酒业竞争激烈加剧 酒商如何生存下去?

时间:2019-04-19 14:31:00   来源:网络

      白酒行业经历了五年左右的寒冬期,终于开始逐步回暖,很多白酒经销商在这轮调整升级的过程中,坚守下来并生存下来。对于很多白酒企业和白酒的经销商来说,既是庆幸的也是万幸的。可以说能够持续生存下来的白酒经销商,也将会进入下一轮的竞争中。

      那么,对于我们目前的白酒经销商如何走向专业化的销售公司、如何实现自我升级、如何认清楚自己的问题、如何不断的在白酒的激烈环境中生存下去呢?

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      1、目前白酒经销商所处

      白酒行业发展的环境基本分析

      1、中国白酒名企和区域性白酒区域品牌白酒行业正处于产业升级的风口,名酒企业具有得天厚的品牌优势,更受消费者信任,有也不断持续的产品创新、品牌创新、服务创新推动产业升级。白酒强复苏的的逻辑及竞争趋势越来越明显。川酒“品牌拉力模式”和徽酒“渠道深耕模式”结合,是挤压策略下的核心竞争策略——即“名优酒终端化深耕”。

      2、中国经济持续稳定增长、居民收入增加、中产阶层规模扩大(预计2020年有4亿人)、白酒消费升级有深厚的基础,以上均是白酒强复苏的原动力。名优品牌消费升级(品牌红利显现化),催化行业复苏。强挤压、强分化的马太效应不可逆转、名酒销售比重越来越大。名优酒约架名优酒,名优酒与非名优酒对砍,会是下一轮白酒竞争的两大看点。消费升级,产品创新升级加快。特别是年轻消费群体的壮大直接推动了传统酒类消费的分化和裂变,酒类消费已进入到一个多元化和个性化的时代。为全方位地满足年轻人群、现代人群和特定人群的消费需求,跨品类新品和小酒品类新品不断推出。

      3、线上平台、B2B、B2C例如酒仙网、淘宝、京东、E酒批、购酒网等平台的冲击,线下经销商生存越来越艰难,很多年轻消费者或者烟酒店老板开始选择线上的下单订货的模式进行运营。

      4、行业集中度将进一步提高。长期以来,白酒行业整体集中度显著偏低。除了中国白酒市场的集中度偏低之外,中国白酒消费的区域特征也比较明显,白酒单一品牌全国化难度较大,未来,白酒行业的集中度将进一步提高,白酒企业的分化态势也将继续。拥有较强品牌和渠道竞争优势的名酒企业更能把握住机会,在行业深度调整、挤压式竞争阶段迅速企稳,提升市场份额。

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      2、白酒行业转型时期

      经销商的思维模式转变

      1、思想意识的转变:随着区域性白酒企业的发展壮大,其市场布局、营销模式、产品线结构都将面临调整,而已经和厂家合作多年、“事业有成”的渠道商,也需要转变思想意识,接受厂家因发展而带来的改变。

      2、操作模式的转变:大部分区域性白酒企业在规模较小时,产品线结构都是以中低档为主,渠道模式也主要是流通渠道为主,甚至厂商都不涉及终端,但随着厂家产品结构的升级,对渠道商的品牌运营能力、终端的运作能力等都提出了新的要求。

      3、新形势下经销商需升级调整的六大板块

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      一、由渠道运营商向终端运营商的组织形态转变

      搭好班子、订好制度、管好自己、带好队伍。麻雀虽小,五脏俱全(定岗、定编、定组织),酒店部、流通部及分销部三个组织是推动产品的核心组织。整体项目管理制的团队有利于新产品推广。明确经销商业务人员的岗位职责和核心工作:

      二、全国名酒很新品牌不放手、区域酒企核心单品重点抓

      俗话说的好“大树底下好乘凉”,做白酒经销商也是这个道理,我们仔细分析每个区域市场的大经销商手中都掌控着至少1个以上的名酒核心品牌,抓住区域酒企的核心单品不丢本质上是为自己“预留”一个未来。虽然我们知道卖本土酒企核心单品利润较薄,但对经销商群体来说,本土大单品仍然是一个很好的“敲门砖”(敲终端)、“现金流”和“搭建渠道”的产品,有了它为中心,就可以把自己的规模、流量和队伍(自家队伍而不是厂家队伍)做起来。

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      三、渠道深度花运作、建立自我的强势渠道网络系统

      终端为王一直是白酒经销商赖以生存的本质原因之一,白酒行业的激烈竞争和商商之间的底盘拼抢,可以说谁掌控了自己“管辖”市场的更多终端,谁就可以掌控了这个市场更多的资源。渠道深度花运作、建立自我的强势渠道网络系统也会成为经销商自我升级的一个必然。

      四、构建经销商的分销体系,以乡镇分销为主

      首先,目标要正确,要找对二批商,这是前提。找对一个人,活了一盘棋!要找到信誉好,有推广能力,有提升潜力的二批商,不论他是大是小,小客户可以逐渐培养。

      其次,了解客户真正需求,抓住二批商最关心的问题,抓好二批商的下线,做好产品的售后服务。那些信誉不好、见利忘义的二批商坚决拿掉。 再次,强化渠道商之间的横向合作,创新价值链合作模式。做到优势互补、利益共享。

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      五、构建经销商公司IP化打造工作

      随着白酒经销商在区域市场,每个企业都在逐渐的打造公司的自我IP化工作。作者认为随着行业的边个和发展,作为白酒经销商必须建立自己有的东西。合作的终端店要授予**公司(品牌)合作店或者钻石联盟店;所有业务人员都要统一公司的着装等自己有的IP化打造动作。这样未来可以把自己的公司打造成为本区域市场的一个名片、一个标杆。让更多的消费者了解您的公司,知道您公司代理的品牌,从而建立对您公司的认知。

      以上为作者对目前激烈行业竞争环境下,白酒经销商如何进行系统升级的一些见解。同时作者认为经销商的系统升级不是一朝一夕的事情,现在白酒行业竞争也没有小李飞刀那种“一刀毙命”的招式,只有不断的“修炼内功”,再加上“多多打仗”才能在逆境中杀出一条血路!

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