葡萄酒经销商如何开发县级市场?

时间:2019-01-22 15:24:00   来源:美酒招商网

      随着葡萄酒的深入普及,县乡级市场,尤其是发达地市,更是被大小商家轮番轰炸,那么葡萄酒的县级市场究竟该如何开发呢?美酒招商网根据一位基层业务员的亲身经历,给大家说说这个事。

      第 一步:打好人情牌,用关系营销撬动市场

      我至今清晰的记得,在桐庐的第 一单,是当地的一个行政管理单位领导的私人聚会,用了11箱酒。我一个月去他们那里7次,开始一直被拒,但我每次去都会带点东西,其中有一次还带了一本《糖烟酒周刊》,缠着对方聊葡萄酒知识,讲了很多国内葡萄酒品牌竞争的故事,引起他们的兴趣,逐渐拉进了双方关系。事后我想想,可能打动他们的并非我做的产品,而是我讲的那些市场竞争的故事,让他们产生了兴趣。

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      而在我后来做张裕期间,因为品牌力较强,加上长期形成的良好关系,这位领导给我引介了很多朋友,鼎盛时期我通过他的关系一个月出了170箱酒。所以我认为,粗暴直接的品牌介绍有时候会适得其反,一些具有故事性的讲述,反而更能引起他们的兴趣,这些也成为他们在酒桌上的谈资。

      另外,这种人脉是需要维护的。比如我的团购关系人其实也是我的业务员,在他们生日啊,或者家有喜事的时候,我们经常联谊,上门拜访他们的家人,保持良好的客情。这些对于人脉资源的积累和维护,起到了决定性的作用。

      第二步:自费广告的“四两拨千斤”效应

      经过一年的运作,我的产品已经进入了当地很多餐饮终端,以中小规模的海鲜城、家常菜馆为主,并不涉及A类终端。针对他们,我自掏腰包做了几十个易拉宝,放在这些店里面,把促销内容公示。比如海鲜配干白,买两支干白送一个精美烟灰缸;买一箱干白送一块桥车遮阳板,餐厅门口的停车场上到处都是挂着产品端额遮阳板,非常壮观,开车的时候叠起来扔到后备箱即可;还有就是雨季的时候,烟酒店和餐厅买酒送雨伞,简易雨伞的成本只有几块钱。其实,这些活动大部分都是没有厂方支持的,而是我个人掏腰包做的,但其效果很明显,产品也很快打开了市场。这是一种促销,但我把它理解为是一种广告,成本很低,但能够帮我迅速在零售终端和中小规模餐饮店打开市场。

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      第三步:酒水承包,我给老板们分成

      随着终端逐渐打开,有很多其他品牌也开始尝试这种促销方式,这让我非常头疼,但又无可奈何,毕竟这种方式不具有排他性。有一天我去一个海鲜餐馆送货,老板跟我开玩笑,他这一个月给我卖了100多箱酒,要我给他提成。听到他的话我突然灵机一动,这些小餐厅包括小烟酒店,经营额不高,酒水这一块利润有限,我何不让出部分利润,把他们捆绑到一起,这样就能排斥其他产品竞争了。于是,我经过仔细的成本核算,给他们制定了销量分级,单月达到10箱,在原有基础上每箱提成10元,以此类推,越多越高。说实话,那个阶段老板们分得提成比我自己从厂里拿到的还多,但好在还有年终奖励。这样的做法,把这些小老板们真正捆绑起来,我的销量在两三个月内扩大了将近10倍!厂里也奖励了我一万块钱,弥补了很多损失。而这些老板们到月底结账的时候,都笑成我才是给他们发工资的老板。老实讲,我虽然看起来损失了一些收入,但这种方式不但让产品牢牢占据了BC类终端,甚至这些老板们都成了我一生的朋友,即使后来我换了品牌,他们还是相信我推广的产品。

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      第四步:适时转型,我从业务员当上了老板

      随着市场越来越好,我觉得掌握的渠道资源越来越多,单一的品牌很难满足需求,我就开始琢磨从业务员转型当酒商,自己当老板。当时我在做白洋河的业务,跟厂里谈起这事,他们并没有因此生气,反而答应以酒支持,给了我两万块钱的酒来创业。到今天,我还是非常感激的。

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      从业务经理到酒商,并不是那么简单。我在梳理了一遍自身资源之后,还是以桐庐为根据地,对现有的超市、烟酒店和中小餐厅等进行了划分,并且接手了原来做过的王朝和张裕,当然还有白洋河以及他们的进口酒,并且对他们的产品档次进行了区分,针对我之前的监控数据,给予不同渠道不同等级的产品,并且坚持我之前做业务员时候的推销方式。其实,我之前做的那些基本上都属于酒商范畴了,因为并非厂里支持的活动,很多是我自费的。现在我可以针对不同销售特点区分终端,利润空间更大了,我的操作也更加自由。2017年的春节前两个月,我在桐庐县城的销量突破3万箱,取得了阶段性的成果。

      走出这一步,我觉得关键是要有心,对自身资源进行划分,并且做到清醒认知,明确自己可以做什么,如何针对渠道和终端整合产品结构。仅这一点,就能挡住很多人的成功!

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