低端白酒营销和操作思路探讨

时间:2013-07-17 18:33:00

      接触低端白酒也将近两年了,感觉低端酒也是个大市场,我们看国内白酒的市场需求可以发现一个有趣的现象:很多品牌都在拼命抢占中高端市场,处于中低端领域的白酒市场却缺乏品牌。很多人认为低端酒毛利低,运作空间小,所以对这个市场缺乏信心。实际上,由于低端市场竞争激烈程度相对较小,风险小销量大,简装白酒的回报并不像大家预料中的那么低。

      据统计,目前国内白酒市场份额中20元/瓶以下的中低端价位占据总市场份额的60%以上,而简装白酒又在上述市场份额中占据着近50%的比重,所以不要忽视了这一占市场总份额30%以上、金额以数百亿计的简装酒市场。这个市场还是有很大空间的,关键是怎么营销和操作。

      对于经销商来说,虽然简装酒市场有很大作为,可由于成本和产品定位问题可能会导致利润额偏低,如何做到控制各种经营成本,使简装白酒的销售利益最大化,也是一个比较棘手的难题。

      从产品营销角度来看,我认为有如下思路可供借鉴。

      一、重视品牌,借用品牌的商业价值

      不少经销商认为,简装酒的概念就是5元酒的概念,只有民工、农民、城市低收入者来消费。其实,随着近十年来国民经济收入水平的不断提高,城市和农村的低收入者也逐渐有了品牌消费的观念,在允许的情况下,低收入消费群也希望能喝一些物美价廉的好酒。

      所以,品牌的作用值得重视,经销商在选择简装酒产品的时候,尽可能选择大品牌,这样不但可以节省推广费用,而且质量也让人放心。像我们东北窖,百年公主在10年前就已在福建扎根,口碑也很好,得到广大消费者认可。酒实在,就是我们东北窖的卖点。那句“不是纯粮酒,奖励壹佰万”更是加深了人们对东北窖酒的朴实认识。

      二、精简简装酒分销渠道结构,使渠道商业利益最大化

      作为大流通商品,也许一件简装白酒的批发利润不过才几元钱,许多批发商对此根本不放在心上,经销商对到手经销的产品也不会太重视。其实,这是没算过细账的结果。简装白酒也能创造出相对不错的利润,只要合理的改变简装白酒的销售操作模式就可以了。

      1、改变简装白酒大流通的操作概念、要求城市分销商直供终端。

      假定一瓶简装酒的到岸成本是5元,批发价是5.5元,终端供货价是6元,零售价是7元,那么利润最大化的最简便方法就是在城市流通环节中弱化二批渠道,自己供货终端。由于流通品的价位低、终端面广、产品在铺市过程中终端也较容易接受(有时还能收现金),在这种情况下,完全可以多招聘业务员来开发、维护终端,因为从5~7元的利润空间里足以驱使经销商多招聘人员来从事上述工作,而从账面上看,弱化二批后产生52%的流通毛利空间也足以使分销商感觉到十分安慰。

      我们东北窖目前也是按照这个模式,以县区域招商模式进行,经销商可以找能直供终端的客户。这样减少了二批环节,如果是乡镇可以适当拿出一部分利润空间出来做配送,如果是在县城就经销商自己直供,了利润空间。

    第 1 [2]
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