,协助经销商做好了一系列的工作,铺市工作得到了经销商的认可,很快就有了二次回款;经销商也从刚开始的试试看的态度转变为积配合公司各项工作。

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