销售旺季做什么?

来源:佳酿网   分类:软文广告   时间:2020-08-29 11:55:00
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      一年之际在旺季,旺季往往代表着“卖方”市场,意味着销售量以及利润额的大幅提升;代表着淡季的苦日子终于熬到头, 意味着“阴霾过去”,市场终于重见天日。那么,销售旺季应该做些什么呢?

      1、 检核战略规划。很多企业往往都把一年的“宝”押在了旺季,不仅把销售目标、利润

      目标达成押在了旺季,而且也把生产目标、管理目标、财务目标等也压在了旺季等等,既然如此,因此,根据企业年度的整体战略规划,企业的营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如,通过旺季的前期表现,决定当年、当期的销售目标是向下调,还是向上调?战略、战术以及策略是否需要调整?市场资源匹配度如何等等?通过修订企业的营销战略目标,所制定的各项市场指标才能更加科学、合理,更有挑战性、竞争力,从而让营销人员在旺季更有目标和方向,而不至于目标太低,没有动力,目标太高,压力过大等。

      2、 调整产品结构。企业的各项目标都是通过销售产品来实现的,尤其是利润目标的达

      成必须依托较为合理而完善的产品结构,而销售旺季,则是调整企业产品结构的一个最佳时机。由于旺季的外在表现便是产品的供需不平衡,因此,在这种产品相对短缺的情况下,便很容易切入新的品类。一个市场合理的产品结构应该是高中低档产品皆有的,高档产品是打品牌、树形象,中档产品是上销量、求利润,而低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。旺季调整产品结构,将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。

      3、 整合销售渠道。渠道是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”,为什么一些优

      秀的产品在市场上却没有优秀的表现呢?事情的关键往往跟厂商没有对渠道进行有效的掌控有很大的关系,因此,利用旺季的大好时机,厂家可以更好地整合渠道资源,通过将渠道调整到最佳的状态,从而掌控渠道,激发渠道更大的活力,使产品实现真正的动销。一般情况下,企业在销售淡季,囿于销售目标的压力,往往无暇或不敢调整渠道,害怕渠道的倒戈或背叛,而影响销售目标的达成,而销售旺季则是一个绝佳的调整机会,因为销售旺季会有更多的经销商倾心或愿意销售产品。因此,旺季调整销售渠道,风险相对于平时要小的多。

      4、推广新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机,认为销售淡季需要有新的产品突破,从而实现销量的增长,弥补淡季带来的销售压力。其实,笔者认为,推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高,并且即使推广新产品失败了,也不会造成大量的不良库存和积压,因为在“萝卜快了不洗泥”的销售旺季,新产品更为各级渠道所热衷,因为新产品的推出,可以给包括经销商在内的各级销售渠道带来新的盈利点,可以完善他们的产品布局,可以寻找新的推广机会,可以借助新产品这根主线,让整个渠道的方方面面都动起来。

      5、 开发新市场。一般来说,都是淡季开市场,旺季求销量的。这种观点的支撑点是淡季

      往往时间充足,有大量精力开发新市场。因此,很多企业往往都把开发新市场的重担压在了销售淡季。但笔者认为,其实开发新市场最成熟的时机应该是旺季,因为旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点,不仅宜于库存,不易积压,而且新产品的接受度还比较高,因为只要经销了产品,马上就可以进入实质性的销售阶段,就可以很快见到效益,而不需要象淡季那样要有很长与渠道与市场磨合的时间,因此,从这个角度来讲,旺季最具有市场开发权,更便于快速启动和成长一个新市场,进而为销量提升打下基础。

      6、 做好促销布局。旺季是否需要做促销,如何做促销?不同的人会有不同的看法,其实,

      作为销售旺季,主要应该是做好促销布局工作。在销售旺季,需要解决的促销问题是:如何聚焦促销资源,让促销能够产生裂变效应,从而好钢用到刀刃上。按照80/20法则,80%的销量或者利润,是由20%的经销商或市场产生的,因此,如何通过促销,抓住这些核心经销商,便是销售旺季厂家所要研究的。在销售旺季,作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场,明晰促销投入的阶段、步骤以及方式,从而让促销在销售旺季能够锦上添花,产生化的效用。

      7、 培训经销商。由于资源、信息、政策、环境等的不对称性,在现实的市场操作实践中,

      经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的,因此,在市场条件瞬息万变的今天,要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系,共同走进协销时代,利用销售旺季这个推广和销售产品的大好时机,不断地对经销商给予全方位的培训,便显得尤其必要。通过销售旺季培训,不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念,帮助其提升管理水平、运营能力,而且还可以通过培训,对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用,从而让其紧跟厂家发展步伐,步调一致地共同把市场做强、做大。

      8、 锤炼营销团队。养兵千日,用兵一时。在销售淡季,很多快速消费品厂家往往是刀

      枪入库,马放南山。但在销售旺季,却是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售旺季,作为厂家不仅可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力、威慑力,而且还可以通过销售旺季的系统培训,统一营销人员思想,提高操作市场的水平与能力,从而创建学习型组织,让他们在销售旺季能够更好地体现自己的能力,施展自己的才华,发挥自己的潜量,市场是一个大熔炉,通过旺季,往往可以看出一支营销团队是否真的训练有素,是否真正有活力,有斗志,有激情,有共同的目标和远大的愿景。

      9、提升品牌形象。借助销售旺季,作为厂家还可以有效塑造和提升品牌形象,因为在销售旺季,厂家有比以往更多的与渠道以及消费者接触与沟通的机会,有更多借助口碑营销、公益活动、公关推广、现场促销等提升品牌形象的机会,通过销售旺季,可以实现提高产品以及厂家知名度、美誉度的目的,从而进一步提升产品及品牌形象。

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