顾客买酒前的这些信号,你知道吗?

时间:2019-05-02 09:44:00   来源:佳酿网

      在平时的销售过程中,你的营业员是否有能力根据顾客的言行举止,来判断顾客潜在购买意向?

      一般顾客在买单前都会有一种“购买信号”,如果错过顾客发出的购买信号,很有可能就会白白浪费开单的机会。这些购买信号,可能是肢体语言,也可能是顾客提出的问题或挑剔意见……

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      一、语言信号

      1、咨询产区、酒质、年份等产品参数

      顾客仔细询问某一酒款的产地、品种等产品信息,以及适合饮条件等注意事项,这表示顾客详细考虑饮酒的场景、想象后续饮用体验了。

      2、关心产品价值

      顾客仔细触摸商品,并询问商品能带来的利益价值,例如:“这款酒适合送朋友吗?”、“这款酒性价比和法国酒比怎么样?”

      3、用假定的口吻、语气谈论购买

      比如:“如果我买回去用不完”……这表明顾客在已经考虑购买之后的后续问题,具有确定、真实的购买需求。

      4、打听折扣优惠

      顾客主动打听折扣活动、品牌信息、售后退换货等商品附加问题。他们可能想要再争取一些折扣,或者你给他们信心、证明选择没错~

      5、征求同行者意见

      顾客询问同行者意见,或者和讨论商品,这说明顾客内心比较接受商品,只是在跟周围进行最后的确认。这证明对方非常接近购买了,只差临门一脚。

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      二、肢体信号

      6、态度友善

      态度友善,不抗拒你介绍商品。例如,假如顾客双手交叉抱在胸前、表示内心否定,不认同你的观点;而当他放开交叉抱在胸前的手、把它们放下时,表示障碍将要。

      7、姿态放松

      身体前倾或后仰,肢体比较松弛。或者松开了原本紧握的拳头。

      8、频繁触摸商品

      伸手触摸商品,反复拿起酒瓶看细节、以及翻看背标。

      9、详细对比商品

      一直观察其他同类商品,先离开,过一会儿又来注视此商品,将商品和其他同类商品对比、研究。

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      三、促成订单的终话术

      在清楚顾客的购买信号后,就需要业务员即时抓住机会、踢出临门一脚、达成订单!以下是实测有效率高达99.99%的超强话术,快快拿走不谢~

      抛砖引玉、制造机会:

      适用于一直徘徊观察商品的顾客。

      “我帮您把它拿下来看看吧?”

      对号入座、恰到好处:

      抛出利益点,适用于一直徘徊观察商品的顾客、有婚宴、送礼、企业团购等特殊购买需求的顾客。

      “这款酒很适合商务送礼、回头客很多,您可以先买一些试一下!”

      巧堵妙截、二选其一:

      封闭式话术,用选择性问句,让顾客下意识给一个肯定性答案、以便更快的选定满意商品。

      “您是喜欢口感轻盈、果香清爽的,还是喜欢口感醇厚、橡木香气浓郁的?”

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      代为总结、催眠顾客:

      利益点引诱,强化“您的选择真英明”心理暗示,代顾客做决定:“这么划算的产品,没有理由不买”。

      “这个产品刚好完全解决了您的顾虑,既不会…又不会…”

      给点好处、勾引利诱:

      适用于对价格敏感、犹豫观望的顾客。

      “您如果今天带走的话,我私人给您补贴5个点的优惠!”

      机会难得、适度施压:

      对于摇摆不定的顾客,可以适当“威胁”,踢出临门一脚,促使顾客订单“进门”。

      “如果您今天不买,要不先预付30%定金我帮您把货留下来;不然,要等到两个月才会到货、可能涨价哦,这款是热门款,都卖的差不多了!

      ”90%的新业务员都会忽视顾客购买信号、错失销售时机。其实,只要学会分辨信号,在稍稍在话术上引导,就会坚定顾客下单的信心,成交率直线上升!

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