经销商如何操作乡镇市场?

时间:2018-01-13   来源:佳酿网
经销商如何操作乡镇市场?

      如何在农村市场开发中分一杯羹,是摆在我们面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”,认真调研了区域内所有薄弱县乡市场,根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法,系统的提出了乡镇市场开发方案。创造乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。

      下面就某市场开发乡镇实例与大家分享,不足之处敬请指正。

      一、建队伍,形成“专车专人专业化考核”

      1、 市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,某商行对市场投入业务员5名,车辆3部,并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个,320国道穿境而过,把市场平分为二,我们就以320国道为界线,各安排一辆铺货车,县城单划成一个片区,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。

      2、 有了专人专车,客户又和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积性大幅提高,战斗力大大加强。

      二、 贯彻落实《县乡市场开发8要点》

      实现乡镇开发新局面

      1、 前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。

      2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该商行的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇:

      1:考核专车专人办,不然开发难实现。

      2:老板看看是关键,你不看看它就乱。

      3:产品建设六一O,差异产品赚钱。

      4:样板市场三个三,构建网络不容缓。

      5:市场铺货八步骤,诚信经营才长远。

      6:货架进门见,长期坚持才算难。

      7:产品新鲜价不乱,一个不行罚一千。

      8:自建渠道要重视,一年以后尽开颜。

      注:产品建设六一O,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。

      3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

      1、看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

      2、商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

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