新品入市经销商之执行力运作

来源:中国国际啤酒网   分类:软文广告   时间:2021-02-21 10:28:00
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      市场新品运作,需要战略的精准定位,需要厂方持续不断的有效资源支持,更需要经销商的全力执行落地。如何真正落到实处应战略战术持续跟进。

      一、战略沟通

      了解沟通经销商代理的产品结构,是否公司产品是其产品结构的战略补充利润贡献产品,是否是淡旺季互补产品,是否是资金充分运用满足持续回报率产品,是否满足现有人员工作量增加收入产品,是否是丰富渠道增长专业操作增加综合竞争力产品,是否是迎合趋势战略长线发展主力品项。战略认同是建立长期战略合作伙伴的基础。

      二、市场分析

      新市场开发前必须详尽调查分析,综合判定当地同品类品牌进行分析攻击。从竞品费用投向,办事处特点,重点产品运作模式,非重点产品弱点,重点渠道梳理,渠道弱点综合分析,确定核心打法,如声东击西,集中优势兵力,农村包围城市,优势地区合击,水晕突击夺取局部优势等等,分阶段有针对性打击。根据竞品的阶段反应给予精准回击,抓住竞品的“七寸”长期不懈顽强咬下去。

      三、资源配置

      规范一至三年销售任务计划,倒推确认经销商的分阶段资源配置。根据市场规划分区,科学拜访频率,确定人力开发。公司经理必须提前进行产品知识及市场运作培训,密切沟通经销商主管,将任务分解到每个业务员,沟通经销商对阶段任务完成人员奖励,并对每天任务完成率排名人员进行激励。公司经理同步进行陈列达标店开发完成率日评比。不存在新开店,只有新开达标店,新开店必达标。公司同步配备资源对不同级别店进行对应陈列宣传支持,引导经销商人员专业操作。经销商人员必须分区建立周一至周五科学拜访路线,周末配合公司的临促进行促销活动,三连环持续不断跟进,产品良性动销美誉度提升。

      四、监督指导

      公司经理兼负市场监督指导功能。根据前天拜访路线督查市场拜访质量,发现问题,解决问题,并列出产品陈列宣布优劣对比,帮助员工专业提升。设立打分表指导经销商人员如何监督促销员日常工作,包括:考勤,推销态度,日销售明细,产品整洁饱满先进先出,与超市客情,争取优势位置,争取免费陈列,与消费者客情等。公司经理帮助经销商建立监督部,专业定时检查各项细节工作尤为关键。

      五、分析总结

      公司经理日常必须对经销商人员每天开发客户及产品明细进行统计,必须对长期短期促销员的明细销售数据进行统计。关键是阶段进行数据及市场表现分析,帮助经销商计算毛利贡献,展现未来主力产品态势,建立新开客户进货频率红黄报警表,及时发现市场问题,分析拿出对应策略,终端客户零死亡率。动态分析促销员的销售业绩,建立任务分解日排名奖励,拉动经销商全面参与。及时关心人员,分析原因,精准投入,拉动销售。同时创建各方人员的上升空间,丰富级别,加强培训激励,培养职业选手,发挥真正精兵减费增效目标。

      各环节并重,目标是为提升经销商对新品的认识、重视,真正踏下心,整合各方面资源,全力执行落地。没有坚定持续的落地执行,再好的战略战术方案也是废纸一张!

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