终端生态环境的发展变化主要从哪些方面去考虑?

时间:2019-03-13 16:54:00   来源:酒业家

      笔者认为,主要从以下几个方面去考虑:

      ①终端形态的未来发展演变。终端未来要发展为何种形式才能满足日益增长的消费需求,是新通路?更为专业的名烟名酒系统?还是生活便利一体化的综合“标超”,每个区域的形态是不一样的。尤其是近几年,传统渠道的不断演变,部分区域的乡镇市场终端消亡,更是需要我们去考虑因为终端生态环境的发展变化所带来的资源竞争影响。如果你的陈列资源投放终端是末路终端,起不了对消费者引导,那么你的资源就是在浪费。

      ②终端老板心态引导。厂家的不合理竞争造成终端资源的紧缺,导致很多终端老板、终端管理人员的难以沟通,但并不是不可沟通,通过新的方式方法也能够对其心理进行把握引导,最多获得成功。

      ③业务团队与终端之间的信息交流沟通而引发的变化。这种关键因素主要体现在销售团队前期为了市场资源的抢占,给予不同的终端资源力度释放,缺忽视了与终端的正确沟通引导,没有有效错开终端之间或终端与竞品之间的信息不对称,造成对终端的引导出现偏差,没有形成差异化的资源占有。如:终端门头资源的占有。我们会发现,不同区域用不同的材质,不同区域市场厂家给予终端制作门头的标准也不同。为了该资源的抢占,很多企业出于市场产品推广,品牌形象占位,将门头作为稀缺的资源形式诱导终端进货,最终被终端反制;也有的企业可能出于品牌资源投放支持经销商进行门头制作,但经销商在执行的环节中为了产品进货去沟通终端进货,忽视后续的跟进服务工作。这些都会影响现有终端生态环境的发展,相反,很多企业坚持品牌投放选择原则,坚持正确引导终端品牌投放入围,却能在门头资源抢占的红海中取得持续地发展。

      综合分析以上三大层面,我们会发现,并不是得到好的陈列资源产品一定就能够起量,并不是得不到全面的陈列资源产品就一定被消费者所不知。关键看我们在具体的市场运作过程中去把控关键因素,可以说,陈列并不是达成销售的关键因素,还有很多其他重要的因素需要我们去发现,并放大它来推动销售,只有真正了解了上述三个观点,我们才能学会如何去发现这些关键因素。

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