让礼品酒成为白酒品牌的催化剂

时间:2013-03-01 15:04:00

        陈曦说他原来戴一副四平八稳的金丝的功能型眼镜,现在,为配合公司的转型,眼镜换成了一副一边是金色另一边是黑色的时尚的创意型眼镜。

        这当然是个自我调侃的说法,但是作为礼中礼公司的董事长,对将公司从一家销售礼品的贸易公司转型为专为烟、酒及快消品客户提供系统化解决方案的礼品服务公司,陈曦确实作了十足的努力。

        18年,无法复制的经历

        18年前,一个来自江苏南通的小伙子,大学毕业后,放弃所分配的工作,直奔深圳。他进入了一个的当时在国内还是较为稀有的新兴领域——礼品行业。

        陈曦说,江苏人天生聪慧,但自己是江苏人里面比较“ 愚钝”的。这个行业接触广,在当时看来有很多的新机会,同期很多人、很多企业都转行了。“我认死理,在这个行业,一干就是18年。”

        幸好,正是这种“ 愚钝”,使他和礼中礼公司,能在礼品这个行业里,深耕细作,沉淀了很多的优势。

        首先,在礼品行业浸淫18年,陈曦和礼中礼也与上游供应商形成了更紧密的合作关系。例如,在行业内,图文及打样是付费的,但礼中礼却长期享受“免费的午餐”;在陶瓷、水晶、原木等工艺材质的礼品方面,礼中礼甚至有自己专属的制作中心。

        “与上游供应商的良好关系,使我们更容易熟悉新型材料及工艺,能更好地实现我们的原创设计,产品更具表现力;同时成本和质量也更加有保障。”在礼品行业18年的积累,已成为陈曦和礼中礼公司发展的一件利器。

        “比起其他很多公司,我们更懂礼品。”陈曦不无自豪的说。为此,他打了一个有趣的比喻。就算是扫马路,一个人如果扫了18年,他肯定要比其他人更熟悉这条路,哪里有个坑他都应该了如指掌。

        其次,礼中礼早在1997年就参加了糖酒会,成为家参加糖酒会的专业礼品公司。与酒企业打交道十数年,陈曦对于如何服务好酒企业颇有心得。这成为礼中礼另一个的优势。

        陈曦告诉记者,酒企业重视渠道,礼品赠送应根据不同的渠道的特点,因地制宜。酒企业在传统渠道上,往往有淡旺季的区分,而旺季又是企业营销的重中之重,不容有失。旺季时,礼中礼可通过设计制作差异化的礼品,帮助企业提升销售量。在新兴的团购渠道上,则应帮助企业根据不同客户的需要,做出投其所好的礼品。

        转型:做有思想的礼品公司

        近五年,礼中礼从传统的礼品销售公司,转型为提供礼品系统解决方案的服务机构。这一转型,源自于陈曦在礼品行业的资深经历和特见解。

        对于多次参加糖酒会的经历,陈曦至今历历在目。初,礼中礼公司在糖酒会上设一个摊位,用来摆放各式各样的礼品,供客户现场挑选;几年后,礼中礼公司自己拥有500多平方的展厅,让客户在众多品种中自由选择。

        虽然,依靠产品优势,礼中礼基本能让每一位到访的客户满意而归,但陈曦与他的团队仍展开了长期的思考:这么多不同类型客户都在挑,但经过千挑万选之后,这些东西真的能帮到客户吗?

        事实上,在礼品市场的发展中,一哄而上、竟相跟风的情况不时发生。曾经有一段时间,某家企业送礼送打火机,效果显著了,马上就有企业开始跟风,后一送礼,企业都送打火机,还基本上是同一款式。礼品是一个容易被复制的环节,很难通过差异形成优势,这是礼品公司和企业都感到头痛的问题。

        转型后的礼中礼,希望把企业文化、品牌个性融入礼品当中,再加以合适的创意。经再创造之后的礼品,则是企业与品牌一无二的体现,是合适的品牌沟通载体,也是同类型公司无法复制的。这是礼中礼这家公司重要的价值体现。

        陈曦告诉记者,礼中礼其中一个重要任务,就是通过系统方案,帮助客户形成差异化,凸显品牌特质,协助品牌进行沟通。

        今时今日,每当有客户造访,礼中礼不再展示一系列产品,而是让客户在电脑中观摩过往的解决方案,与客户充分沟通品牌特质,并找到适合自己的呈现方式。

        陈曦说,对于糖酒会,礼中礼也有自己新的主张。“大家都很熟知礼文化,我们加上一个重点,那就是“我、送、礼”,我们的重点除了礼,还有大家比较忽视的“我”和“送”,这也是我们竭力提供给客户的价值。”

        挖崛小礼品的大价值

        现在,设计团队已经替代销售团队,成为礼中礼公司的主力。经创意设计后,每个客户都能拥有自己“专属”的礼品,而客户送出的每一件礼品,都能成为企业形象的“代言人”。礼中礼在小小的礼品中,挖崛出了不可小觑的价值。

        传统上,酒企业是礼品消费大户。然而,深入接触后,陈曦发现,很多酒企业送礼随意而零散,有的是“东一榔头西一拐杖”,有的甚至是为送礼而送礼。即使是那些在行业中已经数一数二的企业,对礼品的重视程度也不够。比如说,有些企业的产品销路很好,在市场上供不应求。他们可能会认为,礼品是什么并不重要,因此会忽视这个环节。

        在礼中礼的客户中,就有这样一家知名的白酒企业,他在所有礼品上都印上了公司的Logo,但是Logo的格式并不统一:有的印成竖排,有的印成横排;字体也不一样,有的用宋体,有的用楷体。这种混乱设计,会模糊消费者的认知,难以给人留下清晰而深刻的印象。对这个客户,礼中礼的一个首要任务,就是帮它设计一个统一的Logo,让它在所有礼品上使用。

        陈曦认为,企业在习惯上对礼品缺乏系统性的规划,造成的结果是:钱花出去了,但是对于提升企业品牌的并无裨益。他们或许没有想到,通过适当的设计和专业的处理,礼品完全可以作为企业品牌推广的沟通载体,成为加强品牌效应的助推器,有利于提升消费者对品牌的感受力。

        2010年,茅台酒成为上海世博会指定白酒。礼中礼为茅台酒开发设计了多款与世博会主题相关的礼品,其中包括以世博中国馆为蓝本制作的酒具、果盆,以2010为造型的茶具和桌面用品,以及各式创意摆设,将世博会和茅台酒巧妙地结合在一起。这批专为茅台酒定制的礼品,不但款式精美,且紧扣世博主题,同时具匠心地传递了茅台酒的品牌价值。

        “我们不是促销产品,而是要为提升酒行业的品牌而服务。”陈曦总结礼中礼的具体目标。

        得益基于行业的特认识、能真正与企业匹配对接,协助品牌进行有效的沟通传播等方面的优势,礼中礼公司已经拥有一大批忠实的客户,他们包括著名的烟草公司红河、红塔山、黄鹤楼等,而知名酒业品牌西凤,古井贡、景芝、古贝春等更是礼中礼的常年服务对象。今年以来,衡水老白干、洋河两家著名企业,更相继开始了与礼中礼的合作。

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