生意经|针对不同顾客的12种成交技巧!

时间:2019-05-19 09:25:00   来源:网络

      与顾客成交,达到销售的目的,应根据不同顾客、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。以下介绍达成成交的12种技巧,应针对不同的顾客灵活使用。

      1、直接要求法

      得到顾客的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到顾客明确的购买信号。当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待顾客的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力,使成交功亏一篑。

      2、二选一法

      销售人员为顾客提供两种解决问题的方案,无论顾客选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使顾客避开“要还是不要”的问题,而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。注意,在引导顾客成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令顾客无所适从。

      3、总结利益成交法

      把顾客与自己达成交易所带来的所有实际利益都展示在顾客面前,把顾客关心的事项排序,然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,总结顾客最关心的利益,促使顾客最终达成协议。

      4、优惠成交法

      又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

      (1)让顾客感觉他是特别的,优惠只针对他一个人,让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。

      (2)千万不要随便给予优惠,否则顾客会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

      (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示。这样顾客的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

      5、激将法

      激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

      6、从众成交法

      顾客在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,顾客一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

      7、惜失成交法

      利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

      惜失成交法是抓住顾客“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

      (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

      (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

      (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

      (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

      总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去顾客。

      8、 步步紧逼成交法

      很多顾客在购买之前往往会拖延。优秀销售人员遇到顾客推脱时,会先赞同他们,然后用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决顾客的疑问,成交也就成为很自然的事。

      9、对比成交法

      写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使顾客下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服顾客下决心作出购买的决定。

      10、小点成交法

      先买一点试用。顾客想要买产品,可是又下不了决心时,可建议顾客少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

      11、欲擒故纵法

      有些顾客天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

      12、讲故事成交法

      大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题,不过。。.”强调前一位客户的满意程度,就好像让顾客亲身感受。

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