县乡村市场运作如何提高成功机率?

时间:2018-01-26   来源:白酒经销商学院

      作快销品,想成功机率大,需要先“暗算”,再“亮剑”,也就是要把情况都摸透了,计划周密了,再以迅雷不及掩耳之势迅速突击市场,不能给同行任何跟进追杀的机会。

      许多快销区域的排名前几位者,机动反应速度可以用“凌厉”来形容,狼性十足,当一个品牌要有大动作时,上游供应商的支持能力、潜在对手的成长能力、当前对手的竞争能力、下游分销的推广能力需要面面俱到的关注,及时调整一些策略。

    县乡村市场

      、通路场景分析:

      “儿子,你牛叔的车来了,准备卸货”,“老婆,小马快到了,就说我不在”。这是真实的乡村推广写照。县乡村三级网络,终端参差不齐的素质、地图上没有的线路、不为人知的方言人情,决定了专业的素养要和业余的视角结合,达到做的久比做的大更重要目的。

      多数客户习惯熟人、熟车、熟货、熟价、熟时、熟路方式带来关系营销,我们需要用固定路线、固定车辆、固定时间、固定职员、固定价位、固定维护、固定理货运营模式,来长期支撑这种“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情。

      细究方悟,一件事情做到致就是优势,老业务人员除了一张老脸让大家认可外,都明白管好客户的库存与销售,就等于管住客户的现金库;关注同行的库存与销售,就等于关注我们在行业的发言权的道理,每每铺货,他们看似随手丢给客户的货,都是基于常年终端打拼,默契了解客户眼前需求,所以才货到钱来。

      第二、管理场景分析:

      “顾客即市场、店面即网络”,快销品铺货率诉求长期基础上,对终端进行保大、扶弱、留小的针对性扶植。实操中,业务人员对大客户倾力压货导致终端消化不良,对小客户不闻不问导致时时断奶现象并不少见。

      价差恒久远,

      库存无遗漏,

      分销必精益,

      理货佳处,

      销售多系列,

      收款分毫清。

      这五个要点是笔者亲历市场两年,数百位外企职员总结出的的运营程式,每个细节错过就是过错。

      第三、战备场景分析:

      品牌、销量、利润、现金流是快销运作的四个支柱,铺市初期时你多听到的是货好卖不好卖,销的好的时终端客户又变得利字当头,抓好库存、价差、分销、陈列、销售、收款、理货各环节,流速越快客户的怨言就越少,而销售支持系统的长期高效率是胜败关键,“脑袋和脚的距离越近”,越有利运作严丝合缝。

      销售--怕前方战事吃紧,后方无粮可供。业务人员痛苦的就是既要服务好市场,更要“服务好”内部一些各种资源分配的人员,定期销售、销售支持、战略定制人员交叉到对方岗位上深度体验很必要。

      第四、公共关系场景分析

      操作乡村市场,坐汽车的干不过骑电动车的,骑电动车的干不过肩头扛货的。如果你让店主门意识到你比他们优越,就是自寻死路,能和目标群同吃一锅饭、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒烟的业务人员,才能缔造出良性合作平台。

      第五、相关策划场景分析

      通常来讲,家先用的东西,多会在周边起到带头示范作用,一些小家属开个杂货店、做个小生意,是司空见惯的事,与之合作,团够销量有时会比较大。

      企业的包装成本投入要考虑在消费群有高度实用价值,百姓的钱包就好打开。如日常调味料用脸盆装好,交有二批整价售卖,捆绑销量颇佳,零售店乐得一勺勺的售出后,再赚一个脸盆钱,市场渗透力大。

      其实,做快销的人,不做圣人就得做疯子,很多人受不了脑力、体力和财力的快节奏而退出,长年坚持,就会像一个技熟的卖油翁,透熟本地情况,关系客户日渐增多。实际操作为“八期一日”,为测试期、聚焦期、铺货期、成长日、培育期、井喷期、涅磐期、增值期、持续期,现将实施全程和典型案例整理如下。

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