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业务员:你会开发空白网点吗?快来跟老司机学!

时间:2017-03-03 浏览次数:[963]  来源:微酒
业务员:你会开发空白网点吗?快来跟老司机学!

      同样是业务员,为什么别人开发网点就能轻而易举呢?其实也是千金百炼的结果。今天,一起来看看老业务司机是怎么做的!

      01

      坚定进店目的

      如果单纯的因为老板一句“卖不动、不好卖”而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店,你应该明白一点,只要老板不往外赶你,那就一直磨到他下单,一组不行半组,半组不行1件,1件不行那就半件冻冰柜,实在不行那我们考虑客户的信用度进行适量的赊销,并且谈好结款的方式和时间。

      02

      进店之前你要注意什么

      1、你的形象赋予产品性格,你的服装干净整洁,给人一种干练的感觉,你一种稳重的形象,产品也不差到哪里去!

      2、细节决定成败,比如:开门——开了人家的门就要记得关回来;比如抽烟——叨着烟进去,大打折扣;比如下雨天——开发新网点辛苦,下雨自然也不能阻止你前进的脚步,雨天老板才有更多的时间听你产品的介绍,当然进店也要懂得蹭蹭鞋上的泥。

      03

      进店之后要:眼观六路,耳听八方

      1、看证(烟证、营业执照、烟花鞭炮证、盐证等):至少可以透露老板的姓名。

      2、拜访八步骤的第二步(寒暄与问候):喊一句“XX哥”“XX姐”距离瞬间拉近。

      3、看老板:别上去就一句“老板你好”,先看老板在干嘛,你能帮到他什么。

      4、看竞品:进店快速观察竞品价位、包装、陈列、政策等,比较我品与竞品之间优劣(品牌、包装、价格、利润、政策等),并开始酝酿销售切入口及组织语言。这里要注意——学会沉默;如果老板正与人交谈,千万别自然打断,一是出于礼貌,二是了解些有用信息。

      04

      进店开口讲重点

      一般进店讲几点:我是谁,我的品牌优势、价格、政策、投入与支持,其实老板除了产品的价值外,在乎的是他的利润,你应该直接告诉他,我品的政策能给你带来什么?帮你怎么赚钱,有理有据,他一定认真听。

      05

      店内要处处体现自我价值

      人是有感情的灵长类动物,你为他着想,他也会替你考虑,除了能让他赚到钱,更重要的是他肯定你这个人。

      06

      店老板常问起几个问题

      问题1:“这个价位的产品里有了”——对应策略是和竞品比优势

      A、价格相同比利润,一般一线品牌利润都很低。

      B、利润相同比售价,“我们的产品更贴近消费者,会更好卖”。

      C、售价相同比包装,我们包装的卖点:1、XXXX。2、XXXX。3、XXXX。

      D、包装相同比品质,——现场使用产品演示/示范/对比(自己千万不要说竞品不好,这句话让客户感受到就好)。

      问题2:“产品卖不动,不赚钱”——应对策略是品牌+产品+支持+榜样

      A、品牌的知名度,消费者认可度

      B、举例哪个点卖得如何

      C、销售支持、品牌推广支持

      问题3:“政策能不能再大点”——应对策略,掌握主动权

      (恭喜你,销售机会点/可能性出现了)

      A、权力有限,向上争取。

      B、放大政策、一箱送一瓶,2箱送3瓶(对公司的大政策,不要马上“脱裤子”)。

      C、使用其他赠品、礼品进策替代。

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