河北县域酒企营销提案——县域市场怎么做

来源:白酒营销   分类:软文广告   时间:2020-07-25 09:07:00
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    白酒

      产品是市场营销组合中最基本的元素,好的产品是企业立足市场的第 一步,是企业发展的基础。对于区域白酒企业来说,产品开发也是经常面临的一个问题,比如老旧产品的升级、替换价格透明的滞销产品或者补充其它价格区间产品等等,但是在白酒市场供大于求的整体环境下,区域白酒企业经常面临产品上市就积压,一积压就低价清仓的情况,否则就会占用企业本就有限的流动资金,如此恶性循环下,造成企业品牌在当地市场表现乏力,给销售渠道和消费者造成心理上的购买障碍!那区域白酒企业如何避免产品上市就积压的状况,新产品开发当中应注意哪些要点?

      根据邵斌多年的市场经验,我觉得县域酒厂在产品开发当中普遍存在以下问题:

      老板的意志代表市场需求

      县域酒厂在产品开发当中有一个最 大的问题——产品开发不是以市场需求为导向,而是以经营者的主观意识或者爱好为导向,通常情况下就是经营者认为什么价位的产品是主流,就开发什么价位的产品,经营者认为什么样的包装好就设计什么样的包装,缺乏对于市场需求的客观认识,将个人的喜好和认识凌驾于客观的市场情况之上,总是认为自己才是正确的!我们知道,每个人因为文化背景、所处的社会地位和所拥有的社会财富不同,日常接触的交际圈消费习惯也是差别很大的,正是受自己的消费习惯及周边人的消费状态影响,每个人都认为自己看到的才是真实的市场,市场机会是无处不在的,但你企业的资金实力、品牌张力、市场容量是否支持你所谓的市场机会点,那就有待商榷了!为什么大企业都要建立自己的市场部门,每逢企业有重大决策都要进行详尽的企业和市场调研?那是对企业资源和市场状况的盘点、推演,避免企业走入个人的主观臆想!

      说到这里不免唠叨几句,总有些县域酒企的老板认为做中高端产品好,利润空间大,但你的品牌张力、销售渠道、市场容量是否支撑该价格带产品?别到最后整年的销售回款都不够企业运营费用的,那就是企业关门的节奏!邵斌认为,二八法则已经不适合现在的白酒行业了,尤其不适合县域酒企,县域酒企应该讲更多的资源集中在中低端的主流消费上,百分之八十的县域酒企死于产品开发初期!

      过度模仿缺少变通

      “模仿”在白酒营销活动中非常具有争议的一个词,有些厂家对“模仿”趋之若鹜,总觉得既然一些厂家产品卖得好,那肯定是有原因的,具体原因不去思考,直接照抄就OK了,把畅销产品的价位、包装、瓶型、概念甚至名称都照搬过来,完全不去考虑自己市场的具体状况的蛮干,结果可想而知了!也有一些厂家对“模仿”是嗤之以鼻,总是要求自己不断的去“创新”,香型创新,瓶型创新,概念创新、市场细分等等,结果做出来的产品因为不合主流而鲜少有人问津!

      我觉得大家对于“模仿”应该有个客观的认识,正所谓“天下文章一大抄”,畅销产品的广告、渠道销售相当于为全国的消费者做了一个“普及教育”,让广大的消费者对该产品的概念、包装风格有了认同感,所以当一些抄袭产品上市的时候会因为“近似”畅销品而快速的进入渠道产生销售,当然,前提是在模仿的基础上还要低价,就像河北的衡水、四川的泸州、贵州的茅台,无数的小酒厂潜伏着用李鬼产品做招商,那么大的全国市场,总有李鬼的一口饭吃!但如果是做区域市场,做自己的立品牌,那在模仿的时候就应该“取其精华去其糟粕”,既要利用畅销品牌的“教育成果”,还要考虑自己的市场状况、渠道特点,更多的揉入自己的品牌元素才是长久之道!简单的说,产品开发过程中,模仿是个捷径,但是需要变通!

      过于迷信白酒“品质”

      自古流传的一句“酒香不怕巷子深”,影响了无数的白酒从业者!许多企业在开发中低端产品的时候都跟我强调,“邵斌,我做的这款酒别的不敢说,酒质对是同价位当中的”,“邵斌啊,咱这酒比XX酒还要好喝,不信你试试,做出来对畅销”。。。等等等等的说辞我听了无数遍,可越是强调产品“品质”的产品越是难以畅销,为什么?

      不可否认,白酒品质是产品张力的一部分,但“品质”在产品开发中大多数时间等同于“高成本”,在产品定位或者说产品售价固定的情况下,酒水成本高了必然就影响了产品包装、渠道利润或者后期的营销推广等方面,同价位的产品,如果是包装档次不如竞争对手,那就是产品先天不足;如果产品品质影响的是渠道利润,那不管酒水品质怎样,渠道都不会买单的,渠道不畅,酒水再好也到不了消费者手中!如果是后期的营销推广方面不如竞争对手,那败北的可能性也可以想象;在相同的零售价格基础上,产品成本、渠道利润、营销手段等都是一个微妙的平衡,“酒香不怕巷子深”的营销时代已经远去了N多年了,抱着这个念头的企业,最后的结果就是天天闻着仓库的酒香痛苦的沉醉!敬告各位,酒水品质如何,要消费者买到手中之后才会得知!

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