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中低端白酒要做好自己

时间:2011-10-18

        案例分析:案例中大连的白酒企业其实是中国白酒行业的缩影,受到原材料价格不断上涨的影响,很多产品以中低端白酒为主的白酒企业都受到了严重冲击,举步维艰。

        我曾在给一家白酒企业的经销商做培训时就讲到为什么高端白酒说涨价就涨价,可以一瓶几十元,甚至上百元的涨,但是涨后市场却不受影响,然而低端白酒却一涨价就死。其实这里面根本的原因就在于高端白酒和低端白酒的目标群体和消费方式不同所造成的。

        高端酒的消费群是以政商务人士为主的,这些人喝酒自己不掏腰包,要么财政和单位招待费用出,要么就是别人送,所以价格高低对他们毫无影响,甚至越高消费越有面子,甚至有的人就利用高端酒的不断涨价来进行收藏和投资,对于送礼人来讲,价格即使涨了,但是为了办成事,也得咬牙来消化这些价格;即使是个人出钱消费,但是由于他们消费能力强,价格敏感度低,他们也不会因为高端酒涨价而去消费中低端酒。

        但是中低端酒的消费者就是那些收入低的劳苦大众了,这些消费者很大的两个特点决定了中低端涨价难以有效,一是他们消费白酒基本都是自己掏腰包;二是消费能力低,对产品价格敏感度高,所以一涨价他们就会感到无法接受,从而抵制。

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