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糖酒会上,经销商到底要怎么选品?这六大标准不能少

时间:2017-03-21 浏览次数:[836]  来源:干一杯
糖酒会上,经销商到底要怎么选品?这六大标准不能少

      又到一年春糖季!每年这个时间,各位酒水经销商将会接触到铺天盖地的招商信息、招商产品、创新模式……行业调整持续深化,应接不暇的进入经销商们视野里的信息更让大家觉得时局错综复杂、眼花缭乱。

      众多经销商面临五大迫切需求:

      1、缺产品又不缺产品。总有很多产品找上门来,但是很少符合商家需求的产品。商家需要的长期、稳定发展的产品很难找到。

      2、缺人却总找不到满意的人。这一两年,这种现象太普遍了。商家总觉得缺人,缺有能力的人。行业不断新人辈出、老人换岗,就是自己这里没有人才。培养吧时间太久;挖人吧,太贵又担心水土不服,折腾几年还是三五个人、七八条枪。没有人,商家不可能做大。

      3、缺思路却迎面而来的是各种招商产品。商家痛苦的是,不知道自己的未来在哪里?如何走向那个未来?怎么规划现在、充分利用和发挥自己的资源优势?大多数企业只会给你不断地推出产品,做了那么多新品后,商家还是那个商家,操作新品的经验倒是增加了不少,未来没有人关心、还是迷茫。

      4、缺管理提升却迎来不断的压货和打款要求。近一年,不止听到一次这样的声音了,经销商迫切希望提升自己的管理能力,让队伍走向规范化。但是至今很少企业真正帮助商家完成提升,有远见的商家都要自己去学习。

      5、缺长期生存发展的平台却没有人关心。一场行业变革风起云涌,许多基础差、实力弱、套牌经营商消失在变革中。所有商家都在变革中风雨飘摇,倒下的不止小商,一些传统大商几亿十几亿规模也经不起冲击。这样的冲击下全靠商家自己撑起,一个共存共生的平台多么重要,可是没有人提供。

      因此看来,经销商其实是一个孤单的群体。

      以前,选产品就是选产品,可以不用过多考虑其他问题,反正到手自己能卖,产品能说的过去,关键利差大就好;现在选产品是一个系统工程,因为单靠哪家都不能适应市场发展,一个产品能否在市场生存也不再是仅仅依靠渠道资源,品牌认知、消费者培育、渠道组合、产品价值、厂商组织等综合功能越来越重要。

      因此经销商朋友们在选产品的时候,切忌被忽悠。如何避免呢?那么一定要搞清楚这六个关键问题:

      1、是不是大品牌旗下产品?

      随行业调整深化,消费者更重视品牌和性价比,品牌集中度持续加强,因此品牌越来越重要,而打造一个新的品牌也越来越难。因此商家在选择产品时候,一定要考虑是不是大品牌旗下产品,大品牌产品可以省下很多消费者教育的时间成本和资源成本。譬如五粮液干一杯酒等大品牌旗下产品!

      2、是不是企业核心产品?

      这个问题非常关键!企业只有核心产品才有清晰完整的战略规划和完整的支持方式。

      我有几个朋友做某大品牌的包销产品,前几年行情好时候,确实赚了些钱。这类产品具备了大品牌、包装好、空间大的特点,可以很快布局渠道、挣到钱。但是由于没有企业的系统规划和管控,价格很快会穿底,商家不得不再换产品运作。

      大家可能觉得换产品做无所谓,照样挣钱,可是现在有没有发现来回换产品的商家发展一直原地踏步:我的朋友做过一个比喻,做包销产品就是种草,虽然长得快但是一年一枯萎,永远长不大;做核心产品就是种树,虽然前面很难、增长慢,但是持续发展可积累,总有一天会长成参天大树。我觉得非常有道理!

      3、有没有清晰地操作思路?

      对感兴趣的产品,和企业深入聊聊。企业对于本产品的战略目标、销售模式、盈利模式、市场布局、渠道策略、推广策略、价格体系、组织配置等。而且企业对经销商要求,从侧面也能反映出企业对这个产品的信心和未来规划,其实你觉得要求苛刻的未必不好。

      4、企业有没有市场投入决心?

      之前,我们见过不少这样招商的产品,商家打款30万,企业给你发货50万、60万,甚至更多。给你足够的空间,号称百分之二百投入市场。遇到这样的企业你要小心,企业的投入决心不是体现在力度上,关键体现在前置性投入上。

      企业愿不愿意和商家一同承担市场风险、企业愿不愿意一起投入费用启动市场、企业愿不愿意和商家一同运作市场、企业愿不愿意派驻队伍协助商家发展,多问几个这样的问题,还是很有必要的。

      5、符合不符合自己的发展需求?

      这个问题放在后面不是不重要,这里只做个提醒。这个春节回去和一个商家朋友聊天时也提到这个问题。他一年前接了一款产品,当地核心品牌的战略新品,机会很好,起步也不错。

      可是正在要风风火火大干一场的时候,企业实施小区域扁平化运作,这和他的全市总代做大做强的目标完全不吻合,前期已经投了十几号人和七八辆车现在却只能运作一个区县范围市场,有些措手不及。

      因此商家要对自己的未来有个预期,是承载发展战略、是搭车平台、是提升市场口碑、是提升公信力、是补充利润产品、是更新换代、是占领市场份额,这个预期和所选产品的战略目标相一致,这是必须的。

      6、是不是有助于经销商的整体提升?

      这个问题,是因为近太多商家提出了管理提升、团队提升的迫切需求。行业艰辛如逆水行舟,不进即退。

      因此如退出市场那么一定要提升自己的内功。前面说过了商家是一个孤单的群体,纯靠自己太难了,因此搭上一艘大船是个不错的选择。选择好了品牌和产品,会有效地推动商家的发展。

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