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升学宴市场营销八大坎

时间:2019-08-28 10:45:00   来源:佳酿网

      淡季如何搅热市场,谢师宴、升学宴无疑是最好的一场淡季逆袭战。要真正地打好这场业绩保卫战,其实还真不简单,实际操作起来有很多道坎:

      1.“红头文件”高压。很多合理合规的“升学宴”、“谢师宴”被“红头文件”高压吓没了。尤其是对于公职人员、教师这些宴席消费上的主力军和关键人,很多时候他们会担心原则和规定的限制,边界更是难把控,所以从心理上就决定“多一事不如少一事”,“升学宴”、“谢师宴”能免则免。

      2.“升学宴”、“谢师宴”的信息获取很难。一方面是基于个人信息保密的角度考虑,很多毕业考生、毕业班级教师的联系方式、宴席意向以及消费需求都难以及时有效的掌握。另一面,有效信息的准确度和最终成交比例都是一个很大的问题,尤其是缺少相应信息渠道和人脉资源的商家,很多时候都被困难卡在了这里。

      3.寻找核心意见的难度在增加、实际效果在下降。鉴于上面所说的,公职人员、教师在一定程度上被严格限制,所以升学宴、谢师宴上有影响力的核心意见的数量在减少。更重要的是,现在意见的影响人群和实际效果较往年有了不小的折扣,难以发挥出规模性的带动作用。

      4.单打斗实力有限,没办法发挥集中引爆效应。作为实力有限的中小商家,个人单打斗做升学宴、谢师宴的实力和传播影响力都相对有限,没办法在短时间内和更多有需求的消费者形成接触,因此就需要采用资源整合、异业联盟等做法,与酒店、邮局等合作最大限度地获取目标消费者。

      5.校内执行难度大。由于学校对商业活动的种种限制和规定存在,渠道的经营活动很难脱离“关系依赖性很强”的盈利模式,经销商想要自己的品牌在校园内得到传播和推广,只能利用自己的资源与学校直接开展点对点的沟通和接洽。然而,这种非传统性的渠道构建方式使经销商在付出了较高的成本之后,能够覆盖的高校和达到的效果非常有限,而中学更是完全不能进入。由于学校不是公司,不具备商务资格,更不可能跟其签署商务协议。即便签署了,也很难真正追究他的责任。没有长久稳定的关系和平台,初涉校园市场的人要花费大量的精力来处理和防范类似的风险。尤其在校园这个特殊的市场,平台为王表现得更是明显,找不到合适的人,没有专业和系统的操作与关系,想在学校内进行营销是非常困难的。

      6.消费群体需求特殊。目标市场中的年轻人群特殊消费性,又进一步降低了酒类经销商在其投入与产出的回报比,这使很多凭借自身力量初涉学校市场的厂商普遍感到失望。尤其是在校的一些学生,他们思想活跃、感觉敏锐、勇于创新,敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见,已不再盲从于别人有什么,我就买什么。面对五彩缤纷的消费市场,追求个性立、表现自我和崇尚自由的愿望更加强烈。但作为做惯了传统渠道的老经销商,要想理解他们、适应他们形成一套新的传播、营销法则,会是非常困难的事情。

      不仅如此,从学生的消费状况上看,不论是基本生活消费中的衣食住行消费,还是休闲娱乐消费、人际交往的消费,都带有浓厚的实用色彩。由于消费能力有限,他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。但又由于对潮流有着敏锐的领悟力,加上毕业季活动的增多,他们在讲究实用的同时也追求品位和档次。因此,对于经销商推出的产品有冲动,但也会有着自己理性的判断。而面向亲朋好友和老师的升学宴和谢师宴,消费主体和购买决策者都是成人而非学生群体。由于分布太散、彼此间难以找到共性且购买量不会太大,所以更多经销商都选择放弃这一市场,转而将其纳入普通宴席或团购,而不再花单精力来运作。

      7.促销手段缺乏创意。在竞品的争夺战中,就算是相对传统的毕业宴请活动,经销商如何开展有效且具有吸引力的促销推广活动,这也是目前经销商一个需要加强考虑和解决的问题。目前,毕业季市场不是封闭的市场,具有一点的松散性,很难有真正的纯粹的品牌或产品在宴席市场上长盛不衰。然而也正是这样的一个原因,各大经销商在市场的争夺上的方式,大多依然是采用促销和礼赠的方法进行目标群体的吸引。毕业季市场已基本形成了固定模式:一类是买酒赠本品、饮料、香烟等席间用品,或是赠送书包、文具等学习生活用品;另一类作为新品拓市,品牌用毕业旅游、上学机票等重金打造的活动开展来争取白酒上餐桌,进而达到宣传自己的目的。另外,通过与学校、酒店、协会等合作也是经销商开辟毕业季市场的一种方式。但总的说来,这些方式似乎都缺乏新颖的创意,很难在消费者心中多停留片刻,形成可持续的品牌效应。

      8.流程与时间节点难以把控。白酒企业及经销商几乎年年都在做升学宴及谢师宴,但是很多白酒厂家及经销商感觉年年效果都不是太理想。其实升学宴或者毕业宴不是简简单单出一个活动政策,做个促销就行了的。要弄明白你活动政策是针对哪些人哪个群体的?你要弄明白这些人每天接触的是什么?你要弄明白什么才是这样的群体所需要的?你要弄明白到底是产品的问题还是流程的问题?其实当你弄明白这些问题的时候就是你成功的时候。

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