区域经理19年营销计划里要包含哪些工作要点?

时间:2018-12-02 10:59:00   来源: 新经销

      区域经理是企业销售团队中的骨干力量,在企业销售目标达成方面起着举足轻重的作用。可以毫不夸张的说,区域经理行则企业销售业绩就行,区域经理不行,则企业业绩也不会好。

      做好区域年度营销计划,是区域经理工作的重中之重。因为区域经理的许多日常工作都是围绕着年度营销计划展开的。所以,一个优秀的区域经理必须学会做区域年度营销规划。

      一、区域经理年度营销计划的四大主线

      区域年度营销计划一般是围绕着营销推广、渠道(客户)开发、渠道管理及区域团队建设与管理这四大主线展开的。

      1、营销推广

      区域营销推广活动主要是根据企业营销战略规划,围绕区域营销目标而展开的基本人员推销、广告宣传、终端促销、渠道促销及会议营销等活动方式而展开的,这也是区域年度营销计划中最重要的内容之一。

      2、渠道(客户)开发

      采取什么样的方法和手段来开发渠道商或终端客户,如何吸引目标渠道商及目标客户,开发进度设计等。

      3、渠道管理

      通过一系列的管理手段并确立管理规则来对渠道商进行管理,具体包括:销售目标管理、终端开发管理、价格体系管理、促销活动管理、渠道冲突管理、交易方式管理等内容。

      4、团队建立与管理

      做好区域团队建设是区域经理完成年度销售计划的最重要的保障。团队建设与管理的主要内容包括团队招聘与培养、团队成员激励、保持团队稳定及团队成员培训与考核等。

      二、区域年度营销计划必须体现的内容

      1、布署销售目标,规划销售进度

      区域销售目标一般包括销量目标、回款目标、渠道开发目标、核心产品销售目标、费用控制目标等。并把目标按月或按季进行分解并有序推进。

      2、提出利润目标或费用控制目标

      如果企业各项成本相对透明,那么区域年度计划必须规划利润目标。如果各项成本不透明,那么提出费用控制目标更可行。

      3、产品策略实施计划

      根据区域的实际情况结合企业年度营销战略规划,有计划有目的的去实施产品策略计划。

      4、渠道(客户)开发策略实施计划

      利用公司的那些资源和优势,结合区域竞争特点采取什么样的手段。比如:会议集中招商、体验招商、定向招商、人员推销、技术营销等方式来渠道(客户)开发并提出月度或季度的实施计划。

      5、促销策略及实施计划

      采取什么样的促销方式,在什么时机,促销力度是多大,每年实施几次,达到什么样的目标,推广什么产品及如何做好组织保障等。

      6、团队建设规划

      如何招到人,如何培养人,如何留住人,区域经理要起什么作用,如果以区域经理自己招聘为主,如何制定招聘计划并实施。采取哪些措施可以提高团队的稳定性。

      7、团队行为管理计划

      团队行为管理的主要内容包括营销动作及流程管理,职业素养提升管理,销售方法辅导,激励措施实施计划等。

      8、服务规划及实施

      采取什么样的服务方式,是围绕产品的方案展开售后服务,还是前置服务?服务的重点是什么?服务如何和销售相结合等。

      总之,一份完整的区域年度营销计划是区域经理展开工作的主要指导纲领,同时也是区域经理真实水平的重要体现。

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