终端干不掉竞品?这样也许能帮到你

时间:2018-06-12 09:34:00   来源:佳酿网
终端干不掉竞品?这样也许能帮到你

      终端的争夺与战争是经销商永远的话题。为了干掉竞品,为了抢占终端,经销商发明了许多的方法,放下了很多的下限。从赊账到赊铺,卖货收钱,再加上降得越来越低的利润和已经令人发指的政策,但是仍旧无法完全终端的竞品,反而越演越烈。

      造成这样局面的原因是:经销商只想到了“以奇胜”,想要通过奇谋轨迹或者是奇异的产品获得市场,却忽略了经销商的“正”也就是生存的根本。

      经销商的“正”

      厂家的“正”是产品,那么经销商的“正”是什么?

      是经销商基础的服务,基础的存在价值。这个就不用总结太多,就是开发客户,选品,配送,铺货,陈列等等一些列的服务。

      在近两年很多经销商已经将这些基础的东西忽略掉,业务员也是如此。大多数的经销商和业务员更关注业绩,因为这影响到直接的利润。在如此状况下,诞生了赊账,诞生了终端对经销商的各种不满,比如压货,比如临期产品,比如促销没有效果……

      其实很大的原因就来自于经销商对基础工作的疏忽。这些问题经销商都十分清楚,但是已经很少在意,因为这不是短时间能够带来收益的。具体怎么做,相信经销商也都十分清楚,就不在多说。还是说说经销商关注的“奇”。

      经销商的“奇”

      奇有人念做“qi”,也有人说是“ji”,奇数的奇,在古代有“余奇”也就是多余的意思。

      而经销商的“奇”也不单单是奇谋轨迹,同时也包含着奇(ji)在其中。但是大多数关注的是奇谋诡计。

      以加多宝为例,大多数人关注的是加多宝的广告语和各种市场策略,各种短时间之内造就销量的传奇。但是很少人关注到加多宝团队在背后的付出,每天早出晚归的工作,将产品的每一个细节,市场上每一个细节做到致的努力。

      创新的营销策略是奇,做到致的细节也是奇。创新的营销策略和新颖的产品是市场出奇,一步的基础,但是对细节的把握才是掌握战争节奏的根本。对每一个业务员,每一个终端,每一个竞品的了解,这些细枝末节的致了解,才是经销商能够把奇谋诡计应用到致的根本。

      “正与奇”是经销商的闭环模式

      近三年淘汰掉的经销商,身上存在的问题十分相同,大致分为三种:1.固守成规,守在自己一亩三分地不作为的;2.偷奸耍滑,总是钻空子获得收益的;3.太过冒进,步子跨的太大的。

      其实就是打破了经销商本身的平衡。太过固守陈规失去了进去,没有进步总是会被淘汰,特别现在来自内部的竞争,与新零售的竞争都越来越激烈的状况下,唯有进步才能生存。基础很好,但是却是十年前的基础。

      偷奸耍滑的,在不断向着各种奇谋妙计,各种窜货,市场漏洞,企业的政策漏洞,一次获得收益。很少做到的概念的创新,营销的创新。

      冒进的经销商,大多数是稍微年轻一些的,自以为对新事物已经有了解,盲目的投入进去。在稍有收获就开始大肆的扩张,终把自己胀死。

      这些都是破坏了经销商的生存模式。通过基础服务掌握终端,通过奇谋妙计扩大经营,通过细枝末节的掌握稳定企业,一次次重复掌握、扩大、稳定,这样的环节才是经销商成长的闭环。

      总结:以正合以奇胜重要的基础还是知己知彼,对自己的了解,对敌人的了解,才能制定出的计划,发挥自己的优势。未来很麻烦,也很简单,做好自己,发挥大的优势,就是取胜的佳道路。

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