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营销的噩梦,始于你希望便宜点

时间:2018-01-29   来源:经销商那些事儿
       便宜不是营销坦途的开始,而是开启了营销噩梦。因为你感觉,便宜点,难度就小一点。问题恰恰就在于:步的难度小了,后面的难度更大了。

      一系列的营销难题,随着便宜而来。

      这些问题,因为便宜而无解。

      无解的难题,就是噩梦。

      噩梦,始于便宜。

      因为便宜,你没有营销费用了。

      因为没有营销费用,你无法活跃市场了。

      因为无法活跃市场,即使便宜也无人问津。

      销量是活跃出来的,不是便宜出来的。

      贵点的东西,有时还真能自卖自生;越是便宜东西,越需要活跃市场。

      02

      因为便宜,你只能卖给贪便宜的人。

      贪便宜的人,永远在贪便宜。

      今天你便宜,他来了;明天别人便宜,他又走了。

      因为便宜,你永远在换消费者。

      换消费者,其实也是需要费用的。

      因为便宜,你已经没有费用了。

      03

      因为便宜,厂家只有降低成本。

      只要降成本,品质就无法。

      只要品质无法,买到便宜货的人就觉得上当了。

      买便宜的人,没有做好上当的心理准备。

      那些贪便宜的人,其实是准备占便宜的。

      04

      你希望便宜点,可是消费者买到的不一定便宜。

      门店卖名牌不赚钱,就指望拿点便宜货卖个高价。

      你的便宜,被渠道“产品组合”了。

      在渠道“产品组合”里,不换的是品牌货,常换的是便宜的配合产品。

      便宜产品,你就是那个不断被替换的“组合产品”。

      05

      插曲:

      客户的满意虽然有价值,但客户的忠诚才是无价之宝。

      努力培养客户信任

      一次我在对本公司的销售人员进行业务培训时曾经说过:"把产品卖给客户,客户不会退货,并且会成为你的回头客,这才是真正优秀的销售人员。"使客户成为你的"回头客",即忠诚客户,首先需要赢得客户的信赖。当销售人员和客户建立起相互信赖的关系时,才可能出现继续合作的机会,销售人员才可能获得大批忠诚的客户。

      ?作为一名销售顾问,你赢得的客户信任越充分、越坚定,客户对你的忠诚就越持久、越稳固,而你由此节约的销售成本就越多,如开发新客户的成本、产品宣传的成本等。当然,终指向的结果是,你从中获得的利益就越多。这不仅包括销售产品形成的实际利润,还包括稳定的客户资源和无形的声誉资源等。

      如何才能实现客户信任呢?可以从以下几方面着手:

      ?不间断地培养客户信任;

      我们应该在次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售顾问只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

      ? 要以实际行动赢得客户信任;

      建立相互信任的客户关系仅靠嘴上功夫是远远不够的。一些人把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的终结果是什么可想而知。

      要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。

      ?不因眼前小利伤害客户;

      作为销售顾问千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。

      因为便宜,产品失败了。

      产品失败了,你只有重新来一次,再推一个新品。

      “再来一次”,是人生贵的成本。

      重推新品,也许你可以悟出来了,失败是因为太便宜了。

      不过,你的总结更可能是:还是因为不够便宜。

      就像一个小偷失手挨打了,到底是反思“不该偷”,还是反思“偷术不够高”呢?

      多半是后者。

      06

      渠道为什么对价格特别敏感,因为渠道必须做“产品组合”。

      我有名牌产品了,必须找到与名牌组合的产品。

      没有知名度,毛利率,这是渠道选择非品牌产品时的两个要素,至于你是否会畅销、长销,渠道不关注,因为送上门的组合产品太多了。

      渠道否决新品的个理由是:太贵了。

      渠道否决新品的第二个理由是:政策力度不够。

      更何况,渠道是要层层否决的。

      07

      便宜,是一切灾难的开始。

      “便宜好卖”只是一个幻觉。

      因为这个幻觉,你跳到坑里了。

      这个坑你爬不出来,容易做的就是从一个坑,往更深的坑跳。

      跳坑永远比爬坑容易。

      好别跳个坑,否则一定是一个坑连着一个坑。

      08

      真正的营销逻辑是“倒着推理”。

      真正关心品质的是消费者,所以,好产品一定要先与消费者见面。

      不要把渠道当作消费者的代言人。消费者没有代言人,渠道只是利润的代言人。

      消费者感兴趣的一定是好产品,好产品一定成本不低。

      成本不低,一定价格不低。

      价格不低的产品,只要先与消费者见面,才能获得初始认同。

      消费者认同了,渠道就会“被迫”认同。

      消费者认同了产品,渠道商只有认同价格。

      这个过程叫做:倒着做认同,顺着做销售。

      这才是营销的核心秘诀!

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