新零售下县域酒企生存之道

时间:2019-06-25 14:26:00   来源:佳酿网

      新黄金十年已过,整个白酒行业发展趋势呈现新的特征:量跌价升,存量竞争。整体消费单价在提升,但整体消费量在减少,同时名酒头部趋势明显,品牌集中化加剧,能留给区域酒企,尤其是县域酒企的机会和空间越来越小,如何存活下去?已经到了生死的临界点,破局之路,甚至可以讲生存之路,一步走错可能是一步深渊,永无生机!

      下面作者对县域酒企几点建议与大家分享。

      一、区域再聚焦

      上面讲了,你那1-2千万销售额所产生的市场可投费用不足以支撑做一个地区市场,那你可不可以把你酒厂所在的重点乡镇和重点渠道做好!聚焦投入费用,是不是可以更舒服?你以为还是跑马圈地的时代吗?铺货就能动销,没人维护也能卖?连名酒企业都在做通路下沉,通路精耕了,你还不转变?貌似投入不少,一个县投入了十几二十人,你知道终端有多少家吗?多少网店你的业务半年没去过了,可能动销好吗?每年都说自己大投入做产品形象建设,几十万的门头户外广告放到一个地区能有几块?貌似县城一个门头费用就得一万左右了,几十块门头放到一个地区基本见不到!讲了这么多,把你那十几二十人放到几个核心乡镇或者终端渠道里去搞,一个人负责几个村或者立的重点渠道,拜访率提高了,客情提高了,费用再做聚焦,几十万的产品形象费用可以每家都做成你的,乡镇你可以做喷绘布吗!如果还有钱,可以作一些墙体广告!

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      二、产品精准定位

      不要求大而全,其实全国整体看来,县域酒企的价格天花板是150-250元,再高已经超出你的品牌价值了。你主要是要抓住冲动消费的那部分人群就足够了,再高的价位需要对位的品牌内涵,好比是礼品消费中茅台的送礼对象是固定的,不是所有客户都送茅台,但有些客户只能送茅台!所以做好你的中高端已经很难了,不要做无谓的次高端尝试了!定位和认清事实很重要,把有限的精力和财力用到适合自己情况的产品上去,很关键!

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      三、专业渠道做透

      你的1-2千万是从哪里来的,是渠道还是团购?怎样发挥自己的优势把它做透将是你首先要研究的方向!假如你的团购做的不错,你要分析,到底是谁买了你的酒,是谁卖出去的?有没有类似的人能够把你的酒卖到类似的渠道中去?几个团购业务能够把目标客户全覆盖,有没有一份详细的团购明单,里面能够包含你县里所有的单位和企业的详细资料和通讯录?有没有定期拜访,有没有团购的标准打法?说到这里,很多企业已经懵了,因为他并没有标准模型,只是自然走量!还有很多企业一直在模仿“一游三品”工程,连自己员工都舍不得给些品鉴酒,还一直迷茫品鉴会不好组织啊,品鉴顾问不好招啊!自己员工只要出去聚会,你来提供与宴会人员购买力相匹配的品鉴酒,他们肯定是你最忠诚而且免费的品鉴顾问,这就像我们经常拿着手机总是在找手机有问题!

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      四、有追踪的品牌推广

      很多县域酒企也懂得品牌营销推广的概念,在本县做一些事件营销之类的活动,大多流于形式,对销售帮助不大!比如说组织一场“寻找民间斗地主王”,本身已经是精准邀请的有消费能力的目标人群,可活动搞下来只是发发奖,吃吃喝喝,没有后期追踪和维护,能起到多大效果?正规打法是通过本次活动搜集到的客户档案,交给相关的团购部门去做客情持续维护和跟单销售,一切的营是为了销,不能脱离了基础的理论!

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      五、组织管理标准化

      “11125”管理模式,即每天早晨1次总结会议,总结每天遇到的问题及解决方法,同时安排当天的具体工作和目标;日常监督管理1组照片(店外门头照片+店内陈列照片+店内物料照片+店内物料照片),通过钉钉软件在终端拜访的过程中拍门头照片及陈列照片+每日暗号,确定人员位置,避免人员脱岗、漏岗;每月进行1次月度总结培训会议,总结过去,培训未来;同时业务人员每天最少拜访25个终端网点,强化拜访数量和工作质量。

      县级酒企在名酒,省酒,区域酒企的多重打压下,更多的是要认清现实状况,发挥自身优势的同时,量力而为,做精准营销的工作,才能存活!

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