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生死之间 你属于哪一类经销商

时间:2018-07-12 09:01:00   来源:佳酿网
生死之间 你属于哪一类经销商

      产能过剩,大环境不好,电商冲击,市场竞争更趋激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去。而在这升级大浪潮之下,那些摸爬滚打多年的经销商,谁当乘风破浪,谁又首当其冲被浪打翻呢?

      死法之一:如来佛祖的五指山-活活压死

      五指山-----加人、加车、换大仓库、增加资金、压货

      企业考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标,销售人员也只会做你考核的事情,为了拿到高薪,避免挨熊,业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上,老道的业务员会和经销商动之以情,晓之于理,在酒场上觥筹交错,推杯换盏,叫苦连天,苍天呀,大地呀,大哥,我也是被逼的,你就继续打款吧,我想办法把你的库存消化掉;有些业务员直接“强奸”经销商,威逼-----不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等,利诱----只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”,以后对你单开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花----节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,企业为了实现全年的营销目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。

      死法之二:食不果腹,衣不蔽体--活活饿死

      没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是商品的在客户阶段的真正的盈利期限在产品生命周期的成长期,产品导入期往往是培育阶段,付出的多,收获的少,往往前期耗时耗力产生利润很少,甚至为负,一种命运是赔钱赚吆喝,市场上的终端好看不好动,看不到前景,经销商也因前期失血过少而丧命,一种命运是厂家直接放弃,厂家运作产品太过于超前,先驱也成先烈,大河无水小河干,经销商也只有一起命于天,产品的成熟期,量大但利润薄,往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。

      死法之三:厂家直控终端,架空致死

      随着渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的提出,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了更能直接有效的掌控终端,有些厂家就有些不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降,收编,只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案,实施围剿,经过大规模的撒网之后,剩下的也只能是些小鱼小虾,很多经销商在整合的过程中已经被职能化,边缘化,终被厂家挑筋断骨而死。

      死法之四:窜货毒瘤害死

      窜货分为良性窜货,恶性窜货,自然窜货,致命的肯定是恶性窜货,窜货直接导致价格混乱,渠道受阻,辛辛苦苦好几年,一下回到解放前,下游分销商怨声载道,经销商威信大失,价格失控,产品利润透明,终因失去造血功能而去。

      死法之五:内耗-耗死

      内耗严重一般发生在经销商从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞,如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。

      死法之六:东方不亮,西方亮,后还是死在脚踏两船上

      多元化经营的好处:“分散风险;资源大优化配置;追逐利润优势,加重与厂家谈判的话语权;弊端:“资金负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系;经销商实施多元化经营策略一定要量力而行,首先要有自己的利基产品,利基市场,也要结合自己发展的阶段,同时也要擦亮眼睛,投资尽可能与现有经销的产品可以资源共享,毕竟,隔行如隔山,切忌吃着碗里的看着锅里的,一山望着一山高,后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。

      死法之七:选错了产品,嫁错了郎,抑郁而死

      选择大于努力,面对琳琅满目的产品,如火如荼举行的水产培训会,销售人员的纷至沓来,没有孙悟空的火眼金睛去辨伪存真,就会被披着羊皮的狼吃掉,前期销售人员为了让你登上贼船,也是煞费心机,信誓旦旦的鼓吹我们企业的实力如何强大,市场支持力度多大,人员配备多么强势,广告资源优势等,可是往往首单打过,就死不见尸,活不见鬼,可谓是“一剪梅”。

      死法之八:固步自封,随遇而安,找死

      中国经济年度人物终身成就奖的获得者郭鹤年曾说过:“找到赚钱的项目后,要抓紧时间去办,要有推动力,有时候也需要有耐心,赚到钱以后,要特别小心,有句名言叫失败是成功之母,在我看来,成功也是失败之母。

      很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取,天下,他就第二的自大思想,人各有各的活法,不必强掉每个人都有胸怀大志,但是市场日趋激烈的竞争环境,迫使你必须居安思危,不敢怠慢,及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰。

      死法之九:夫妻关系不和谐-整死

      一种是经销商背信弃义,表面一套,背后捅刀子,喜欢打小报告,厂商稍微在某项决策上达成不一致,经销商就把销售人员在市场上的日常行为表现直接告发到其上司领导甚至总部,结果就两种,一种是销售人员被干掉,一种是销售人员上面有职场保护伞,平安无事,但你却被干掉。

      一种经销商要么是比较正直,油盐不进,不懂桑拿文化,不懂麻将文化,不能更好的服务从总部下来的朝廷命官,因不识时务,终被冠以莫须有的罪名杀之;要么经销商过于精明,吃肉不吐骨头,喝水忘记挖井人,不懂感恩,舍得杀之。

      客户自身高度不够,又不能与时俱进,更新营销观念,与厂家思路接轨,思想滞后,老化,犯经验主义,总是和厂家叫板,厂家打东,客户偏打西。

      死法之十:只坐台不出台等死

      坐台省事省力,出台前期是劳民伤财,有风险,只有持续的坚持终端线路拜访,加强客情关系的建立,不间断的活动促销,提高市场铺货率,做生动化建设,提高销量,“能办简单的事情天天做好,就是不简单,能把非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易,只有这样,终端才不至于丢失,才不至于因失血过多而亡。

      当搬运工活活,累死;被竞争对手打的落花流水,无处可逃,挤死;厂家压制费用不给,打款带返利的财务结算方式硬是把经销商套死;被厂家的业务人员吃拿卡逼死;为厂家做前锋的试水-试死;市场成熟后,旁大款品牌商品冲货冲死等等。因此,找到一条适合新形势的转型模式,对于快消品经销商来说,不但势在必行,而且迫在眉睫。

      下面有几种“起死还生之术”,快来看看吧!

      突围之一:做强做大,紧随厂家发展

      经销商不能仅仅依靠厂家发展,一定要有自己团队和管理模式,掌控区域终端,成为区域强势品牌商,同时又跟上企业的发展步伐,按企业的要求进行公司组织结构的调整和市场运作模式的转变。经销商要有很强的学习能力,思想上与企业保持同步,同时又要求经销商对企业有很高的忠诚度,在企业的发展过程中不离不弃。

      突围之二:专业物流化

      经销商在厂家发展过程中如果市场功能被一步步弱化和物流功能化的时候,要在物流仓储,产品配送,账款回收,客户管理方面专业化,引进和培养专业化人才,并且积开拓客户,承接快消品物流服务,让自己在与厂家的市场博弈中立于不败之地。

      突围之三:专业运营商

      经销商在发展过程中一步步壮大,代理产品多以一线品牌为主,自身有专业的运营团队和强势的渠道能力,远远超出厂家制定的市场任务和期望,厂家人员功能被弱化,厂家的新品、推广和招商可能会越来越依赖经销商,因为其比厂家更接近市场,更能感知消费者的需求,更有把握和执行力。对于希望迅速扩大销售区域和市场份额的厂家而言。渠道成员的招商能力和开拓效率更高,甚至有些渠道商已经具有“反招商”和产品“定制”的能力。进一步进行前向或后向的价值链整合,完成产、供、销一体化。

      突围之四:区域品牌化

      经销商区域强势使得品牌意识迅速加强,因为渠道品牌不但是吸引消费者的重要因素,能够带来生意。同时也是产品品牌的重要组成部分,甚至在某些行业和区域,渠道品牌的影响力已经超越制造厂家的品牌,成为消费者的识别标准和消费品质。有意识的经销商,在推广代理品牌的同时,会同时重视自身品牌的推广,向品牌化的方向发展。

      突围之五:平价连锁化

      小商超的渠道毛利会比较高,经销商在经营过程中和这些客户联系紧密,而导致经销商介入商超、便利、平价店运营,因为供货资源的优势采取连锁运营。

      突围之六:区域整合、兼并、外拓

      强势经销商越来越强,人员、管理、运营、配送一步步强化,会导致同区域经销其他产品客户难以为继,通路收购、兼并、合伙、重组完成区域快消品品牌集中、渠道资源互补、信息流通迅速,成为区域完全掌控商。进一步开始横向整合或是联合。

      突围之七:运营平台化

      市场竞争越来越大,尤其是移动互联网的影响,其中有一部分经销客户,尤其是有快消品厂家业务人员经验的经销商,有强烈的进取心和远大发展宏图,横向整合区域经销客户,统一品牌,成立专业平台,提供厂家和合作客户招商、信息发

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