黑龙江省玉泉酒业有限责任公司

生产厂家招什么样的业务员,经销商更满意?

时间:2018-09-24 09:32:00   来源:网络

      业务员是连接白酒生产企业和经销商之间的桥梁和纽带,如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色,厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害大。只有当业务员和经销商的合作对路了,才会产生新的动力,终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

    业务员

      常常听到有白酒经销商抱怨,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等。很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,而厂家也未必重视这个问题。笔者认为,要做一个冠军业务员或者说是做一个受经销商喜欢乃至拥戴的业务员确实是我们要研究和清楚的。生产厂家也要明白究竟应该招聘和培训怎样的业务员为经销商服务?

      一、顾问型业务员

      顾问型业务员一般都是知识比较广博,经验丰富,善于总结的人;他们对行业有较深的了解,具备深厚的营销知识和管理知识,对市场的运作有较多实操经验。

      我估计,现在市场上有80%以上的经销商其操作模式和管理方法都是跟不上现代超市卖场要求的,比厂家的运作也落后。作为业务员就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。

      主要在以下方面指导和培训:

      1.看他的组织结构运行方式是否合理,是否合乎市场要求,是否符合专业化分工。

      2.绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核,考核项目合不合理。

      3.组织技能能否满足市场要求,销售经理能力能否达到业务要求。

      4.各项工作有没有制度化、流程化、标准化。如:业务员例会怎么开,是否定时开,每天谈什么内容。

      5.财务管理有没有进销存账本;出纳、会计分工是否明确;对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。

      6.办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。

      7.仓库管理有没有标准和制度。如“先进先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”,标示是否明确,是否按划线标示摆放等等;对每天的进货、出货有没有明细台账,做到账物一致。

      8.跟单、开单流程是否清晰;有没有售后服务标准。

      9.客户拜访是否线路化、标准化。

      10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理,产品结构关乎经销商的盈利模式。

      11.对超市和二批的加价率是否合理,这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题。

      12.怎么样开发市场,先开发那些市场,怎么样管理二批,怎么样做客户档案,怎么样跟零售终端买手谈判,怎么样做促销活动等等。

      二、能争取利益型业务员

      大部分经销商都是“利益驱动型”经销商。没有利益你就是产品再好、厂家再有前途,就是500强企业这与他们都没有关系。依我看对经销商还是要“动之以利,晓之还是以利”。

      一般厂家都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出,就看你有没有本事去拿,怎么样去拿。

      三、能解决问题型业务员

      市场问题几乎每天都有,但很多时候经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题。日积月累,问题成堆,导致经销商对厂家的看法就越来越深,后演变成敌对关系。

      通常有以下问题需要及时处理:

      4.对退货的投诉处理

      业务员一定要掌握好退货标准、退货流程,以免到了经销商退货时才“临急抱佛脚”。超市和经销商退货是很难避免的,只要能及时换货或者是按制度执行就行。

      当然,市场的问题还有很多,如延迟送货、服务质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按计划促销进行活动等等问题,作为业务员你只要记住“及时、准确、按标准、按流程办理”,我相信你就会成为一个会处理问题的优秀业务员。

      四、勤奋工作型业务员

      能做到上面三类业务员,我想水平还是比较高的,一般都会受到经销商的喜欢,但很多业务员知识不高、经验不是很丰富,水平一般,我有一个想法,那就是你必须勤奋,俗语说得好“天道酬勤”。勤奋肯定不会令人生厌。

      经销商喜欢什么样的业务员,我想业务员只有了解经销商的需求,多一点站在经销商的角度思想问题,就会做得很好,就会成为经销商喜欢的人。而对于厂家来说,你的业务员能得到经销商的喜欢,你的市场销售就成功了一半。

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