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酒类经销商为什么要从根本上转型?

时间:2019-08-07 11:41:00   来源:中国酒业新闻 佳酿网

      三十多年时间构建的快消品经销商模式,确实面临转型的迫切要求。经销商转型不仅仅是向B2B这样的营销手段转型。这改变不了模式方面存在根本问题。目前看,经销商需要从根本上进行转型,转型的路径:由以品牌、商品为中心,转型到以客户、消费者需求为中心的经营模式。这是当前经销商营销模式转型最为迫切的根本转型方向。

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      经销商为什么要从根本上转型?

      ● 多年来的经销商商业模式就是自厂家取得商品代理权,拿到商品,然后销售给终端零售商。

      ● 这种模式的核心是以厂家一个品牌的商品应对区域市场中不同的客户需求、消费需求。

      ● 目前看,这种模式是适合于商品相对短缺时期,适合于大众化市场、市场需求的差异化相对模糊的时期。

      在这样的市场环境下,经销商拿到商品代理权就意味着有市场、有利润。经销商或者按照厂家的要求组织经营,或者按照自己的营销模式开展经营,未来将会创新出更多的新零售业态、业种。这些新的零售业态,必然会需求不同的商品和渠道商来满足其不同的市场定位。

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      其实,消费分层化、小众化、个性化的市场特点已经非常明显。很多企业也已经非常强烈的感受到这一显著的消费市场变化。但是一些企业或者不愿意放弃以往的理念,或者还在心存幻想。

      所以,目前的关键是要进一步看清这一显著变化的市场特点,看清它在未来的发展趋势。

      如何适应这一变化?张瑞敏给出的答案是要尽快抛弃以往的大规模生产经营理念,变革企业组织,以创建更小的、灵活的企业组织单元,来应对这种分层化、小众化、个性化的市场新特点。

      ● B2B的快速发展也在倒逼经销商要管快转型:B2B平台企业正在快速发展,特别是零售通、新通路这些巨头企业的加入,其经营模式正在转向控店、控商品的维度上。从目前的发展趋势来看,经销商再不转型,还是抱着以往的代理模式,不能有效地控制、影响终端店,真的会被B2B企业抢走小店,变成无店可供。经销商需要尽快转型,赶快转向控店上。深度研究小店需求,满足小店的一站式进货需求,加强对小店的链接与影响。经销商有客户才会产生价值。

      经销商转型的根本方向

      总体上看,不论是目前的快消品市场格局、还是未来快消品市场发展趋向、还是目前企业的创新实践来看,未来的经销商模式、经销商地位都在发生变化。特别是面对快消品市场结构的巨大变化,在商品大丰富的市场环境下,市场主导权已经由商品一端转移到消费者一端、客户一端;未来快销品的渠道结构必将是多元化的,B2C、B2B、B2B2B2C都在改变渠道模式、减少渠道环节、提升渠道效率。

      因此,在这样的市场环境下,经销商必须要进行营销模式的根本转型。转型的根本方向:由以品牌、商品为中心,转移以客户、消费者为中心的经营模式。

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      经销商的转型,就是要转变以往的经营模式,尽快转向经营零售客户、满足客户需求、服务好零售客户,构建稳定、有效、有价值的市场网络体系上来。

      商品经营模式转型增强商品供货能力,转向满足零售客户需求的一站式供货能力上来。由只是供货,转型满足对小店的更多服务支持上来。通过服务,增强与小店的黏性,构建稳定的客户网络体系。经销商的转型,就是一切围绕小店为中心,洞察客户需求,满足客户需求,提升服务能力。经销商的转型,就是构建立自主的经营体系,改变靠商品和品牌吃饭,一味依靠厂家的被动局面,建立起自己的完整的市场营销体系,规避因厂家、品牌造成的市场风险,实现企业的立健康发展。要把重心转到链接零售客户上来:经销商必须要解决好客户问题,如果任由客户的流失,必将对经销商带来严重的冲击与影响。

      要把重点转移到服务零售客户上来:经销商必须要具备完整的服务小店客户的综合能力,包括供货、经营指导,满足其各个方面的需求。

      要把着力点放到经营零售客户上来:要把开发客户、稳定客户、构建价值客户体系作为重点。通过为客户让利,构建重点客户体系,通过加强对客户指导,提升客户的经营能力。

      经销商:只要有客户就有未来,失去了客户,就将失去存在的价值。经销商从根本上转型以零售客户为中心,是一项重大的调整,会面临诸多问题挑战:

      ● 在放弃、失去厂家营销体系的环境下,能否搭建起符合自己的营销体系?必须要尽快确定自己企业的市场定位,确定自己的经营模式,构建自己的营销体系。

      ● 如何转移到以小店需求为中心上来?必须要重新定义自己的目标市场。围绕目标市场客户需求,构建完整的服务体系。

      ● 如何变革企业业务架构,适应企业的模式变革?必须要尽快与调整以往的组织模式,变革以商品、品牌为中心的人员配置,调整到以小店客户需求为中心的商品组织、商品配送模式上来。

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