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酒水经销商如何摸透市场价格

时间:2017-02-15   来源:佳酿网
酒水经销商如何摸透市场价格

      价格,算得上比较重要的商业信息。如何才能够了解这些核心市场的商业秘密?这需要在取得调研对象的信任后,通过运用一些技巧来进行更深层次的了解。只要取得真实的调研信息才会对市场有更透彻的了解,从而顺利开展工作。

      技巧一:“空手套白狼”

      这个方法是通过自己的一个初步判断,先假设市场的某些情况,通过与市场调研对象的谈话让他纠正你的假设,这样你就可以得到可靠的调研数据。此法适用于产品价格体系、产品销售政策、市场投入状况、工资薪金等涉及调研对象核心商业机密的问题。

      但是使用这个方法是调研者应该先大致了解酒水市场的价格体系,不然假设的价格与实际价格出入太大时会让调研对象产生怀疑,从而不愿意继续交谈。

      例如,小刘想调研A产品的价格体系,他根据产品包装设计推测终端进货价大概是56元。

      于是,他找到一家餐饮终端的王老板,询问道:“你们A产品进货价是56元/瓶吧?”如果价格正确或者比较接近,终端店老板就会给予肯定:“是的,差不多。”如果与实际情况相差比较大,终端店老板会给予纠正:“不止56,要68块钱一瓶。”

    酒水经销商如何摸透市场价格

      技巧二:“通俗”法

      这种方法主要适用调查者了解酒水市场的知识,但是通过通俗易懂的话语让被调查者能够听懂意思,并且这种方法也可以避开一些老板们的敏感词汇,这样更乐意与调研者交谈,从而得到真相。

      例如,小王是某白酒品牌某市的市场业务人员,由于次来到某市,对市场加价率及经销商的利润率把握不准,小王与老板是这样交谈的:

      “刘老板,我们公司可能要推出一款供价50元/瓶的产品,你看在你们店里卖多少钱比较合适?”刘老板思考一下说:“80元左右。”小王再走访三四个店,发现得到的回答都差不多,则其可以得出“合肥餐饮店的加价率是60%左右”的结论。

      如果小王直接问“刘老板你们店加价率是多少?”有可能老板不知道加价率这个专业术语是什么,或者知道加价率是什么但不愿意透漏自己的商业机密而予以拒。但利用简单的问话方式使小王事半功倍。

      再如,若想了解酒水市场中该区域酒水自带率的情况,应向调研对象提问:“你们酒店消费者一般情况下10桌有几桌自己带酒?”而不能直接问“你们店自带率是多少?”

      技巧三:“迷雾”法

      “迷雾”法是先抛出自己知道的A品牌的市场情况,与自己想知道的B品牌的情况进行对比,通过对比及调研对象的反馈情况,了解到自己想要获得的市场准确信息。

      运用“迷雾”法时,自己要先抛出一定事实,让调研对象在此基础上进行对比,从而套出准确信息,此种方法后要补充自己的信息不可靠,避免调研员给调研对象留下负面印象,给以后的工作带来不利影响。

      例如,张武是河南某酒厂业务经理,被调到周口市场,了解酒水市场中本地酒A品牌的市场投入情况不是很了解,于是他找到一个经销A品牌的二批商,跟该二批商聊渠道政策:

      “张三老板做B品牌季度返利12%,年度返利3%,每个月给予2个促销人员工资的支持,你是周口A产品的核心经销户,厂家给你的政策支持一定比他们那边多吧?”A品牌经销商说:“不可能吧,他的力度比我们的还大?我这边是季度返利9%,年度返利2%。”然后,张武很有经验地补充说:“我是听XX说的,信息不一定可靠。”

      技巧四:“倒叙”法

      “倒叙”法是在已经了解酒水市场一定信息的情况下,根据调研对象细枝末节的信息反馈,倒推算出必要的市场准确信息。

      例如,某酒店C产品的零售价格是98元/瓶,调研人员有意识询问,“你们百元产品大概毛利是多少?”如果调研对象回答是20元左右,我们就可以到倒推出该产品的供价在70元左右。

      调研员要继续询问其他方面的信息转移调研对象的注意力,问完其他信息后再补充一句,“其他店C 产品供价是75元,你们店是多少?”或者在其他店利用“空手套白狼”法来完成产品价格准确信息的调查。来源:糖酒食品经销商俱乐部

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