销售技巧|怎么跟踪顾客才能成交?

时间:2018-04-15   来源:网络

      80%的销售来源于第4至11次的跟踪!这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下,人们只做到了前3层,就放弃了。

      作为一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!

    销售不跟踪

      客户跟踪策略

      1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

      2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;

      3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;

      4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户近在想些什么?工作进展如何?

      客户心理的要点及要点间的关系

      1、是否对产品了解;

      2、是否对产品认同和满意;

      3、是否有购买需求;

      4、是否有购买意向。

      要点间的关系

      1、客户首先了解产品,然后对产品认同,后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。

      2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

      从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

      客户沟通中应避免的两个错误

      1、讲解产品滔滔不,不能把握重点很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不,后客户的答复就是考虑考虑。

      客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。

      当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

      2、被客户的问题所困,不能引导客户购买销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。

      有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。

      判断客户问题真假的方法

      1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。

      比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。

      2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。

      比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。

      3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

      比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很。但你要知道我们被客户的投诉是少的,这就说明我们的质量是有的,质量与售后服务您会选择哪一个?”

      几个常见的销售误区

      误区一:没有技巧就做不好销售

      一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。

      以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到后,我都不敢开口讲话了。两个字“难受”。

      表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。

      误区二:只有找高层,才能做成生意

      我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面。小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

      所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。

      误区三:客户的问题都有固定好的答案

      有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是佳答案。

      其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。

      有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。

      误区四:多赞美客户就能多签单

      人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重。

      销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!

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