经销商不维护,终端不愿二次进货,新产品就是这么玩完的!

时间:2017-03-21   来源:网络
经销商不维护,终端不愿二次进货,新产品就是这么玩完的!

      经销商拿到一款新产品,一般会鼓励终端进货试销。成功完成了这一步并不代表这款产品可以高枕无忧了。关键是要持续维护,让终端二次进货,后演变到持续进货,实现产品持续动销。想让终端二次进货,可以有以下五个招数:

      

      确定渠道,定点动销

      于新市场或新产品遍地开花未必是好事,只有选准渠道才能让产品与消费实现对接,才能实现次购买。

      为了能够实现追踪管理,对定点销售的终端必须实行监控式管理,加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。这就需要做好以下几个方面:

      1.深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。

      2.对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析。

      3.对实现进货的终端根据综合评价划分别并做到分管理 。

      4.制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案,实现引导期的全过程监控式管理。

      第二步

      派员驻点,言传身教

      先举个例子:

      某食品厂家推出一款全新的休闲食品,是其年度内的一支战略产品 ,次上市推广因终端销售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题:一是如何让消费者了解和认可产品的品质;二是该产品的价格较高,如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。

      由于该厂家自身的实力所限,根本无法考虑大规模投放媒体广告传播。为了能使产品成功推广,代理该产品的区域经销商对全体营销人员封闭式集中培训,内容包括产品知识和产品的推广技巧。此外他们采取了营销团队全员驻点培训 、推广销售的模式。

      重点执行以下两项要求:一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训 ,由上一管理者监督抽查;二是每个驻店人员每天必须在终端介绍、推荐产品 ,并对每天的销售达成率书面记录并上交 ,活动结束一并纳入考核后给予单奖罚,结果产品很快被终端连续进货,并出现供不应求的局面。

      总结:要让终端形成良性的持续进货,要求经销商需要配合厂家对相关人员需要培训产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导。

      第三步

      诱导消费,刺激进货

      这一步的关键是需要完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望,实现销售者对新产品经销的忠诚度。怎样诱导终端出货并实现二次进货呢?

      1.制定阶段性或坎性奖励政策,用额外利益捆牢销售点。

      2.协议销售,以书面的形式确立对方的长期利益。

      3.根据所诱导、拉动的对象不同,制订明确的诱导计划。

      4.加大对消费者实现一次购买引导,集中突破消费者的认知 、认可教育。

      第四步

      过程管理

      怎样做到有效的控制工作呢?

      1.正确的认识和开展新市场、新产品的营销工作 ,制订正确的营销方案,这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。

      2.将新市场、新产品营销看成一个持续的过程 ,并重点做好引导期的工作。

      3.做好销售点跟踪管理,对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力及时解决。

      4.集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务 。

      第五步

      坚持、持久

      要想成功必须做好以下几个方面:

      1.要灌输“先播种后收获”的工作理念,打一场攻坚战、持久战。

      2.在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标,不以具体的销售额和销售量为衡量指标 。

      3.要树立投资的经营意识,因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。

      方法:一回生,二回熟,三回不谈生意成

      某经销商代理了一家食品企业在A地的市场。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势,一轮货铺完后市场迟迟不见动静。

      该经销商要求手下业务员每天去拜访一遍铺货终端,与店主及店主的雇佣人员拉关系,一心一意地建立客情关系。终,销售终端实现连续进货多次。动销困难的问题迎刃而解。

      总结

      “业务员在销售商脑子中有多少印象,你的产品就会有多少销量”。实践中,有些经销商手下的业务员将铺货看成简单交易,更有甚者将铺货当成一锤子买卖,卸货就算完事。

      但是,在推广新产品或者启动新市场之初,经销商可以给终端一副陌生的面孔,而如果业务员不能让自己的面孔被渠道关键点所认识和接受,多次回货的局面就难以出现。加强渠道客情关系的建立,将自己卖给终端,对方才会将你的产品推荐给消费者。

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