终端开发教程

时间:2017-07-04   来源:内蒙古酒网

      营销界中有这样一句话,“做终端找死,不做终端等死”;既然是找死,但是为什么大家还如此奋不顾身地去找死呢?那是因为,终端是产品销售渠道中关键的“龙门”,是与消费者直接接触的地方。

      1. 终端定义

      a)广义上讲:消费者购买产品的场所。

      b)狭义上讲:商品的陈列、零售卖场。

      c)白酒终端:酒店、商场、超市、名烟名酒店、专卖店、零点、直销。

      2. 终端的重要性

      消费者心理定律公式:产品的形象等同于产品的质量,产品的质量等同于产品的价值,产品的价值等同于产品的价格。也就是说品牌或产品的接触质量的提高就等同于品牌或产品的销售质量的提高,而终端是顾客与品牌信息接触直接全面的有效途径,因此我们要提高销售质量(如维持价格的坚挺,销量的增加)就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。这就是题目中谈到的终端制胜。

      品牌是基础,渠道是关键,决胜则在终端。

      3. 有效终端的界定

      对白酒行业而言,并非所有的终端都是有效的,只有具备以下四个条件(至少是其中之一),才能称之为有效终端。

      a)赢利型终端:终端产出(卖场销售利润)大于开发与维护的投入。

      b)广告型终端:对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。

      c)促销型终端:适合于开展各类促销活动的终端。

      d)竞争型终端:对竞争品牌具有拦截作用。

      e)观点:终端并不是一种功能,只是重点作用不同而已。

      4. 终端的作用

      a)是塑造品牌的场所;

      b)是信息反馈的场所;

      c)对分销起拉动作用;

      d)能控制不正当竞争;

      e)好像农夫耕作细作。

      f)像踢足球临门一脚。

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