销售到底是什么?销售就是“卖故事”!

时间:2018-09-18 16:58:00   来源:糖酒会365

      销售到底是——什么???

      一提“销售”二字,很多人便面露难色,要做好“销售”这两个字,好象要做很多功课,受很多磨难,遭很多“白眼”。但看着身边溜达过去的那些趾高气昂的“销售冠军”,心中总有一种复杂的情绪,各种的“羡慕、嫉妒、恨。。。”,各种的怀疑、失落、沮丧,各种的伤心欲、捶胸顿足、又顶礼膜拜。。。

      “销售”二字真的有那么难吗?这些“销售冠军”们他们真的是天赋异禀吗?还是自己天生就不够聪明?不够努力?不够谦虚?不够吃苦?不够跟老板关系好,没给到我们最好的资源?

      于是在书里翻、典里查、扎在人群堆里请教,有告诉你“销售”是一门科学的,有告诉你“销售”是一种技巧的,有告诉你“销售”是一种实践出真知的学问的……于是脑袋更加的“嗡嗡”,不听则以,一听更乱,更不知如何是好。

      其实,销售没有所谓对正确、一劳永逸的方法,为什么会这样呢,因为你的每一个客户都是完全不同的个体,是具有不同性格、爱好、知识结构、家庭背景的人,因此销售也就很难有“一招鲜、吃遍天”的办法。

      但究其根本,这“门道”里也还是有着共通之处,这共通之处在于销售行为是人与人之间的交流,有人自然就会有情感,当然表达情感的方式很多,比如唱歌、跳舞、吃饭、喝酒…,这些都被很多销售人员所熟用。但“不识庐山真面目,只因生在此山中”,我们跳出来回望一下,发现了一个很有意思的事,在很多优秀的销售人员身上有一个深藏其中的“密码”,这个“密码”就是——他们都是“讲故事”的高手。

      销售就是“卖故事”

      销售,其实就是卖故事,这套理论的铁杆拥护者和传播者,美国营销大师、宝洁公司前消费者研究总监保罗·史密斯,就因为在生活中的一次购买经历中被深深的触动并深受影响,以至于“销售就是卖故事”成为他后来工作的重要核心之一。

      让我们来看一看保罗的故事——

      有一次,保罗的妻子说服保罗陪她去参加一个艺术品博览会,想为自己的浴室购买一幅作品。保罗的妻子本就是一位艺术家,自然对展会里的各类作品都兴趣十足,但保罗却是一个门外汉,只是陪着妻子随便看看。当走到一幅在保罗看来就是一张“一头猪在海洋里游泳”的照片前面时,保罗的妻子停了下来。在保罗看来就是一张普普通通的照片,但妻子却表现出了大的兴趣——一只可爱的小猪,在海水中抬起它的鼻孔,鼻子上满是沙子,以狗刨式游泳姿势直接进入相机镜头。

    游泳的猪

      保罗实在不能理解这就是一头猪在游泳的照片,有什么好,而且还不便宜。就在这时,这位艺术家来到他们面前,保罗不解的问艺术家,那只猪究竟在海里做什么,而这就是奇迹的开始。

      艺术家解释说,这张照片是在加勒比海拍摄的,就在巴哈马群岛一个无人居住的海滩旁边,官方名叫大岩礁。几年前,为了制作培根肉,有个当地企业家把一群猪带到岛上去饲养。但是,岛上除了仙人掌没有任何猪能吃的东西,当然猪也不喜欢吃仙人掌。而这位企业家是一个典型的悠闲的巴哈马氛围的人,也没有很好的计划好这件事情,所以这些猪的日子很不好过。但从某一天起,附近一个岛上的餐馆老板开始把厨房垃圾用船运到大岩礁,倾倒在离海岸几十米的地方。饥肠辘辘的猪为了获得食物,最终学会了游泳,因此,这个岛现在以猪岛而闻名。

      艺术家继续描述猪是如何知道接近的船只上有食物的,它们急切地游到任何乘船抵达的人身边,这就让他更容易拍到具有可爱的小沙鼻子和进行狗刨游泳的小猪的特写镜头。

      当艺术家说到这里时,保罗还未等妻子开口,便直接掏出他的银行卡,对艺术家说:“我们就买这幅画!”

      我们看到,艺术家在未分享他的故事之前,保罗觉得这张照片只是一头猪在海洋游泳的图片,其价值比印刷纸商那么一点点。但两分钟后,它不再只是一张图片,而是一个故事,每一次看到这张照片时就会想起来的故事。这个故事把图片变成了一张风情画、一堂地理课、历史课、动物课,甚至是一堂励志课、生存课的组合。

      艺术家花了两分钟讲了这个故事,然后,这张照片的价值就大大增加,保罗说,他对这张照片感兴趣并愿意出高价购买它,是因为他意识到,这张照片的价值因为这个故事而飞速增长。这给保罗很大的启发,故事有助于销售,能讲述好的销售故事的人会卖出更多的产品。这幅照片对于保罗来讲更多了一层不同寻常的含义,所以他听完这个故事后毫不犹豫的买下了这幅作品。

      保罗的经历让我们看到,在销售过程中,我们能讲好故事是一件多么重要的技能。而且这个技能可以运用到我们目前使用的任何一个销售环节当中,帮助我们更有价值、更有效率的完成销售目标。

      其实在日常生活工作中,我们稍加留意就不难发现很多靠“讲故事”而成功的案例数不胜数,“农夫山泉”通过普通员工讲到了长白山水源地纯净无污染,”郎酒“通过讲述赤水河的故事占定了”两大酱香型白酒之一“,“褚橙”的诠释了一个”奋斗什么时候都不晚“的超级励志故事,各类的选秀节目的选手们更是将”讲故事“推到了一个的位置,…。

      “故事”有些时候甚至是首要的销售工具。

      为什么讲好故事这么重要呢?

      与其他用于销售的交流形式相比,讲故事有诸多特有的作用。

      首先,它能够让客户轻松并专心听你讲,能吸引客户的注意力并与之建立相互关系。这与客户大脑中做决定的部位相关联,从而使你和你的产品更容易被客户记住。从某种程度上来说,讲故事能够增加你的产品价值,而且换个语境的话,讲故事能够更加突出你的主要观点。

      故事通过语言传播,因此会感染他人。故事也让你更加真实,从而让你从竞争者中脱颖而出。与PPT演示不同,客户实际上更希望你给他们讲故事,与销售说辞中演示幻灯片不同的是,讲故事对你和你的客户来说都更加有趣。

      那么,我们应该如何来讲故事、卖故事呢?

      也许许多人会认为讲故事的才能是与生俱来的,因而自己也许永远也学不会,虽然,确实有些人天生就有讲故事的才能,但讲故事的能力无法通过学习获得的说法却不正确。讲故事与任何其他技能一样,它是有方法、有技巧,可通过学习掌握,通过练习而老道成熟的。

      而不管是个人销售行为也好,企业品牌营销也罢,讲好故事都是一个强而有力的技能。那么,如何在自己的营销及销售过程中的每个环节讲好自己的故事呢?我们将在后续的内容中逐步给大家剖析分享。

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