一勤二挖三给药,教你搞定终端钉子户!

时间:2018-01-18   来源:经销商那些事儿
       开发拜访,碰钉子并不可耻,可耻的是老被同一个钉子扎到手。基层销售本身就是一个“受百家气,吃百家饭”的活儿,不在一线市场没脸没皮地历练几年,你怎么能成为那种“蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆、响当当一粒铜豌豆”?

      钉子户令销售人员头疼,但钉子户也是可爱的。因为钉子户其实是不爱动脑子的一个群体。之所以这么说,是因为钉子户拒你的套路、甚至语言模式都是万变不离其宗。他们只想尽快打发你,他们采用的语言模式,都是他们在实际运用中安全、保险的,少有创新和创意。

      销售人员在攻城拔寨、进店开点之时,有些网点由于门店位置、或者老板资源具有得天厚的优势,一旦拿下这样的网点,就如“决积水如千仞之溪”。所以,对有些网点来说,不是讨论要不要拿下的问题,而是如何拿下的问题。

      钉子户为什么会成为钉子户?80%的钉子户其实是本能地拒新的面孔、新的品牌、新的产品,他们只是对这个销售人员满怀敌意,对这个陌生的品牌充满疑惑,大多数的经销商不愿意去了解,这个被他拒之门外的品牌,究竟有着怎样的故事?所有的排斥,都源于自我保护的本能。

      正是基于这样的原因,当你好不容易鼓起勇气,再一次来到这个目标店的时候,店老板要么用“没计划/没时间/没利润/没地方/没钱/没人要/没老板 ”等这样“没字句”的格式,希望和你速战速决;要么用“要铺货/要价格/要家”等“要字句”格式,希望你知难而退。

      见招拆招,对于“没字句”,标准的化解方式是:您看您又把我当成推销的来了?我不是来做卖货,我就是走市场,顺道过来看看您!

      只有将这种速战速决的意图“四两拨千斤”,首先争取在店里留下来,在店里坐下来,才能在店里活下来。活下来,才能用我后面讲的“一勤二挖三给药”的套路。

      对于“要字句”,在前面的内容也有过案例介绍,先用反问筛选:“是不是给您铺货/特价/家,您今天一定会打款进货?”以退为进,破解这种假问题,然后再用“我就知道赵哥您跟我开玩笑!”来打圆场。

      要破解“没字句”和“要字句”的语言格式,还必须有张二皮脸,所以脸皮薄的人还真不适合干销售。

      当然,“屈人之兵而非战,拔人之城而非攻”,要拔掉钉子户,仅仅会逞口舌之能是对不行的。

      钉子户厉害的招数是什么?百般挑剔你的产品?提出各种无理要求?还是顺口就来叫你“滚出去”?其实这些都不算,钉子户的大招,是不理你、是拒和你沟通、是漠视你的存在。这就像一头野狼碰上一只野刺猬,刺猬圈成一团,狼则无处下嘴!

      野狼对付不了刺猬,换成黄鼠狼就不成问题了,因为黄鼠狼的手段是用屁让刺猬敞开胸怀。所以,以我个人的销售经验,搞定钉子户,总结就是七个字:一勤二挖三给药,后你还得说,要啥自行车,要啥自行车!

      一勤:钉子户的特性是什么?至坚至刚。刚者易折,柔者长存,对付钉子这种东西,就得细水长流,软磨硬泡。销售拜访有一个法则,即如果你拜访100个客户,有5个人会达成交易,成交率5%;如果你拜访200个人,成交人数不应该是10个人,而可能是12个人,或者是15个人,也就是成交率是6%或者是7.5%,这就叫拜访成交递增法则。只要用心拜访,销售的成交率一定是缓慢提升,而不是一成不变。这个定律用在某一个客户上,每增加一次拜访,这个客户的成交概率都向前提升了一步。对于必须要拿下的客户,时间是好的良药,这里面没有大道理,只有简单朴实的常识,所以懒人做不了销售。

      二挖:“勤是根,巧是本”,但是仅仅成天往钉子户那儿跑,自然是远远不够的,你还得学会在时间这杯水里下点药。当通过时间让钉子户不那么拒你的时候,就是你打开缺口的时候。钉子户之所以拒你,根子上是你没有满足他的需求,或者是你不知道他的需求。要解决这个问题,怎么办?刚开始,钉子户是不拿正眼瞧你一下,你们双方的信息是属于隔的;当你死缠烂打之后,信息孤岛的通路被你打开,用官方语言说,这是一个增加互信的机会。挖掘甚至去创造经销商的需求,是趁势拿下的好途径。常用的套路是,找到“理想”与“现实”的差距,发掘经销商的真实需求。

      话术参考如下:“赵总,您对您现在代理的XX产品,满意吗?”(你问10000个经销商,10000个经销商都告诉你满意!)

      所以,你得这样问:“赵总,您现在代理的产品和品牌,是不是您理想中的产品和品牌?”(你问10万个经销商,10万个经销商都会:嗯……很纠结,不知道怎么回答)

      “理想?哦……不算吧!”

      “有哪些地方让您不满意的?”

      “哎呀……这两年市场虽然挺热闹,但是新品上得太慢,而且很多市场费用都是我们先垫上,他们总部的核销速度太慢,去年8月份的费用,到现在半年过去了,还没有审批下来!”

      “这些问题对您影响大吗?”

      “大……吗?把那个‘吗’字给去喽!做这个生意看不到现钱,一旦费用冲抵货款,还全是老货!”

      看见没有?销售人员在干吗?在挖经销商的痛处,而且将这个痛处带来的后果,引导经销商进行自我具体化。这就是将你想说的话,通过经销商的嘴说出来,让经销商自己找轮椅坐下来。

      三给药:挖出了病根,销售人员该干嘛?赶快评估下,你的品牌能不能针对这个钉子户的痛点给政策?接下来你就应该趁热打铁地说:

      “如果有一个和您代理的品牌市场体量、产品种类差不多;新品计划提前一年让重点经销商参与评估;对于市场费用,可以采取厂家先行支付的方式进行合作,您愿不愿意尝试一下?”

      经销商听到这个建议会是什么反应?试试又何妨,至少会集中精力听一听销售人员怎么说。对症下药是解决钉子的必杀技,针对钉子户给政策,可能不是好的选择,但却是有效的选择。

      软磨硬泡,见微知著,抓住钉子户松动的间隙,摧枯拉朽,是拔掉钉子户的必备技能。后,分享给大家的钉子户松动的十个迹象,其实不仅仅是针对钉子户,在日常的业务拜访当中,这十个迹象也值得销售人员参考:

      1、经销商主动给你打电话。过去都是你三天两头没事往人家店里凑,如果某一天经销商突然给你打个电话,叫你过去吹吹牛,很有可能是你家上辈子,烧过高香!

      2、导购员、工仔对你的态度比较热情。虽然老板娘还是板着脸,老板也一副高深莫测的样子,如果导购员、工仔突然对你比较客气起来,这事儿开始有那么点意思了;

      3、主动拆开你的样品比较、体验。虽然嘴上一脸的嫌弃和不屑,但是进行产品比较和体验的动作,是愿意深入了解品牌表现,尤其是比较、体验完以后,一句话不说的时候;

      4、主动给你分享他的销售计划。没有哪个傻子会把自己的底牌主动曝光给一个毫不相关的人,当经销商开始主动分享他的销售计划时,他是希望你看到他身上的闪光点;

      5、抱怨现有品牌的缺点。无论是在你引导之下,还是主动找碴,经销商对代理品牌的抱怨,是基于相信,你能够给他解决这些问题。

      6、带你参观仓库和办公室。仓库和办公室对经销商意味着什么?相当于老婆与车概不外借,带你参观仓库和办公室,你说着意味着什么?

      7、针对细节讨价还价,了解企业的中长期计划。这个没什么说的,菜市场敢还价的人,一定是准备买菜的人,还了价不买,容易被人打;

      8、愿意去工厂或者办事处参观。知己知彼,百战百胜,凡是愿意去工厂或者是办事处参观的经销商,顺势拿下,十拿九稳,除非你的工厂或者办事处,实在让人看不下眼;

      9、关键问题没解决,愿意花时间耗着。当经销商和你谈细节的时候,不可能一帆风顺,尤其是他的关键需求没有得到明显的响应,经销商还没有要结束谈话的意图的时候;

      10、主动留你吃饭,甚至让朋友作陪。没有吃过经销商饭的销售人员不是好销售,至少没有被经销商请吃饭的销售,肯定不是好销售。当然,这种情形下,你得注意别一时兴起,喝高了就弄巧成拙了。

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