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优秀酒水区域经理需具备的实战能力

时间:2018-02-06 13:37:00   来源:佳酿网
优秀酒水区域经理需具备的实战能力

      从事酒水行业的人员都清楚,近些年行业比较动荡,环境较为恶劣。对于酒水的经销商和企业的发展都受到了阻碍,对于市场的销售人员压力更是巨大。

      一、 知企业、知品牌、知产品

      首先区域经理要对自己的企业状况、品牌形象、产品的基本信息要相当熟悉。企业状况包括:企业的发展历史、企业获得的荣誉、企业的战略方向、企业的年度营业额、企业的产业等。品牌内容包括:品牌的发展历史、品牌在企业的战略地位、品牌往年的销售额、品牌目前在行业的地位等。产品内容包括:产品的度数、规格、容量、香型、包装优势、产品招商政策、产品的价格体系、产品的主销渠道、产品的口感等。无论在任何环境下,都可以非常清楚的向经销商或者消费者表达。这是一个优秀的区域经理首要的基本技能,看似简单的要求,想全部了解清楚不是一件易事。

      二、 良好的市场规划能力

      以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争,那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80%,而现在的竞争已成为一种系统的竞争。并且目前酒水经销商的能力参差不齐,这个时候就需要区域经理可以亲自“操刀”,站在客户的角度做好市场的规划工作,协助其做市场。例如:确定区域中的重点市场与潜力市场、主推渠道和辅助渠道、市场铺市的节奏、特殊节日的主题促销、市场人员的配备等多方面均需要区域经理进行市场规划,而不是招商完成后直接交给经销商就结束了。

      三、 空白市场的招商能力

      作为酒水的区域经理,招商工作是一项非常重要并且必备的工作。并且选择比努力重要,一个优质的商家可以让市场迅速盘活,一个不匹配的经销商反而会事倍功半。酒水的招商工作需要系统性的准备,比如:企业、品牌、产品的优势、招商区域的划分、备选商家的筛选、商家老板的邀约拜访、产品的市场政策和发展规划等。都需要我们区域经理可以非常“优质”的完成各项工作,同时还要加强自己在和商家谈判中的技巧,有时候一句话没有表达清楚,就可能造成招商失败。作者认为,区域经理在招商环节好进行一系列的“招商演习”,模拟招商过程中遇到的普遍问题,然后把回答做成标准话术进行培训,这样会大大提升招商的机率。

    优秀酒水区域经理需具备的实战能力

      四、 渠道铺市、动销、后续服务的能力

      在产品进行市场铺市之前,一定要和商家进行市场调研,搜集市场的基本信息和潜在信息。主要调查该市场白酒的主流零售价位,每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道市场政策和促销情况。从而进行分析,后确定自我产品对不同渠道各环节市场铺市政策、主推产品、渠道利润、动销策略和促销力度。同时根据市场发展,确定各个渠道的年度任务,朝着目标进行分月度的销售规划。同时对于已经完成铺市的终端进行市场维护,建立良好的市场客情关系。

      五、 经销商管理的能力

      作者认为经销管理不是控制,是服务。酒水行业目前的分销模式大都是经销商制,再好的市场规划终还需经销商和经销商的销售队伍去完成,较强的经销商管理能力也就意味着较强的执行能力。区域经理一定要保持和经销商密切的沟通,了解商家老板的市场需求和困惑,及时进行解决。同时还要不断对商家讲解企业的战略发展方向和市场费用的投入策略,尤其是在费用环节容易出现问题,要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理,公司的促销费用是用于市场的长期建设的,千万不要用费用换取短暂的经销商进货。经销商管理更多的是协助经销商、辅助经销商,如果经销商出现问题、市场出现问题,区域经理有不可推卸的责任。

      六、 市场综合管理能力

      对于市场管理是区域经理和经销商共同的工作,其中重要的就是价格管理。价格是产品整体得以生存发展的生命线,如果价格“搞”乱了,那么产品距离死亡也就不远了。区域经理要经常深入到一线市场,走到终端中去,了解产品的销售价格和进货渠道,对于一些出现低价倾销、窜货乱价的行为及时做出解决方案,防患于未然。除此之外还要对于各项费用后的使用状况和效果进行分析,对于一些不“合规矩”的事情做出调整。

      七、 竞争对手市场动态分析能力

      兵法中说道:知己知彼,方可百战不殆,做市场亦是如此。区域经理需要不定期开展所辖区市场的调研工作,调研营销环境、竞品市场动态、铺市策略、行业发展状况和竞争对手地面推广的一些营销活动。活动中一些优秀的操作方式我们可以借鉴,对于一些对自我产品有影响的策略,进行调研和分析做出反击措施。

      【推荐阅读】:产品怎么做市场?

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