酒类经销商分销渠道开发与管理

时间:2013-07-18 10:09:00

      在“终端为王”思想“统治”中国消费品行业10多年之后,企业、经销商在思考营销,特别是销售问题时,往往会走向“终端”这个端——认为只要抓好“终端”便可以做好市场、做大销量。其实,这种认识有些过分迷信终端,没有完整的渠道和网络体系,终端只能是空想。道理很简单,要做好国内市场,批发渠道是不可忽视的——销量大,覆盖面和影响力巨大。在中国市场,渠道致胜和产品致胜,将在很长的时间内都占据着重要地位,在广大的农村、乡镇市场,得渠道者得天下。没有好的渠道、分销,怎么能掌控和启动终端,终形成全面的覆盖?因此,必须重视分销的力量。

      重视分销由中国的市场特点和分销渠道的特点决定的。中国市场幅员辽阔,南北差异大,消费分层严重,市场相对分散,大小厂商激烈混战,行业集中度不高。同时,分销渠道的特点决定了其重要性:其一,对销售贡献量大;其二,是市场价格的风向标,销售情况的晴雨表;其三,产品辐射力及渗透功能强;其四,是形象展示重要的平台。

      任何一家企业要发展必须符合市场的实际需要,根据市场变化来调整自己的销售布局,只有符合市场规律才能企业的长远发展。

      分销渠道的开发和管理。

      分销渠道网点开发

      分销渠道网点开发包括三个方面:一是网点开发;二是渠道客户选择;三是客户关系管理。

      网点开发步骤主要有以下几种方法以及流程:实地走访、客户推荐、搜集二手资料、利用销售网络、了解竞品渠道、筛选、利用终端、利用政策、确定方案,以点带面,协助销售。

      举例说明,在网点开发前,要先实地走访批发市场或同类产品的经销商,可以自称是某产品的业务人员,了解酒水经销商的兴趣、实力和思路。如果该经销商有兴趣和意愿,就亮明身份并表示歉意,将公司主要政策和要求跟他谈明白,如果意愿很高,可以谈细节。在谈话中一定要详细地了解经销商对市场的看法、思路以及同类品牌的做法、销量等情况。在谈话后,再对主要批发商进行走访,就可以对基本情况了然于胸。筛选、政策等问题较简单,不再详述。

      有两个基本的常识一定要了解:销量原理和销量来源。销量原理:网点×单点销量=销量。销量来源主要有四个方面:,基础的铺货、生动化、终端展示;第二,促销、价格、客情;第三,管理、执行;第四,消费者宣传和推广工作。这是销售的根本,任何时候不要偏离。

      需要注意的是,根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划,不要盲目下达开发要求,执行中需注意零售与批发的区别,不要为了销售数量开发没有长期需求的批发客户,而弱化从事批发业务的大客户,同时要注重乡镇市场的开拓。

      开发网点是实现销售业绩增长的佳方法之一,每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会。

      对于网点配送商的选择,要主要考虑三个因素:全面的终端网络、强大的配送能力、良好的售后服务。

      单个市场的配送分销商数量可根据终端渠道客户情况确定,杜将没有终端渠道客户的批发商开发为分销客户。定时对配送商进行定单配送、客户开拓、价格管控、售后服务等方面的考核。确定“VIP”配送商进行集中管理,“VIP”配送商销量大、终端客户广、合作意愿强,对他们的管理要做到优先货源、调动一切因素提高VIP的销售量,及时给予支援和协助,保持计划性拜访,掌握相关信息。

      客户关系管理。客户关系管理是企业为赢得顾客的满意度,与客户建立长期、良好关系所开展的工作。客户管理的方法有:对客户进行渗透,但不轻易许诺,如果许诺就必须兑现对客户的承诺,了解客户的需求,帮客户做生意,以良好的关系留住客户。运用信息、感情、培训、价格、人员、促销、终端陈列、广告、品牌、利润等一切手段吸引客户。

      分销渠道的管理

      分销渠道的管理包括文章来源于中国红酒网多个方面,主要有促销管理、库存管理、价格管理等。

      促销管理

      促销是营销组合的四大要素之一,是企业营销策略的重要组成部分,也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销要确保提升铺货率、扩大销量、帮助客户消化库存、应对竞争、开拓新客户,并应在新品上市、季节性调整时有重点地实施。

    第 1 [2]
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