中小白酒企业如何聚焦市场?

时间:2018-12-17 16:13:00   来源:佳酿网
中小白酒企业如何聚焦市场?

      企业发展的过程,实质上是有效市场数量不断增加和市场质量不断提升的过程,即市场聚焦的过程。有效市场,是指在企业限定的市场范围内,营销人员开发市场后每个月不管销量大小,能够坚持向其发货,一直合作的市场。市场质量,是指企业是否拥有自己的大市场、自己说了算的市场,也就是企业的样板市场。

      中小白酒企业聚焦市场,打造核心样板,需要遵循以下步骤:选定市场,集中优势兵力打歼灭战。选定市场,首先要明确目标市场是什么?

    中企业应该如何聚焦市场

      是针对一线中心城市,还是针对三四线的县级、乡镇市场?其次要进行合理的市场布局与规划,要明确市场开发的节奏、速度和计划;后要确定当前主打的样板市场,把企业现有的营销资源集中于此,寻求强力突破,在铺货率、终端生动化建设、销量、新产品推广模式、人员管理与市场维护等一个或多个方面建设成具有代表性的样板市场;

      圈定市场,开展顽强的阵地战,这是市场聚焦战略实施过程中的核心战役。首先是打入市场,让产品站住脚;其次通过精耕细作,提升终端铺货率,使市场销量得到提升;再次,集中资源让现有市场建成样板市场、建成根据地,让其牢不可破;后,利用根据地积蓄起来的力量、团队和经验,扩大优势市场领域,进行扩张,将竞品的根据地变成自己的根据地;

      锁定市场,复制根据地。企业可根据半径聚焦(以某一个市场为中心,向周边市场进行扩展)、避强就弱、先易后难、特殊渠道聚焦等原则,来进行市场聚焦,完成样板根据地的建设;

      做样板市场就是做势,样板市场建设成功与企业产品、人员、模式的选定密不可分。企业应将样板市场的启动与建设,纳入企业经营战略层面,高度重视,积布局,强势落地。

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