销售|为何她的话术不好,依旧卖出了高销量?

时间:2018-09-08 11:33:00   来源:门店老狐狸

      老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?

      XX女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?

      她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢?

      有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客回答说:“高跟的。”

      于是她拿出一个款式向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢?”

      顾客摇摇头,就转身往店外走。

      而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”

      顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。

      顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。

      而这位导购一次一次的叫住她,只到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

      试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

      在实际的销售过程中,次推介并明确拒的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒,只有10%的导购会继续耐心推介;

      如果连续三次连试也没试就拒,就只有1%的导购会继续推荐了。

      而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

      跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。

      我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒后依然热情和耐心的主动推介。

      这就是顾客接待量带来的业绩好。

      衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。

      所谓人次,即顾客已经明确拒导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

      比如一个顾客拒后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。

      而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。不知道怎么管理别人,不知道怎么管理自己,所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒你的顾客继续推介产品。

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