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年销上亿的经销商是如何把临期品变成摇钱树的?

时间:2019-08-05 10:30:00   来源:经销商之家

      如何处理临期品,一直以来都是“老大难”。有的时候,一个月的业绩很不错,但是清理一下仓库,或者终端要求退货等,就会出现大量的临期产品,导致整个月,甚至整年的利润都被拉低。但如果方式得当,“临期品”这个消的概念或许可以成为产品打入市场的一枚棋子。

      如何界定“临期品”

      食品保质期为一年以上的,期满之日前45天;

      保质期为半年以上不足一年的,期满之日前20天;

      保质期90天以上不足半年的,期满之日前15天;

      保质期30天以上不足90天的,期满之日前10天;

      保质期16天以上不足30天的,期满之日前5天;

      保质期少于15天的,期满之日前1至4天。

      出现临期品的原因

      ①市场基础薄弱,消费者对于该品牌的认可度不高,产品不动销;

      ②经销商频繁更换业务员,或者对终端产品不重视,只铺货不理货,导致终端客户退换货的处理不到位,给客户留下了很不好的印象,进货卖货的积性也大打折扣;

      ③价格体系不稳定,客户低价囤货但又无法动销,产品临期了就要求退换,这势必会对经销商造成很大的压力。

      分析了原因后,我们必须通过打好市场基础,全面提升自身服务水平及管理:

      首先,为了挽回在客户心目中的形象,把之前遗留的退货问题一次性解决掉,让客户看到自己的诚意,只有这样,才能在彼此间建立起相互信任的合作关系。处理临期的方式有:

      ①赠品的应用:即用临期商品捆绑临期或正常商品进行销售的方法。

      ②特价销售:临期商品降价或打折进行促进销售,或将两瓶以上的产品绑在一起进行特价销售。

      ③免费试饮:在社区或者超市开展试饮和免费赠送等活动,吸引消费人群,打开市场。

      ④特殊陈列:在以上三种方法的基础上,进行特殊的陈列(如地堆、造型、手推车等),并积叫卖,营造一种抢购的氛围。

      其次,加强对产品信息的管理,合理规划仓库。将不同保质期的产品,不同生产日期的产品区分摆放。划分好滞销产品区域,将滞销的产品集中堆放,集中处理。避免新货与旧货混乱。垛位标注好产品的生产日期、保质期,货物做到先入先出。

      ①建立临期产品自查制度,定期对仓库中产品日期、保质期进行自查,及时发现临期产品,建表入册,把产品堆放到指定的临期产品区域之中,进行处理。

      ②建立临期产品处理制度,针对产品的处理方法,销售程序,指派专人进行管理,及时处理临期产品,避免出现过期产品。

      ③业务员定期检查终端产品销售情况,检查存货。

      最后,重新建立产品价格体系,执行统一的供货价格。有时候客户说产品不好卖,问题并不是出在产品上,而是出在价格上。又或者产品市场窜货,导致价格体系混乱,市场价格不统一,在消费者心里产品形象受损,购买的积也会降低。稳定产品价格不仅可以客户和经销商的整体利益,还能推动市场的有序稳定。

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