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白酒销售如何做到淡季不淡?

时间:2019-07-05 14:33:00   来源:抖酒客

      每年的5-8月是白酒产品传统意义上的淡季,但这阶段恰恰又有两个集体消费的高峰点,他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费,不仅能够带来巨大产品销量,而是对于品牌的快速起势更能起到很强的作用。

      某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动,不仅刺激了产品销售,而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。

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      某弱势白酒企业由于品牌力非常弱,即使采取一定的促销手段也很难打动消费者,于是这家企业的业务人员从酒店(或朋友、喜糖铺子、乡镇帮办等)获得结婚或者寿宴等信息后,直接带着酒到办事主家去,让主家的品尝并告知促销政策,许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动,而选择这个品牌。

      如果业务员够勤奋,信息灵通、并且会做客情,利用婚庆、宴席等方式,连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆,甚至能够成功突破一个点状小市场。这种启动市场的方法,们在实际操作中经常运用。

      某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动,一直到拿到通知书举办谢师宴活动,进行持续不断的开展公关与促销活动,不仅带来产品的动销,而且以此为切入点成功启动了市场。

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      在淡季,只有您有“不淡”的心态,市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等,以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户,都是能够带来不菲的销量,而且在市场上表现也很活跃,间接刺激着终端网点销售走量。

      淡季销售不仅要做足消费者购买的文章,更要做好终端网点持续推销的激情。如何做好终端网点持续推销的积極性?

      1、渠道促销:许多厂家在淡季时,针对终端网点不仅有进货奖励政策,更有开箱奖、返箱皮奖,甚至在箱内放置高档礼品,来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如XX酒,就在外箱内放置笔记本电脑的奖票,来刺激终端老板主动推销。

      2、消费者的有奖销售: 一是,盒内设奖:在酒盒放置刮刮卡,奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等,形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和中奖率,使得消费者持续关注,形成促销热点的效果,才能整个淡季销售的热点性与持续性。 二是,销售现场有奖销售活动,这种活动多在酒店操作的比较多。如:幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。

      3、 促销员推销:淡季促销员派遣也有很深的学问,这个时候,一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。

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      一是大型商超促销员,在商超购买白酒的消费者,多是随机性比较大的消费者,这个时候虽在商超有促销活动,谁在商超有促销员主动推荐,基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。

      二是烟酒店促销员,现在自带酒水很严重,烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地,这个时候虽能在烟酒店营销下足功夫,谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式,而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店,不仅帮助终端网点销售(散客与团购客户),同时监督终端网点是否在主销该品牌。

      三是酒店促销员,酒店渠道并非像传说中的那般不景气,只是失去了早几年的光彩了。当大家不在关注酒店,放弃的酒店的时刻,你能围绕酒店做足促销、做足促销员的文章,一定会大放异彩。

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      俗语说:“没有不景气,只有不争气”。白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营理念,树立“销售无淡季”的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场,同时也为旺季销售打下良好的基础。

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