大经销商如何做强?

时间:2018-02-09   来源:玖博国际

      大经销商如何做强

      所谓大经销商,无非是掌握优势品牌资源,网络庞大,车辆和销售人员众多。但是很多大经销商大而不强,重要表现是销售额不少,但利润没多少,几乎赚的就是搬运工的钱。那么大经销商如何做强,需注意以下几点:

      合理调整经营产品结构

      一线产品确实销量大,但是厂家往往在传播上投入了巨额费用,厂家重视的是拉消费者来购买,而不是推经销商去做市场,一线品牌的思路是,这么多人都来买,你不经营,想经营的人多的是,这样一线厂家就完成了通过拉动消费者购买,从而达到控制经销商的目的。因此做一线产品的利润是十分微薄的,例如经营白象方便面低的利润每箱还达不到5毛。

      但是除了少数知名品牌以外更多的是不知名或知名度一般的厂家和产品,这些厂家由于自身资源有限,无法投入巨额传播费用,但往往会给经销商较大的利润操作空间和支持力度,因此这些产品的利润往往是知名产品的3倍以上,因此借助强势品牌搭建的销售网络,分销知名度较弱的产品,就会充分的释放渠道力量,创造更多利润。

      加强渠道管理和库存管理

      大经销商网点众多,整天忙于常规配送,无法落实对渠道的科学管理,其实渠道挖潜是经销商做强的重要方法。所谓渠道挖潜就是对渠道进行分类管理,然后依据销售数额不同,分配相关支持资源,这样就会产生1+1>2的渠道效果,进一步释放渠道潜能和力量。

      大经销商经营品类往往较多,一旦库存管理跟不上,就会产生大量即期品甚至过期品,而很多一线厂家合同里都有规定,非质量问题不予退货。因此经销商应该抛弃传统的手工作业,引进进销存软件管理软件和平台,及时掌握进销存相关数据,严格遵守先进先出原则,防止即期品,杜过期品,这样就会避免不必要的损失,避免了损失就是创造了利润。

      加强销售人员培训和管理

      做事靠的是人,人的素质和水平决定做事的结果。很多大经销商忙于日常事务,既不注重自己的提升,也不注重手下销售人员水平的提升,因此很多经销商很迷惑,我整天很忙,但为什么业绩没提升呢?其实问题就出在人身上!培训就是解决业务人员的素质和技能的必由路径,通过培训培养一种共同的价值观,通过培训让一线员工掌握做事的方法和技能,只要你的员工水准提高了,业绩想不提升都很难!

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