你的酒,为什么卖不动?

来源:经销商那些事儿   分类:软文广告   时间:2020-01-04 10:41:00
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      铺货和动销始终是卖酒郎关心的2个大话题,一般情况下,只要方法得当、资源匹配、人员到位,在厂商的协同作业之下,铺货相对而言较容易解决。

      而更让广大酒业同仁头疼的问题下,货铺下去了,终端没有动销、产品滞销、回款缓慢等现象。

      此时若不仔细分析原因,对症下药,一味盲目加大促销,往往难以为续,失去造血功能,走不上良性的发展道路。

      没有达到预期的目标,暂放缓脚步,看看方向是否走偏,思考思考没有动销的深层次原因是什么?小编结合自身工作经验,在此抛砖引玉,谈谈没有动销的几点原因,也欢迎大家点击本文底部留言,发表您的看法!

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      一、产品是根本,适合的才是最好的!

      中国地大物博,曾经几乎每个县城都有自己的酒厂,十里不同“饮”,百里不同俗,消费也呈现“喝少点,喝好点”的趋势。

      那么一个新品上市之前,是否考虑到本地消费的特性,是否匹配自己擅长的渠道资源,是否精准的卡位目标消费群体的需求?

      一款新品的上市,有可能是厂商的一种被动甚至无奈的选择,也有可能是冲动型的选择。

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      抛开这2种因素外,还有一种是“妄想型”的选择,明明知道这种类型的酒,与本地市场主流产品有很大的差异,但是“妄想”通过新品,颠覆现有市场,“”消费趋势,笔者想说的是,没钱,最好打消这种想法,能轻易被你颠覆的,还算是主流么?

      所以,产品上市之前,一定理性思考,做好消费者调查,摸清市场需求,所谓的“知己知彼,百战不殆”就是这个道理。

      二、人员是关键,各个环节紧密合作是动销的!

      1、老板问题、人员问题

      首先要考虑操盘手(经销商、酒企)的问题,是否匹配了合适的人员?人员是否合理?积性是否能得到?培训、考核是否跟上?

      培训,考核,是很重要的。不培训,就上岗,如同从地里拔完菜,不洗不捡,直接下锅。等于请了一群乌合之众,怎么管都是团伙,形不成团队。不考核,就授权,等于养了一大群东郭先生。提拔全凭感觉,重用骨干专看是否是老乡、同学、战友、同事,雷锋可以吃3次亏,吃到第5次亏,就离心离德了。培训是贵的,不培训,队伍散了,市场丢了,利润下滑了,骨干跑了…更贵!怎样抓考核?

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      从原点上看,抓3点:

      1)你想要的。

      2)他能做到的。

      3)你能给的。

      当老板,抓考核,要向曹操学习:只要你做到了我想要的,我给你的,比你想要的还多!

      2、执行人员问题

      产品摆上货架以后,还需要做理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作,以便尽快让产品被消费者认可和购买,但是如果营销人员的执行力不强或者促销意愿不大的话,往往就会出席那把货铺下去后就不再理会的情况,结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时,就开始寻找客观理由。

      因此,虽然产品已经摆到货架上,但并不能说明商家真正愿意卖我们的产品,一方面要提高促销人员的执行力,另一方面,也要给与适当的激励,让终端愿意推,实现临门一脚的关键一步,达成交易。

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      三、市场表现问题:

      1、终端陈列问题:

      陈列搞得好不仅可以提高产品的销量,而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用,但是如果终端陈列做的不好,产品布满灰尘,包装划痕严重,试问这样的产品陈列、生动化展示会给消费者什么样的感受,他们会购买吗?因此,产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。

      2、客情问题:

      没客情,妄谈销量!客情是贯穿销售始终的话题,客情决定着产品在终端的资源分配,搞好客情,我们每个终端都有“免费”的促销员!

      3、促销问题:

      名不正,则言不顺;言不顺,则事不成。我们一定要给消费者选择我们产品的一个理由、一个由头。像传统形式的买赠、甚至跨界整合资源的一些促销活动,都是不可或缺的,同时,移动互联网时代,笔者在此推荐大家结合二维码,尝试一些新的玩法,打开新的天地!

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