葡萄酒销售需要注意的6个管理问题

时间:2017-12-20 14:46:00   来源:葡萄酒商业观察
葡萄酒销售需要注意的6个管理问题

      葡萄酒行业从暴利时代转向均利时代的标志是产品均价下跌,显示行业努力以性价比来适应消费者,从花重金进行大众媒体宣传到精细化建设区域样板市场。

      当下,行业并购风云再起,不管是歌德盈香对也买酒的投资,还是怡亚通对上海龙川的控股,销售流程再造是新股东并购之后必须要进行的工作。

      而对那些暂时没有出售股份的葡萄酒企业来说,销售流程的改善也将提高自己的竞争力,使得在严酷的市场环境中多一分的生存与发展的机会。

      那么,葡萄酒企业在销售管理方面有哪些地方是需要注意的呢?

      首先,多的问题集中在销售团队的人员选拔方面

      举例来说:“曾有一家公司有150个销售人员,他们的整个招募过程几乎是随意的,缺少对销售人员性格和销售潜力的测评。值得注意的是,企业只能在选拔出合适人才的基础上,再对这个人进行业务培养,纯粹‘培养一个人成为我想要的人,是做不到的。’我们永远不可能改变一个人。”

      中国葡萄酒公司常常遇到的典型问题是:销售人员从一开始招聘时就选拔得不到位,但企业不认为是选拔的问题,而认为是培训的问题,所以送到各种培训公司进行培训。

      一方面给公司增加了成本;另一方面,大部分不具备销售岗位潜能的人,也并不喜欢参加销售培训。而通过从性格等方面进行销售潜能测试后选拨的人,会更愿意学习销售技巧、提升自己。

      说白了,如果一个人不具备这方面潜力,销售管理中所有的流程都没有用,因为所有流程都需要有销售潜能的人去执行。

      葡萄酒行业本来不大,好的总经理级别的人全国不超过50名,好的大区(省区)经理的人全国不超过200名,这些人才往往处于流动之中,而行业又缺乏一个第三方机构对这些人才建立数据库,并进行评估,因此在招聘环节企业往往犯错的几率很高。

      外面的猎头公司对行业不了解,服务费也相当高昂,这就导致了葡萄酒企业(特别是全国营销型的公司)用人从一开始可能就引进了自己不需要或不适合的人。

      第二,很多企业没有一个正规的客户反馈流程

      企业须从公司层面制定出非常具体可行的客户反馈系统,企业高层有计划地对重要客户进行走访和寻求反馈。

      我们常常看到行业里一些经理人跳槽的新闻,这些经理人往往带走团队和客户,这其实反映了企业日常客户管理的不到位,投资者或老板精力有限,对客户不熟悉,同时产品缺乏核心竞争力,导致客户很容易流失。如果企业能够建立完善的客户反馈流程,投资者或老板直接关心客户反馈,相对而言这种风险就会降到低。

      这就是我们常常看到的一些在行业盘整期增长的企业,其秘诀在于管理层稳定,营销团队稳定,客户稳定,当别人倒下了,他们能够迅速填补竞争对手留下的市场空白获得逆势增长。

      第三,有目标没“规划”

      很多企业虽然看起来有经营目标,比如一年做几百万瓶或者1个亿营业额,但没有一个系统的战略规划以及规划的落地系统——这个战略规划是可以监控、跟踪的。

      比如:把战略目标分解到各个部门的每月及每个季度目标进行跟踪。所有部门的人要做什么,负责人是谁,每周、每月、每个季度都可以有非常详细的书面和在线系统的跟进,围绕战略目标,每个人负责做什么,做到了什么程度,都能一目了然。

      实战略规划是评估一家公司一年中工作表现的主要方面,不能到年底的时候,才知道完成的与离目标还差一大截。而应该至少在每个季度的节点上,都能清晰地知道目标实现是否可能出现问题。

      这一点,传统白酒商转型成为葡萄酒商的做得相对薄弱,而其他行业如快消品,电子产品转型做葡萄酒的公司做得好,上市公司做得比非上市公司好。

    葡萄酒销售需要注意的6个管理问题

      第四,CRM客户管理流程薄弱

      在美国,有这么一个数字:有CRM系统的美国企业,业绩成长率平均比没有CRM的企业高出60%;销售团队的人员流失率,比没有CRM的企业低40%。

      在中国,虽然还没有一个明确的数字,但这个数字还不是关键的,中国的葡萄酒企业中,关键的问题是,它们虽然有CRM系统,但没有使用!这其中一个重要的阻碍是,客户依赖他信任的销售人员,如果一个销售人员非常成功,他离开时能够带走80%的客户源。

      但如果公司使用CRM系统,让客户资源成为公司的,他将只能把20%的客户带走。因此,销售人员不喜欢把重要的客户信息放到CRM客户管理系统里。当然,也有公司是因为相关培训和奖惩不到位导致使用率不高。再有,销售人员本身就不是那种喜欢填写信息的人,这与不同职位所需要的个性潜能有关,多数销售人员只喜欢去见客户,但不会去整理具体会见细节。

      所以个别公司会设置销售内勤,配合销售人员把数据录入CRM系统里。

      第五,销售管理者缺位

      很多公司的销售老总并没有承担销售管理者职责。没有做销售管理工作,他只是一个主要销售人员,然后顺便统计一下所有销售人员的数据,只做一些基本的管理。

      这一点在很多中小葡萄酒公司里特别普遍,有的公司80%的销售业绩是老板做的,下面的员工更多是承担零售、发货、送货、记账、开票等职责。这样的公司就是典型的老板养员工的公司,这种公司大瓶颈是在一个地区或城市做业绩还可以应付,一旦开始全国市场开拓,销售管理的短板马上呈现。

      这不是真正的销售老总该做的工作。销售管理者要从人员的选、用、预、留,从葡萄酒知识、销售技巧的培训,到销售团队的组合和优化、销售流程的完善、激励机制的建立等方面去管理销售团队。

      第六,很多公司缺少书面的销售流程

      缺少书面的销售流程,这意味着销售流程和系统并没有进行正规化梳理。如果企业能够建立这样的销售手册,可以结合企业摸索出的具体销售技巧一步一步制定。

      从新客户的开发到渠道的建设、渠道的管理等方面进行总结,重要的是把过去成功的案例书面化、规范化,这样即便有销售人员流失,过去成功的经验不会完全随之而去,新人也能很快接手,公司少交学费,新人少走弯路。

网站声明】本文仅代表作者本人观点,与美酒招商网无关。本网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考!本站部分内容来自互联网。任何单位或个人认为通过本网站网页内容可能涉嫌侵犯其著作权,应及时向我们提出书面权利通知,并提供身份证明、权属证明及详细侵权情况证明。我们收到上述文件后,将立即删除侵权内容,对此我们不承担任何法律责任。
四川绵竹剑南春集团剑南百年营销事业部

[张裕葡萄酒]张裕冰谷黄金金钻级冰酒价格是多

[长城葡萄酒]长城瑰蜜红葡萄酒价格是多少?

[张裕葡萄酒]张裕红酒价格是多少?张裕红酒贵

[首彩葡萄酒]首彩起泡酒价格表,首彩起泡酒贵

[王朝葡萄酒]王朝葡萄酒多少钱?王朝葡萄酒价

[莫高葡萄酒]莫高冰酒价格是多少?

[长城葡萄酒]长城海岸葡萄酒价格表

[卡斯特葡萄]法国卡斯特格朗士窖藏干红葡萄酒

[长城葡萄酒]270天,长城葡萄酒超过去年全

[威龙葡萄酒]2018威龙巅峰之夜明星演唱会

[茅台葡萄酒]茅台葡萄酒公司召开司战略实施会

[茅台葡萄酒]秦皇岛市、昌黎县人大代表到茅台

[茅台葡萄酒]茅台葡萄酒推进红色战略布局,搅

[茅台葡萄酒]茅台葡萄酒公司召开战略研讨会

[茅台葡萄酒]茅台葡萄酒公司召开销售工作报告

[威龙葡萄酒]威龙有机葡萄酒再获八项大奖

[张裕葡萄酒]张裕葡萄酒股市销售回暖

[茅台葡萄酒]茅台股价开始反弹了

[茅台葡萄酒]茅台葡萄酒引进国际化向高端产品

[张裕葡萄酒]张裕一季度销售增速或下滑

[张裕葡萄酒]张裕A2011年度净利增32.

[张裕葡萄酒]张裕股价稳健增长

[通化葡萄酒]通化葡萄酒股份有限公司董事长鹏

[张裕葡萄酒]张裕A两日大跌10%

关于我们友情链接招贤纳士联系我们意见投诉法律声明网站地图sitemap

版权所有 中国美酒招商网-WWW.9928.TV Copy Right 2010-2020
备案:豫ICP备10209129号 增值电信业务经营许可证:豫B2-20160332 豫公网安备 41010502003153号
免责声明:本站只起到信息平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易,以确保您的权益。
内容的真实性、准确性和合法性由发布企业或个人负责。如有信息、图片侵权,请及时联系我们处理。