酱酒如何运作烟酒店渠道?

来源:佳酿网   分类:软文广告   时间:2020-08-23 10:22:00
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      首先,明确两个观点:1、只有飞天茅台有金融属性,其余的酱酒(包括茅台系列酒)都没有金融投资属性(老酒增值卖的是时间属性,与飞天茅台的金融属性是两回事,在此不累述。)2、酱酒在烟酒店目前的主要竞争对手是同价位的浓香型白酒,还远远没有到酱酒内部竞争的地步,酱酒企业应该携手想办法转化浓香型酒的消费者,而不是只是盯着现有酱酒消费人群做“窝里斗”。

      酱酒的现状:

      1、全国化酱酒品牌不多,目前称得上全国性品牌的只有4家:茅台系列酒(王子、迎宾、赖茅、汉酱)、郎酒(红花郎、青花郎)、习酒(金质习酒、银质习酒、窖藏1988)、国台;

      2、酱酒受飞天茅台的影响,都是从团购起家,然后再渗透运作烟酒店渠道;

      3、酱酒的消费者教育没有浓香型酒做的充分,消费者对于酱酒品质的分辨远没有浓香型酒强;

      4、酱酒热风潮下,喝酱酒更有面子更健康;

      5、受茅台的影响,酱酒天生自带“金融属性”。

      结合酱酒的现状,笔者认为酱酒现阶段最优选做的是门头店招+适量店内陈列+大量品鉴会。

      现在城市的户外广告越来越少,门头店招是一个很好的宣传媒介,而且目前酱酒的门头相对较少,对于已经被洋河、泸州老窖门头搞得“视觉疲劳”的广大市民来说,“新生”的酱酒门头有新鲜感,容易产生视觉关注,进而产生记忆。

      酱酒现阶段没有必要跟浓香型酒比拼终端数量和陈列面,酱酒可以利用浓香型酒已经筛选出来的优质终端直接切入,在店内只要有12-18个牌面的陈列出样已经足够,要把更多的费用用到消费者沟通上来。

      以大量品鉴会来快速培育和转化消费者口感,利用酱酒口感的不可逆性(喝惯了酱香型就很难再改回浓香型),让更多的消费者接触、习惯、喜欢上酱酒的口感。大型品鉴会做品牌形象,小型品鉴会“一对一”深入沟通讲解酱酒文化,中型品鉴会会销抓取销量。品鉴会用得好,消费者没得跑。

      “门头店招+核心店陈列+大中小型品鉴会”这三板斧用得好,酱酒就能在日益白热化的烟酒店销量争夺中抢到属于自己的销量。

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