小酒企、大模式!怎样的玩法能让你5年连增,业绩翻4倍?

来源:微酒   分类:软文广告   时间:2021-01-04 11:06:00
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      在存量的市场环境下,白酒的市场竞争更加残酷。2020年的疫情,更是加快了部分中小酒企倒下的速度。

      中小酒企的生存一直是微酒关注的重要课题。如何在夹缝中生存下去?如何做到持续健康的增长?

      近日,微酒记者在走访皖北市场时发现了这样一家中小酒企——它连续5年实现高增长,并逐渐打开了省外市场!

      让我们来一睹究竟。

      “办事处合伙人+运营股东”是个甚?

      安徽庄子道酒业有限公司位于安徽西北部的亳州市蒙城县,前身是蒙城县酒厂,创建于1958年,由8家酿酒作坊组合而成。1984年,庄子道获国家轻工部金奖;1994年,获吉隆坡国际食品博览会金奖。

      2015年前,庄子道的销售主要集中在蒙城及皖西北地区,市场规模较小。2015年后,庄子道确立了“民酒化战略”,逐步调整产品结构(100-200元价格带,销售占比近90%;300元以上次高端价格带,销售占比9.56%;百元以下,占比1.29%)。到2019年时,庄子道的销售业绩翻了近4倍,年销售额近亿元。

      这样的成绩,与庄子道推行的“办事处合伙人+运营股东”的模式密不可分。

      该模式是指,在市场开发的过程中,以乡镇为单位设立办事处,招募合伙人,办事处的投入均由厂家承担,以运营股东的形式将渠道商合伙人转型为消费商合伙人,从而取代传统市场运作中的经销商代理模式,缩减渠道层级,提高经销商、终端的盈利能力,做到“人人做股东,人人无风险”。

      庄子道承诺,双方合作满一年后,如经营不理想或收益低于预期,厂家收回产品及办公用品,让每一位合作伙伴“零压力”,轻装上阵。

      值得一提的是,庄子道的核心经营理念是“先做圈层,后做散客”。即办事处、合伙人优先聚焦“富贵圈层”,充分发挥其“意见”的作用。

      为配合圈层营销,庄子道在产品设计上坚持四点原则:

      一是产品包装设计的高大上;

      二是产品本身的高价值(20年以上老酒);

      三是主打高度数和芝麻香,彰显性价比;

      四是注重社交性,使其在适饮的同时既能做礼品,也能做收藏。

      在产品的动销上,庄子道主攻宴席市场,其次是单位团购。

      宴席市场以婚宴、升学宴为主,采取直攻主家的方式,即邀请消费者到酒厂参观,并以活动助推用酒;同时,以村为单位发展当地宴席主事人,邀请他们到酒厂参观,给予定制一坛好酒的笼络,并承诺推荐成功后的奖励和服务费用。

      对于当地单位(含企业、),则利用关系、资源,建立长期合作关系,积邀请相关人员前往酒厂参观,开展定制服务。

      在终端形象的展示上,庄子道把每一个办事处都打造为形象展示的旗舰店,在产品陈列上只做精品和有特点的产品,从而树立起不同于批发部的高端形象,让消费者购买时能感觉到“很有面子”。

      据微酒记者了解,庄子道的办事处主要以品鉴会、新媒体社群营销和会销为手段展开工作。

      品鉴会:一是请进来,即经常性的组织相关消费者举办小型品鉴会;二是走出去,即利用商业组织、协会的会议活动,共同召开品鉴会,送酒给目标顾客品尝;

      新媒体社群营销:一是自建群,即针对不同级别的消费人群,建立相应的群,采取不同的分享模式;二是混他群,即进入不同兴趣爱好的人群,通过多种方式成为群里面的意见之一;

      会销:以社群为基础,1年举办2次会销,中秋一次,春节一次。一是针对社群的大型品鉴订货会,向群主和意见人物发起(给予一定奖励),制定不同的起订标准。二是针对熟人、朋友、关系户举办的品鉴订货会。

      为保障办事处的工作能够顺利开展,庄子道派遣专业营销团队为办事处展开一对一的服务,并制定了详细的“611落地工程”:即一人一规划、一人一任务、一人一价值、一人一策略、一季一盘点、一月一汇总,通过对办事处的不断跟进与动作修正,实现销量的快速提升。

      据了解,庄子道酒业有限公司在全国的办事处已经超过200家,运作市场包括南京、镇江、徐州、丰县、宜兴、无锡、苏州等。

      玩法再升级

      2020年,面对疫情,庄子道再次优化革新,主要内容是建设大商联盟、转化商业主体、推广定制产品、打造徽派酒道会馆。

      建设大商联盟:在办事处的基础上增设大商联盟,充分调动现有办事处的人脉资源,发掘大商联盟周边意见成为运营股东,共建商业联盟体,拓宽销售范围;

      转化商业主体:根据大商联盟及运营股东的市场实际发展情况,适时提升商业主体层级,把更多为庄子道发展做出贡献的人升级为办事处规格,并享受对应的政策支持及发展红利;

      推广产品定制:进一步加大产品定制推广力度,在封坛酒、自调酒、企事业单位定制、个人宴席定制等方面加强推广;

      打造徽派酒道会馆:在现有200多家办事处的基础上,进行统一风格的打造,将其升格为集产品展示、品鉴调酒、文化交流、情景体验于一体的徽派酒道会馆,弘扬庄周文化。

      其中,“大商联盟体系”实质上是对“办事处+运营股东”模式的强化升级。其商业模型为“1+3+N”,即“一个办事处+商超、大二批、运营股东+N个终端”。一年享有三次大型优惠活动:三月答谢会、九月初九祭拜和年度联欢会。

      联盟商体系在推广过程中设置分销联盟商和团购联盟商,实现团购行业化,分销区域化。对于团购型联盟商,协助其开发团购客户;对于分销联盟商,则提供模式化的终端开发服务。

      最后,对于联盟商,庄子道提供七大支持,分别是:信心金(核实后企业承担)、信誉奖励金、联盟商返利、陈列奖励、品鉴会品鉴酒、品鉴会餐费、品鉴会赠酒。

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